Outro dia, uma gerente de vendas fez um comentário interessante no meu Insta pessoal falando de suas dificuldades com fechamento de propostas/orçamentos, que me motivou a escrever sobre o tema…
Inclusive, vou gravar uma miniaula sobre isso, pois o assunto ‘taxa de conversão’ é fundamental no modelo PREMIUM de vendas e atendimento. Acompanhe lá no meu Instagram!
Muitas vendas acontecem depois de uma sequência de contatos, principalmente quando temos um valor alto sendo negociado. Logo, também é necessário fazer follow-up PREMIUM se quisermos ter bons resultados de maneira consistente.
Vendedores de baixa performance tendem a só se dedicar a propostas rápidas, vendas fáceis, tirar pedidos. Isso funciona por um certo período e dentro de um certo limite/volume, principalmente para vendas mais simples e transacionais.
O vendedor visita e dá atenção ao cliente se a venda é rápida. Se não, abandona o cliente e vai ansiosamente tentar procurar outra venda rápida. Eu costumo chamar esse tipo de profissional de vendedor beija-flor ou vendedor abelha.
Mas é claramente limitado em termos de vendas e atendimento PREMIUM, que foca justamente na experiência da jornada de compra do cliente (e não apenas na compra em si – note a diferença).
Vendedores campeões fazem follow-up com naturalidade, mas nem sempre são organizados o suficiente para fazer isso de maneira eficaz.
Planejamento nestes casos é fundamental (um dos pontos fortes de usar CRM, por exemplo, é justamente a capacidade de organizar a cadência de contatos e follow-ups de maneira muito mais eficiente, produtiva e inteligente).
Temos aqui vários pontos para refletir e reforçar nessa questão de baixa taxa de conversão de oportunidades:
a) Levantamento de Necessidades: invariavelmente quando vamos aprofundar o assunto taxa de conversão, descobrimos que os vendedores estão focando demais na fase da Negociação e achando que o preço é o problema, quando na verdade o levantamento de necessidades é que foi pobre e superficial.
Falha forte! Afinal, Levantamento de necessidades pobre leva a uma Proposta de Valor pobre, que sempre ‘empaca’ nas fases de Negociação e Fechamento.
Mas não é problema de Negociação nem de Fechamento. Isso são SINTOMAS, é consequência. Foco na CAUSA! E a causa é Levantamento de Necessidades POBRE.
b) Baixa taxa de conversão é um grande sinal de ALERTA de que o/a cliente não percebeu valor de verdade na proposta. A dúvida do cliente é uma RESPOSTA. Voltamos à proposta de valor: quem não cria valor depois tem dificuldades de converter oportunidades, principalmente em propostas premium.
c) Clientes que não dão retorno – mais um IMENSO sinal de ALERTA. Neil Rackham tem aquela pergunta fantástica que eu uso e repito: “O cliente pagaria para falar com você?”. Se clientes não respondem suas mensagens e contato, a resposta está clara.
d) Numa proposta diferenciada, PREMIUM, não é só o produto/serviço/empresa/orçamento que é PREMIUM. A equipe de vendas PRECISA SER PREMIUM TAMBÉM. #parapensar
e) Não existe equipe de vendas PREMIUM se o/a gerente NÃO É PREMIUM também. #parapensar2 (e bem forte!).
f) Anos atrás, tinha um vendedor de uma gráfica que todas as 5ª depois do almoço passava no meu escritório, batia na porta e dizia: “Boa tarde Seu Raul, tudo bem com o senhor? Como vão as coisas por aqui? Tem alguma coisa para mim esta semana?”.
Esta era a forma dele fazer follow-up. De tentar estabelecer um relacionamento. De marcar um X na agenda dele e de falar para o seu gerente “Eu visitei! Cumpri minha função”.
Note a pergunta dele: “Tem algo para mim?”. Ele estava ali porque queria algo para ELE. Qual valor ele oferecia? O que ele agregava? O que tinha de diferencial? NADA.
Essa questão do ‘Tem algo para mim?’ acontece todos os dias, em todos os setores, das mais diversas formas. Mas no fundo é a mesma coisa: vendedor marcando tabela, falando que visitou, perguntando se ‘tem algo para ele’. É o que chamo de vendedor vampiro oportunista.
Esse tipo de venda morreu. E é a morte do PREMIUM. Premium começa agregando valor, já criando um diferencial no próprio atendimento. Mesmo que o cliente não compre naquela hora, a imagem/o relacionamento/a energia criada é sempre POSITIVA. Vendedor PREMIUM AGREGA, contribui, sugere, debate, discute, apresenta, se posiciona.
Clientes evitam o contato com vampiros oportunistas por razões evidentes. Vendedores PREMIUM evitam, também por razões evidentes, serem percebidos (e tratados!) como vampiros. Ou oportunistas.
g) A mesmice é a morte. Vendedor/a que só faz follow-up do mesmo jeito é muito chato. Todo dia a mesma coisa cansa. Para facilitar, quando vou trabalhar com equipes PREMIUM na parte de follow-up, desenvolvemos sequências de contatos usando gatilhos mentais.
Alguns dos que uso nos meus treinamentos:
- Escassez
- Autoridade
- Prova social
- Urgência
- Reciprocidade
- Novidade
- Evitar a dor/incômodo/prejuízo
- Garantia/segurança
- Histórias
- Curiosidade
- Inimigo comum
A ideia aqui é desenvolver uma série de contatos já planejados, usando sequências programadas e planejadas de mensagens com temas/propostas diferentes, mas o mesmo propósito: melhorar a taxa de conversão, mantendo a eficiência (e a elegância) que distinguem PREMIUM do resto.
Funciona MUITO BEM.
h) Consistência é fundamental. Relembrando as 6 áreas da influência do Cialdini para você persuadir pessoas:
- Afinidade
- Autoridade
- Coerência
- Escassez
- Prova social
- Reciprocidade
Revendo esta lista, qual dessas 6 áreas se beneficiaria (ou melhor, claramente demanda) CONSISTÊNCIA?
Resposta fácil e rápida: TODAS. Todas as 6 áreas da influência precisam de consistência do vendedor.
Isso significa estar presente com mais frequência, agilidade nas respostas, organização, planejamento, postura proativa e visão de futuro.
Lembre que clientes PREMIUM demandam posturas, comportamentos, processos e, principalmente, ATITUDES PREMIUM da equipe de vendas.
E trabalhar as 6 áreas de influência e persuasão do Cialdini é um excelente caminho para você diferenciar sua proposta PREMIUM e melhorar suas taxas de conversão.
Abraços consistentemente Premium,
Raul Candeloro
Diretor
P.S. Ontem fiz um workshop ALPHA, online, com 40 pessoas, reunidas em duas cidades diferentes, para revisarmos 5 questões fundamentais na melhoria de resultados: prospecção, taxa de conversão/positivação, mix/ticket médio, pós-não vendas, reativação de inativos. Fizemos várias dinâmicas em grupo para revisar o que está sendo feito, melhorar processos, trocar ideias, experimentar coisas novas. Avaliações altíssimas pela energia e praticidade do conteúdo.
Se quiser desenvolver mais a mentalidade PREMIUM da sua equipe de vendas, entre em contato: raul@vendamais.com.br
P.S2.: Não dá mais para aceitar vendedor beija-flor, abelha ou pior: vampiro oportunista. #parapensar
