Uma grande característica da liderança premium de alta performance é a CONSISTÊNCIA.
Consistência é o que transforma algo normal em excepcional.
Sabe aquela história, de que quando você precisa martelar 100 vezes para quebrar uma pedra, não é a primeira martelada que quebra a pedra e também não é a última? É a soma de todas elas?
Isso é consistência.
Inclusive, a maior parte das pessoas de baixa performance confunde consistência com uma LINHA RETA.
Você faz X, recebe Y.
A consistência, na verdade, quando aplicada corretamente é exponencial. É uma CURVA.
Um exemplo típico disso são os juros: juros simples são uma progressão aritmética (uma linha reta).
Já os juros compostos são uma força poderosa do universo, porque é uma progressão GEOMÉTRICA. E PG é CURVA. Depois que ela empina para cima, é uma força e uma aceleração incrível.
A melhor forma de aplicar a consistência para que ela seja geométrica e poderosa é na MELHORIA CONTÍNUA. Por isso sempre falo do kaizen.
Se você melhorar 1% por dia, ao final de um ano terá resultados absolutamente diferentes de quem ficou parado ou estagnado no modelo anterior. Por isso gosto tanto desta imagem do James Clear, autor de Hábitos Atômicos, mostrando a diferença entre melhorar 1% e piorar 1% por dia.
Pense, por exemplo, em um vendedor que decide simplesmente ligar para mais um cliente ou prospect por dia. Só isso. O resto continua tudo igual.
Ao final de um mês, terá feito pelo menos 20 contatos a mais do que teria feito normalmente. Em um ano são mais de 200 contatos. Você acha que isso fará diferença nos seus resultados?
Note como no primeiro dia pouca coisa aconteceu. Um contato a mais não é muito impactante. Mas a consistência torna a soma dos contatos uma força poderosa.
Esta lógica de colocar um pouco mais de foco na melhoria contínua consistente é muito forte em termos de resultados.
Outro exemplo: nas pesquisas que realizo anualmente desde 2012, a maior reclamação que as equipes de vendas têm feito sobre seus líderes é FALTA DE FEEDBACK.
Quando vou falar com os/as líderes sobre isso e pergunto o que está acontecendo, a resposta é invariavelmente a mesma: “Não tenho tido tempo para isso”.
O/A líder até tenta dar feedback estruturado num mês, mas aí é engolido pelo turbilhão do dia a dia, fica dois ou três meses sem dar feedback, depois volta e dá de novo. Só que aí a coisa toda perdeu o ritmo.
O que está faltando aqui? CONSISTÊNCIA. O/A líder prioriza coisas mais urgentes, deixa de ser consistente em atividades fundamentais e perde o engajamento da equipe.
Jim Rohn já dizia que o sucesso não é mágico ou misterioso. Sucesso é a consequência natural da aplicação de fundamentos básicos de maneira consistente.
Quando Bill Gates entrevistou Warren Buffet uma vez durante um evento, perguntou a Buffet: “O seu modelo é fácil de seguir. Porque mais pessoas não te copiam?”.
Warren Buffet, com sua sabedoria costumeira, respondeu: “Porque ninguém quer ficar rápido devagar”.
A consistência precisa de tempo para dar frutos de verdade!
Todo mundo quer ficar rápido, ter sucesso, e conquistar metas de maneira rápida. A consequência disso é que as pessoas ficam pulando de uma coisa para outra, sem dar tempo para os processos maturarem, ansiosas para acelerar o processo e deixando de ser CONSISTENTES.
Pegue, por exemplo, follow-up ou cadência/régua de contatos. Fica cada vez mais claro que uma parte imensa das vendas acontecem depois de 7, 8, 9, 10 contatos. Sem ritmo e sem consistência no follow-up, uma quantidade enorme de oportunidades é desperdiçada todos os meses.
Aristóteles já dizia que somos o que repetidamente fazemos, logo a excelência não é um ato, é um HÁBITO.
Ler apenas um livro não vai influenciar sua vida. Ler um livro por mês com certeza vai.
Ir apenas uma vez por semana na academia não vai influenciar sua vida. Ir 3 ou 4 vezes por semana com certeza vai.
