O humorista Seinfeld ficou famoso e multimilionário com o seriado de mesmo nome que durou 9 anos, onde criou situações hilárias e inesquecíveis com Elaine, Kramer e o impagável (e meu preferido) George Constanza.
Além de ser o ator principal, Seinfeld também escrevia os roteiros e dirigia o programa, ou seja, era MUITO trabalho. Ele também tinha uma carreira incrivelmente bem-sucedida de stand up. Assisti o show dele em Columbia, na Carolina do Sul que é aqui pertinho de casa, Marília e eu rimos uma hora sem parar.
Seinfeld é até hoje um perfeccionista muito focado na arte de fazer os outros rirem inspirando-se nas situações comuns do cotidiano. Bem ao estilo do Paul Cabannes, naquele estilo limpo, inteligente, sem abusar dos palavrões, simplesmente notando como algumas situações do dia a dia são engraçadas.
Em uma das muitas entrevistas que deu sobre sua rotina de trabalho, Seinfeld falou dos “streaks”, que são dias sucessivos onde ele conseguia criar materiais novos.
Ele tem um calendário onde marca X em cada dia em que fez o que precisava ter feito. Só isso.
Fez ou não fez?
Fez? Então marca o X.
Não fez? Deixa em branco.
Aí ele criou a máxima: “Don’t break the streak”. Ou seja, não quebre a sequência.
Não fique esperando a inspiração bater, a vontade, a motivação, um dia de sol bonito, um elogio, dinheiro entrando na conta. Simplesmente siga o processo.
Os zen budistas falam “Carry water, chop wood”. Carregue água, corte lenha. É um ditado antigo dos budistas: é verão e está muito quente? Carregue água, corte lenha. Está muito frio no inverno? Carregue água, corte lenha.
Quando eu trabalho o Dia Perfeito com os meus mentorados, sempre lembro que mais importante do que a iniciativa é a “continuativa”.
Muita gente começa e para no meio. Se empolga, sai todo entusiasmado/a e depois parece que murcha, perde a força, se distrai. Aí passa um tempo se arrastando, nota que está se arrastando e decide ir de novo. É o que tenho chamado de “stop and go”. Arranca, para, arranca de novo.
Tenho falado muito sobre a importância da consistência no modelo PREMIUM. Não pode existir stop and go no PREMIUM.
Quando um cliente compra um produto ou serviço PREMIUM, espera-se um atendimento PREMIUM também. Não interessa se está sol, chovendo, quente ou frio, se o último cliente foi rude, se me atrasei e não consegui tomar café, se minha mãe me ligou pedindo para ir ao médico com ela.
Profissionais de alta performance, quando são PREMIUM, aprendem a lidar com tudo isso de maneira muito proativa e equilibrada. E separam bem as coisas. Nada pode atrapalhar o “show”. Uma coisa é uma coisa, outra coisa é outra coisa.
Quando um/a vendedor/a PREMIUM está resfriado, ele não deixa de ser premium ou de ter alta performance por causa disso. Ele/ela simplesmente fica mais alerta, sabe que vai ser um dia duro e aí se dedica e se esforça mais. Os clientes não tem culpa se eu estou com fome ou dor de cabeça, concorda?
Vendedores de baixa performance (e de mentalidade pobre – na minha opinião), fazem o contrário. Usam imediatamente os desafios como justificativa e escudo. Na verdade, às vezes até parece que estavam ESPERANDO algo ruim acontecer para se justificar. Pode notar: vendedores/as de baixa performance invariavelmente misturam suas vidas pessoas complicadas com a vida profissional e é sempre uma novela.
Isso acaba criando o que eu chamo de “streak negativo”, que é quando eu marco X no calendário só que com PROBLEMAS. Todos os dias em que tem algo errado, marco um X.
Pessoas de baixa performance imediatamente começam a marcar X com pincel atômico vermelho em todos os dias que algo aconteceu errado. Várias vezes! Aproveitam e colocam Y e Z também, que é para confirmar a desgraceira. Também já se adiantam e colocam um X adiantado amanhã, pois já sabem que amanhã, que nem aconteceu ainda, já vai ser uma desgraceira também.
Nem amanheceu ainda e já tem um “xizão” vermelho no dia que, coitado, nem tem culpa.
É como um exercício que eu faço em alguns workshops: peço para os vendedores de baixa performance fazerem uma lista de motivos pelos quais é muito difícil vender naquele mês, eles podem escolher qualquer mês.
