Como usar ChatGPT para melhorar sua proposta de valor
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Em abril estarei em Curitiba/PR para um encontro presencial muito especial – e você pode participar.
Só para membros da minha Mentoria Alphα, ou seja, grupo bem restrito (máximo de 20 pessoas).
No Alphα nos encontramos online a cada 15 dias com foco em melhorar GESTÃO COMERCIAL.
Mas pessoalmente é muito melhor… e ainda dá tempo de você participar.
Se você é líder comercial e quiser mais informações sobre o encontro e sobre o Alphα, fale com o Jean (jean@vendamais.com.br) e venha passar uma manhã e almoçar comigo em Curitiba, no dia 18 de abril. Saiba mais aqui: https://www.mentoria.raulcandeloro.com.br/
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Recentemente, num cruzeiro que fizemos pelo Caribe, tivemos a chance de participar de um “mini programa” do MasterChef no navio.
Algumas pessoas da plateia são escolhidas, recebem uma lista de ingredientes e precisam criar pratos com os ingredientes, apresentando-os depois para serem avaliados pelo júri (no caso, o capitão do navio e dois de seus assistentes).
É muito interessante ver como, com os mesmos ingredientes, cada pessoa tem uma ideia e um prato diferente. E ali já fica claro quem sabe cozinhar e quem não sabe.
Por exemplo, eu brinco que às vezes abro a geladeira e vejo ovos, um tomate, presunto e queijo e digo “não tem nada para comer”. A Marília diz: “Vou fazer uma omelete deliciosa”, (e fica mesmo!).
Na proposta de valor é bem parecido: fazemos as perguntas necessárias, entendemos o “prato” que o cliente quer (os resultados e/ou experiência que deseja), sabemos os ingredientes que temos disponíveis e agora vamos colocar tudo em prática para conseguir o “match” entre o que o cliente quer e o que temos para oferecer.
Ou seja: todo vendedor de alta performance é um Masterchef e isso fica claro na proposta de valor.
A Proposta de Valor é um elemento importantíssimo no processo de vendas consultivas, por que serve como a ponte entre o levantamento de oportunidades realizado pelo vendedor e o estágio de negociação.
É aqui que o vendedor resume as necessidades, desafios e oportunidades identificadas durante o levantamento de oportunidades em uma oferta clara, convincente e personalizada.
Esta oferta, em teoria, deveria destacar como os produtos ou serviços propostos se alinham perfeitamente às exigências do cliente, oferecendo soluções tangíveis e diferenciadas que alinham diretamente com suas necessidades específicas. (Foco aqui e pausa importante: tangibilização e diferenciação do que está sendo oferecido e como está sendo oferecido!).
Uma boa proposta de valor vai ter estas características:
- Diferenciação competitiva: Sua proposta precisa ser claramente diferenciada da proposta dos concorrentes, inclusive em termos de apresentação.
- Alinhamento com as necessidades dos clientes: Se você fez corretamente o passo anterior à proposta de valor, que é o levantamento de oportunidades, vai poder fazer o “match” muito melhor aqui entre o que o cliente quer, o que ele/ela precisa e o que você tem para oferecer.
- Facilita a decisão de compra: Parece meio básico mas se o cliente precisa parar e analisar sua proposta, é como se fosse mais um degrau para subir. Quanto mais você puder facilitar o processo decisório, maior facilidade terá nas próximas etapas da venda (negociação e fechamento).
- Transmite seu profissionalismo e competência: Acho que daria para escrever um texto ou gravar uma aula só sobre isso, mas muitos negócios (e a confiança do cliente) já são construídos ou perdidos aqui – às vezes com coisas simples e fáceis de corrigir, mas que denotam falta de cuidado e um certo amadorismo que não é mais aceitável hoje em dia.
- Maximiza a percepção de valor do cliente: Seja calculando ROI, seja economizando tempo, energia, seja comprando algo que claramente terá resultados positivos, uma boa proposta de valor ajuda a justificar e, mais do que isso, dar ao cliente a sensação de que está fazendo um excelente investimento.
- Clareza: Ao receber a proposta de valor, um cliente já não deveria ter dúvidas. Caso surjam dúvidas, objeções ou muitos pedidos de alteração, você precisa revisar o processo anterior de levantamento de oportunidades, porque o “match” não foi bem feito.
- Relevância: Na verdade aqui estamos falando da sensação de customização ou personalização, daquele sentimento que o cliente tem de valorização e de sentir-se bem atendido.
- Tangibilização dos benefícios: Lembre que existe uma diferença grande, na diferença premium, entre o que o cliente compra e o que ele vai receber. Ele compra um produto ou serviço, ele recebe os BENEFÍCIOS desse produto/serviço (e isso precisa aparecer na proposta).
- Provas sociais: É um dos gatilhos mais fortes que existe, mas em toda oportunidade que você puder trabalhar a segurança que depoimentos e testemunhais transmitem, aproveite e use que funciona muito.
- CTA, o famoso Call To Action: O que é exatamente para acontecer agora? Quais os próximos passos? Não deixe isso solto. O cliente precisa saber exatamente o que se espera dele/dela e quais as próximas etapas.
O que acontece quando nossa proposta de valor está fraca?
Aqui estão alguns sinais de alerta para você já ir diagnosticando seu processo e vendo onde melhorar:
- Falta de resposta do cliente (sumiço, ghosting).
- Objeções frequentes.