Economizar e investir R$ 50 ou R$ 100 por mês não vai fazer muita diferença no curto prazo, mas a longo prazo com certeza vai.
Fazer apenas um follow-up ou contato com um cliente ou prospect provavelmente não vai fazer muita diferença no curto prazo, mas a longo prazo com certeza vai.
Treinar o seu time de vendas uma hora por semana não vai influenciar muito seus resultados na 1ª semana. Na 10ª você tem um time muito melhor, na 20ª você está voando, na 50ª você é único no seu mercado, porque ninguém está fazendo isso.
Consistência. Todos os dias um pouco. Lembra do ditado: “Água mole em pedra dura”? Isso é consistência.
Vemos muitos líderes e gestores comerciais falando sobre motivação. Motivação é super importante para começar algo, mas é a consistência que vai fazer você continuar depois que a empolgação passar.
Raramente as coisas acontecem na primeira vez. Raramente temos resultados excepcionais em uma única iniciativa, projeto ou atividade.
É a consistência que separa campeões do resto. Inclusive, pode notar: inconsistência é geralmente um grande sinal de alerta – de falta de competência, de falta de conhecimento/ignorância, de desorganização, de desalinhamento.
Como disse a autora Victoria Erickson: “A consistência é uma forma pouco apreciada de mágica intencionalmente direcionada, disfarçada em rotinas simples”. (Que frase inteligente, adorei!).
Nenhuma escada tem só um degrau. Se só tivesse, não seria uma escada, certo? Seria um degrau. Subir uma escada exige consistência.
Qualquer relacionamento, qualquer projeto, qualquer meta que você queira conquistar vai se beneficiar muito mais da sua consistência do que arroubos de iniciativas bem intencionadas acompanhadas logo depois pelo deserto do abandono.
Consistência. Todos os dias um pouco. Lembra da história da lebre e da tartaruga? Isso é consistência.
A sociedade atual tem dado a impressão de que o sucesso rápido e fácil está ao alcance de todos. Virou um tal de tenha sucesso fácil e rápido, de maneira fácil e rápida, por um preço fácil e rápido. Mídias sociais promovem isso com furor, pois sempre tem algum incauto procurando mais um atalho e algum esperto se aproveitando para vender mais alguma coisa e faturar em cima disso.
E quanto mais atalhos as pessoas pegam, mais frustradas elas ficam. Aí a sensação da pressa, de estarem atrasadas, só piora, o que reforça o ciclo. A pessoa é inconsistente porque tem pressa, os resultados são ruins pela inconsistência e pela pressa. A pressa aumenta, a inconsistência também e o ciclo se autoalimenta.
Consistência. Todos os dias um pouco. Sucesso não é o que você faz de vez em quando. Sucesso é o que você faz todos os dias. Em Vendas e na Vida.
Seja um líder consistentemente melhor. Estimule sua equipe a ser consistentemente melhor. Esse é o caminho da alta performance e da liderança PREMIUM.
E lembre-se que: ser consistente não significa só ficar repetindo mais do mesmo. Consistência não precisa ser mesmice. Existem, por exemplo, 1000 maneiras diferentes de você mostrar a uma pessoa que a ama. Você pode ser consistente em buscar formas de demonstrar seu amor. É dessa consistência que estamos falando.
Você é consistente na intenção, no foco, na busca, no propósito. A forma como isso é feito pode mudar.
Seja consistentemente MELHOR. Aí sim o jogo muda. Esse é o jogo do PREMIUM. Talvez esse seja o meu melhor resumo e melhor conselho: seja consistentemente MELHOR.
Abraços consistentes, boa semana, torcendo pelo seu $uce$$o,
Raul Candeloro
www.vendamais.com.br
P.S. Equipes de vendas com posicionamento PREMIUM são MUITO CONSISTENTES em todas as etapas da venda. Caso você queira desenvolver a consistência de processos e de resultados na sua equipe de vendas e no seu modelo comercial, estou com datas disponíveis para workshops presenciais no Brasil em Setembro e Outubro. Se tiver interesse de me chamar para fazer um evento com seu time de vendas na sua empresa e desenvolver ainda mais sua postura e atitude PREMIUM, fale com o Jean, que é quem cuida da minha agenda: jean@vendamais.com.br