Vendedores fracos vão imediatamente começar uma lista imensa de justificativas e fatores que influenciam negativamente aquele mês. Todas as dificuldades do mundo e 1000 razões para NÃO VENDER.
Aí eu inverto e pergunto aos campeões e campeãs do mesmo time: “Quais são alguns bons motivos para vender neste mesmo mês?”. E os campeões começam a explicar o que ESTÃO FAZENDO PARA VENDER.
Note que interessante.
Mesmo mês, atitudes opostas, resultados completamente diferentes.
Uns focando no negativo, no que não tem controle e no que não dá para fazer.
Outros focando no positivo, no que tem controle e no que vão fazer.
É a mesma lógica do texto do Seth Godin que escrevi algumas semanas atrás, sobre as duas listas: positiva e negativa. Você escolhe qual delas vai prestar mais atenção e qual vai definir o seu dia.
Então, quando for trabalhar alta performance lembre dos “streaks”, das sequências. Mas, principalmente, lembre-se de criar streaks POSITIVOS; de mini sucessos, do que deu certo, do que você fez.
Psicologia positiva é fundamental no processo PREMIUM. Se quisermos uma experiência diferenciada e consistente para o cliente precisamos – antes de mais nada – sermos nós os campeões em atitude vencedora e inteligência emocional. Não tem técnica, ferramenta, estratégia ou processo que resista a uma atitude negativa ou derrotista.
Ser premium significa prestar muita atenção no que fazemos e no que pensamos. É o que temos controle, é onde podemos definir nossa diferença em relação aos nossos concorrentes (principalmente os que pensam pequeno e estão presos na mentalidade da mesmice) e onde podemos realmente fazer a diferença no mundo.
Pense nisso: toda vez que falo com um cliente, tenho a oportunidade de fazer a diferença e de impactar positivamente a vida de alguém.
Esse é o streak que realmente queremos no modelo PREMIUM: impactei positivamente a vida de alguém hoje?
Trabalhe com streaks, com as sequências e veja como realmente funcionam. Você pode criar streaks:
- Para prospecção;
- Para os dias que conseguiu responder mensagens na velocidade desejada;
- Para os dias que fechou uma venda;
- Para os dias que contatou todos os clientes que tinha na agenda para contatar;
- Para os dias que conseguiu fazer um upsell;
- Para os dias que conseguiu se programar, planejar e organizar a sua rotina;
- Para os dias que conseguiu ler ou estudar, ir para a academia, andar no parque, comer bem, dormir na hora certa, fazer um hobby, conversar com alguém importante na sua vida, dar ou receber um abraço, rir, fazer alguém rir. Você já deve ter entendido a lógica aqui.
A importância do streak é que ele nos obriga a ter foco e priorizar. Quando não criamos streaks por conta própria, a vida cria para nós. E nem sempre são positivos.
Então, lembre-se de uma das minhas máximas para mentalidade PREMIUM: foco no positivo, no que traz resultado, no que temos controle e no que podemos FAZER. Menos stop and go e mais consistência.
Preste atenção nos seus streaks, eles definem sua vida. E você é quem escolhe qual X vai colocar no seu calendário. Hoje e amanhã!
Abraço PREMIUM, $uce$$o e uma boa semana,
Raul Candeloro
Diretor
P.S. Estou pensando em criar, a pedidos, um grupo de mentoria mais acessível. Focado em gestão de equipes comerciais PREMIUM. Uma mentoria 100% focada em liderança, para empresários, diretores e gerentes de equipes comerciais menores. O público ideal seriam equipes de até 20 vendedores (mais do que isso recomendo outros modelos de trabalho, como mentoria individual). Uma mentoria individual comigo custa em torno de R$ 10.000/mês, podendo chegar a 15k dependendo da carga de trabalhos. Aqui quero fazer algo mais acessível, algo que custe em torno de R$ 1000/mês. Seriam encontros quinzenais, de 2 horas, nas quais tiro suas dúvidas de maneira personalizada sobre qualquer assunto ligado à gestão de equipes, mais um fórum para postar perguntas a qualquer momento (respondo pessoalmente todas elas), mais interação e troca com o grupo (todos líderes com experiência também). Se tiver interesse em participar dessa mentoria em grupo, avise-me: raul@vendamais.com.br