- Commoditização, falta de diferenciais (ou não percepção dos diferenciais, ainda mais dolorido e incômodo).
- Foco excessivo em produto/serviço, preço, prazo.
- Ciclos de venda mais longos do que gostaríamos.
- Objeções comuns a preço, pedidos frequentes (e excessivos) de descontos.
- Baixas taxas de conversão, dificuldade de fechar oportunidades abertas.
- Feedbacks negativos do cliente (“Não era isso que eu queria/esperava” e coisas nesse sentido).
Agora vem a parte mais importante: porque isto acontece? E o que poderíamos fazer para evitar e melhorar?
A lista é simples mas bem esclarecedora:
- Processo inadequado de levantamento de oportunidades: Perguntas não feitas, vendedor não prestou atenção ou não usou a informação, etc.
- Comunicação centrada no produto/serviço e não em vantagens e benefícios para o cliente: Típico de venda transacional e um dos maiores inimigos da venda consultiva premium.
- Falta de diferenciação: Embora possa acontecer com produtos e serviços, o maior pecado é quando acontece na abordagem e no modelo de vendas. Ou seja, o VENDEDOR é visto como commodity. #parapensar
- Desconexão emocional: Com alguns prospects e clientes temos mais afinidade, com outros temos que trabalhar mais. Mesmo em vendas técnicas e de alto valor agregado, inteligência emocional é fundamental no vendedor premium de alta performance pois ajuda muito a transmitir corretamente o valor de uma maneira que o cliente/prospect perceba e valoriza mais.
- Suposições e achismos: O que tem de vendedor que perde venda porque “achou” alguma coisa é um absurdo. Na dúvida, pergunte. Clarifique, esclareça, foque. Em mercados cada vez mais concorridos a confiança de termos certeza (e de transmitirmos certeza) é imensa.
- Falta de provas/evidências: Todo mundo no seu mercado está basicamente, com alta probabilidade, prometendo exatamente as mesmas coisas que você. Como você pode provar que é diferente de verdade? Como pode reforçar os benefícios que o cliente terá?
- Falta de customização: Propostas genéricas vendem menos do que propostas específicas e personalizadas.
E, na prática, o que podemos fazer para melhorar nossas propostas de vendas?
Aqui estão 8 técnicas avançadas para você aumentar seu repertório (como gosta de chamar meu amigo William Caldas) especificamente no passo Proposta de Valor:
- Utilização de storytelling estratégico.
- Aplicação de princípios de neurovendas (como gatilhos mentais, por exemplo).
- Customização + personalização + diferenciação = percepção de valor atendimento premium.
- Precificação psicológica: assunto para falar com mais profundidade, mas 14,95 é bem mais barato do que os 5 centavos de diferença para 15,00. Mil reais é percebido como menos do que R$ 1000; R$ 1000,00 é percebido como mais do que R$ 1000; duas dúzias é mais do que 24 e assim por diante. (Se quiser saber mais sobre isso, me avise que escrevo mais sobre o assunto).
- Insight selling, que é hoje minha técnica favorita e mais avançada de vendas de alto valor, onde você trabalha insights no cliente (se quiser saber mais sobre isso, recomendo SPIN Selling e Challenger Sale).
- Uso de provas sociais de maneira também estratégica (por exemplo, escolhendo depoimentos de acordo com a proposta e não sempre usando os mesmos).
- Elementos multimídia: imagens e cores invariavelmente melhoram taxas de conversão.
- Técnicas avançadas de fechamento (como o fechamento assumido, fechamento por alternativas, método Bem Franklin com tabelas comparativas).
No meu curso VendaMais com ChatGPT este é o módulo 5. No curso veremos algumas maneiras de você usar ChatGPT para melhorar suas propostas:
– Brainstorm de ideias para diferenciar suas propostas;
– Aprimoramento, revisão e feedback das propostas;
– Criação de narrativas para ajudar no storytelling;
– Desenvolvimento de estudos de caso e provas sociais;
– Otimização de SEO (por exemplo, se for criar materiais online);
– Simulação de diálogos com técnicas avançadas de vendas consultivas.
Se tiver interesse em saber mais sobre isso, é justamente o 5º módulo do meu curso VendaMais com ChatGPT. As aulas começam em ABRIL mas você já pode fazer sua inscrição (e de toda sua equipe) aqui: https://sprintsvendamais.com.br/
Abraço, boa semana e boa$ venda$,
Raul Candeloro
Diretor
P.S. Prompt básico desta semana focado em Propostas de VALOR. Copie e cole no ChatGPT ou Gemini e depois me conte como foi:
“Meu nome é ___________, e sou ___________ (cargo) na _____________ (empresa). Nosso foco é oferecer ___________ (produto/serviço) para ___________ (descrição de clientes ideais), destacando-nos por __________________ (seus diferenciais em relação à concorrência). Estou enfrentando desafios em comunicar nossa proposta de valor de forma que ____________ (descreva o desafio específico enfrentado, como falta de engajamento, dificuldade em destacar benefícios únicos, etc.). Poderia me ajudar a refinar nossa proposta de valor com 5 estratégias ou abordagens específicas que melhorem a forma como destacamos ____________ (aspecto específico que deseja melhorar, como benefícios, diferenciais competitivos, etc.) para nossos potenciais clientes?”.
Se quiser entender melhor a receito do bolo para usar o ChatGPT para ajudar a melhorar seu processo comercial e seus resultados de vendas, venha participar do curso comigo: www.sprintsvendamais.com.br
