Como usar ChatGPT para melhorar seu levantamento de oportunidades
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Em abril estarei em Curitiba/PR para um encontro presencial muito especial – e você pode participar.
Só para membros da minha Mentoria Alphα, ou seja, grupo bem restrito (máximo de 20 pessoas).
No Alphα nos encontramos online a cada 15 dias com foco em melhorar GESTÃO COMERCIAL.
Mas pessoalmente é muito melhor… e ainda dá tempo de você participar.
Se você é líder comercial e quiser mais informações sobre o encontro e sobre o Alphα, fale com o Jean (jean@vendamais.com.br) e venha passar uma manhã e almoçar comigo em Curitiba, no dia 18 de abril.
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Fazer perguntas é, com certeza absoluta, uma das maiores habilidades que diferencia vendedores consultivos premium de alta performance do resto.
Neil Rackham, quando foi contratado para descobrir por que alguns corretores de seguros tinham melhores resultados do que o resto da equipe, descobriu que esses corretores não só faziam mais perguntas como faziam em uma sequência específica (surge daí a técnica do SPIN Selling).
O pessoal da Gong.io tem um gráfico muito interessante que mostra como vendedores de alta performance falam MENOS do que os clientes:
Pedi permissão para usar o gráfico e eles me deram, mas pediram para respeitar o formato original, por isso tive que manter em inglês. Mas é fácil de visualizar:
- A primeira barra, vermelha, é de calls dos melhores vendedores. 46% do tempo falando, 54% do tempo ouvindo.
- A segunda barra é de vendedores medianos. 68% do tempo falando, 32% do tempo ouvindo.
- A terceira barra é dos piores vendedores. Preste muita atenção nisso porque é importante, note a diferença (literalmente) gritante: vendedores falam 72% do tempo, ouvem 28%.
Não é interessantíssimo este gráfico, mostrando que quanto mais o/a vendedor/a fala, MENOS ele/ela vende?
Pior: os piores vendedores entram num ciclo vicioso muito negativo.
- Porque não vendem, ficam ansiosos.
- Ao ficarem ansiosos, falam mais.
- Quanto mais falam, menos vendem.
- Porque não vendem, ficam ansiosos.
Precisamos quebrar este ciclo se quisermos realmente melhorar os resultados da nossa equipe de vendas e FAZER PERGUNTAS inteligentes, de maneira inteligente, é a maneira mais inteligente de fazer isso (repetição proposital de reforço!).
Pausa rápida: sempre digo que uma das coisas mais inteligentes que podemos fazer na vida é parar de fazer bobagens. O pessoal dá risada, mas é MUITO verdade. E aqui não é diferente.
Na semana passada falamos sobre a questão da ABORDAGEM, de estabelecer RAPPORT/conexão emocional com o cliente.
Agora vamos dar um passo além: o que se faz depois de estabelecer o rapport? Conectei… e agora?
O próximo passo é um dos mais poderosos do processo comercial: fazer PERGUNTAS.
7 vantagens de fazer mais perguntas no seu processo de vendas:
- Você descobre muito mais oportunidades de necessidades, desejos e desafios do cliente ou prospect.
- Você estabelece muito mais CONFIANÇA.
- Você se diferencia completamente de concorrentes que falam demais e tem um processo de vendas commoditizado.
- Identificação de possíveis obstáculos que às vezes são invisíveis ou não comunicados se você não se aprofundar. Também permite identificar influenciadores importantes e quem realmente é o/a decisor/a final.
- Maior engajamento do cliente/prospect.
- Permite personalizar e customizar muito melhor a sua proposta e deixá-la específica e direcionada.
- Facilita IMENSAMENTE o processo de Negociação e Fechamento (falaremos sobre isso nas próximas 2 semanas).
Por exemplo, porque os clientes acham caro um produto ou serviço?
a) Falta de Necessidade: O cliente não precisa ou não percebe que precisa do seu produto/serviço/solução.
b) Falta de Urgência: O cliente não tem pressa e não vê como problema protelar e procrastinar, empurrando a decisão para a frente, para algum futuro próximo ou distante.
c) Falta de Desejo: O cliente não quer o que você tem para vender. Medo do desconforto, falta de conhecimento, insegurança, acomodação, falta de vínculo emocional com a marca, produto/serviço, com o vendedor ou vendedora, com a empresa, com os resultados/benefícios da compra/aquisição.
d) Falta de Confiança: O cliente não acredita em você vendedor, ou no seu produto/serviço/solução, ou na sua empresa.
e) Falta de Dinheiro: O cliente não tem verba/dinheiro ou não dá prioridade ao produto/serviço/solução então não consegue justificar racionalmente e, principalmente, emocionalmente, gastar/investir nisso.
Note como conseguimos já trabalhar de maneira proativa e antecipada todos estes pontos ANTES de uma negociação se fizermos corretamente as perguntas estratégicas de um bom levantamento de oportunidades.
Inclusive, o ChatGPT é excelente para revisar o seu processo de perguntas e levantamento de oportunidades.
Aqui estão 10 maneiras de usar o ChatGPT para isso:
- Revisão do fluxo lógico do seu script de vendas.
- Avaliação de clareza e concisão do seu script e roteiro de perguntas consultivas.
- Sugestões para perguntas abertas.
- Sugestões para perguntas fechadas.
- Análise de tom e linguagem.
- Adaptação a diferentes perfis de clientes.
- Sugestões para oportunidades de upsell e cross sell.
- Feedback sobre perguntas de qualificação.
- Dinâmicas com simulações de respostas dos clientes.
- Sugestões para tornar o script mais engajador e interativo.
Ao usar o ChatGPT para revisar o script de vendas consultivas, você (como líder) e seus vendedores podem criar diálogos mais dinâmicos, personalizados e eficazes com clientes e prospects, aumentando muito as chances de sucesso nas vendas.
Se tiver interesse em saber mais sobre isso, é justamente o 4º módulo do meu curso VendaMais com ChatGPT. Aulas começam em ABRIL mas você já pode fazer sua inscrição (e de toda sua equipe) aqui: https://sprintsvendamais.com.br/
Abraço, boa semana e boa$ venda$,
Raul Candeloro
Diretor
P.S. Prompt básico desta semana focado em LEVANTAMENTO DE OPORTUNIDADES de novos clientes. Copie e cole no ChatGPT ou Gemini e depois me conte como foi:
“Olá, meu nome é ___________, e sou ___________ (cargo) na _____________ (empresa). Nós nos especializamos em oferecer ___________ (produto/serviço) para ___________ (descrição de clientes ideais), nos diferenciando pela nossa capacidade de _________________ (diferenciais em relação à concorrência). Atualmente, estou buscando aprimorar meu processo de levantamento de necessidades e identificação de oportunidades em vendas consultivas, especialmente ao abordar ___________ (tipo de cliente ou setor). Frequentemente, encontro dificuldades como ____________ (descreva dificuldades específicas, como compreensão superficial das necessidades do cliente, dificuldade em identificar oportunidades de upsell/cross-sell, etc.). Poderia me ajudar a criar ou reformular 5 perguntas poderosas e estratégicas que eu possa incorporar ao meu script de vendas para melhor explorar as necessidades e oportunidades dos clientes, garantindo uma abordagem mais consultiva e personalizada?”
Conheça pelo menos mais 100 prompts como esse para lhe ajudar a vender muito mais, de maneira muito mais inteligente, com meu novo curso VendaMais com ChatGPT: https://sprintsvendamais.com.br/
