Competentes revisam, incompetentes improvisam
Muitos anos atrás eu estava participando de uma travessia no mar. Quando comecei a perder contato com o pelotão principal na liderança, tomei uma decisão: levantei a cabeça, olhei onde estava a próxima boia e resolvi fazer um sprint até lá sem parar para olhar novamente.
Um barco nos acompanhava, bem próximo e nesse barco estava meu pai, pensando: “Coitado daquele nadador, se perdeu completamente”.
Como você deve imaginar, o nadador perdido era eu. Baixei a cabeça, comecei a nadar furiosamente para onde eu achava que tinha que ir mas, achando que estava economizando tempo e energia, não estava revisando minha rota. Não fiz ajuste nenhum. Só decidi fazer mais força. Resultado: Me perdi, cheguei quase 10 minutos depois dos primeiros e ainda tive que aguentar a gozação dos amigos na viagem de volta.
Essa é a verdade: Fazer muita força na coisa errada, ir muito rápido na direção errada, não é só baixa performance. É burrice mesmo. É incompetência.
Imagine um piloto que decola sem conferir se tem combustível suficiente ou um chefe de cozinha que começa a receita sem verificar os ingredientes. Acaba criando confusão e estresse desnecessários. Não é uma boa maneira de se viver. Improvisar de vez em quando faz parte do jogo (não dá para prever tudo).
Improvisar o tempo inteiro (e ainda ter orgulho disso muitas vezes) é incompetência.
A palavra ‘revisar’ vem do latim re- (de novo) + visio (olhar), ou seja, significa ‘olhar novamente’ com atenção. Revisar é parar para avaliar o que foi feito, identificar ajustes necessários e garantir que a direção continua correta.
No fundo, revisar é um ato que define se algo é realmente importante ou não é.
Pode parecer óbvio, mas, no mundo das vendas, muitos gestores e diretores comerciais caem na armadilha de seguir em frente sem olhar para trás. O resultado? Equipes desmotivadas, metas sempre distantes e um crescimento que nunca sai do papel.
O problema: O piloto automático das vendas
Muitos gestores ficam tão ocupados com a operação do dia a dia que esquecem de parar para avaliar se a direção está correta. Isso leva a problemas como:
- Equipes seguindo processos ineficientes por pura inércia.
- Indicadores desatualizados ou mal interpretados.
- Estratégias que já não fazem sentido sendo repetidas sem questionamento.
Se você já sentiu que está correndo sem sair do lugar, pode ser um sinal de que está na hora de apertar o freio e revisar seu planejamento.
Por que revisar periodicamente?
Um estudo da Harvard Business Review mostrou que empresas que revisam suas estratégias trimestralmente aumentam sua taxa de crescimento em até 30%. Outro levantamento do Gartner revelou que times de vendas que fazem revisões estruturadas aumentam sua taxa de fechamento de negócios em 15%.
Além disso, um estudo sobre OKRs (Objectives and Key Results) mostrou que empresas que adotam essa metodologia de revisão contínua podem aumentar sua produtividade em até 30%. A Intel, por exemplo, implementou essa prática e observou um crescimento significativo na inovação e no alinhamento das equipes.
Já a definição clara de KPIs foi apontada pela Harvard Business Review como um fator essencial para a produtividade, aumentando os resultados em até 20%. Se os KPIs não forem ajustados regularmente, sua equipe pode estar se guiando por métricas irrelevantes.
Revisão não é perda de tempo, é o que separa equipes de alta performance daquelas que vivem apagando incêndios. Empresas que revisam seus processos regularmente:
- Ajustam estratégias antes que os problemas se tornem crises.
- Mantêm a equipe alinhada com objetivos claros e realistas.
- Melhoram continuamente seus resultados com base em dados.
James Clear, autor de Hábitos Atômicos, diz que pequenas melhorias constantes levam a grandes avanços ao longo do tempo. E isso se aplica perfeitamente à gestão comercial.
Como fazer uma revisão eficiente
Para garantir que sua revisão traga insights acionáveis, experimente a técnica dos 5 Porquês.
Essa abordagem consiste em perguntar ‘Por quê?’ cinco vezes seguidas para chegar à raiz de um problema. Outra ferramenta útil é o Revisão Trimestral Canvas, que ajuda a visualizar as mudanças necessárias de forma prática e organizada.
Além disso, a metodologia de Metas SMART pode ser um diferencial. Segundo a Harvard Business Review, 70% das empresas que estabelecem metas SMART conseguem cumprir seus objetivos, em comparação com apenas 19% das que não utilizam essa prática. Garantir que cada revisão de planejamento incorpore metas claras e mensuráveis pode ser um divisor de águas para a produtividade.
Aqui está um checklist rápido para garantir que sua revisão seja produtiva:
1. Revisão estratégica: O que realmente importa?
- Nossas metas ainda fazem sentido?
- O cenário do mercado mudou?
- Estamos focando nos clientes certos?
2. Revisão de indicadores: Estamos medindo o que interessa?
- KPIs são atualizados e relevantes?
- Há alguma métrica que se tornou irrelevante?
- Estamos analisando os dados ou apenas coletando?
3. Revisão de processos: Onde estão os gargalos?
- Algum processo ficou burocrático demais?
- As ferramentas que usamos são eficazes?
- Existe algo que pode ser automatizado?
4. Revisão de pessoas: O time está alinhado?
- A equipe entende as prioridades?
- Há alguma dificuldade não verbalizada?
- Estamos reconhecendo e incentivando bons desempenhos?
Aplicando na prática: O caso da equipe que mudou o jogo
Recentemente, um gestor comercial percebeu que a sua equipe estava sempre ocupada, mas os números não melhoravam. Em vez de insistir em aumentar a pressão, ele propôs uma revisão geral da operação, e aqui está o que eles descobriram:
- O time gastava 30% do tempo com burocracia desnecessária.
- Muitas propostas eram enviadas sem follow-up adequado.
- O funil de vendas estava travado na fase de negociação.
Com alguns ajustes simples, como otimizar processos internos e reforçar a importância do follow-up, as vendas começaram a crescer sem que ninguém precisasse trabalhar mais horas. Apenas trabalhar de forma mais inteligente.
Seu próximo passo
Se você não tem um momento fixo para revisar sua estratégia, agora é a hora de criar essa rotina. Escolha um dia do mês para fazer isso com sua equipe. Pergunte-se: Se tivéssemos que começar do zero hoje, faríamos tudo igual?
E se quiser levar essa discussão para um nível mais profundo, entre em contato, certamente podemos certamente ajudá-lo/a no processo de revisar o que está funcionando, o que não está e, com base nisso, melhorar a eficiência e performance do seu time comercial: elizete@vendamais.com.br | (41) 99223-9577
Então, o que você vai revisar esta semana?
Lembre-se: Competentes revisam, incompetentes improvisam.
Revisar é um ato que define se algo é realmente importante ou não é.
Abraço, boa $emana e boa$ venda$,
Raul Candeloro
Diretor
VendaMais
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