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De maneira geral, podemos dizer que existem 3 tipos de líderes de vendas:
- Focado/a em RESULTADOS.
- Focado/a em ATIVIDADES.
- Focado/a em DESENVOLVIMENTO/Capacitação do time.
Em um estudo realizado pela AMA (American Marketing Association), pesquisadores acompanharam times de vendas, procurando entender como 3 abordagens diferentes afetavam as equipes comerciais.
Achei muito interessante a abordagem e fiz um resumo rápido das conclusões.
1. Orientação para resultados (META é o que importa):
- Características: Enfatiza a importância de alcançar metas e resultados específicos. Prioriza a autonomia e a inovação individual.
- Pontos fortes: Estimula a criatividade e a responsabilidade pessoal; ideal para vendedores experientes e auto-motivados.
- Desafios: Pode levar à negligência do desenvolvimento de habilidades a longo prazo e do trabalho em equipe.
2. Orientação para atividades (DISCIPLINA e PROCESSOS):
- Características: Concentra-se na realização de tarefas específicas e procedimentos estabelecidos.
- Pontos fortes: Fornece uma estrutura clara para novos vendedores; ajuda a manter a consistência e o controle de qualidade.
- Desafios: Pode limitar a flexibilidade e a inovação; risco de monotonia e desmotivação entre vendedores experientes.
3. Orientação para capacitação (Treinamento):
- Características: Foca no desenvolvimento contínuo de habilidades e competências.
- Pontos fortes: Promove o crescimento e a adaptação contínua; alinha as metas individuais com as da empresa.
- Desafios: Pode não ter um impacto imediato no desempenho de vendas; requer investimento contínuo em treinamento, precisa de tempo para mostrar resultados.
A verdade é que não existe um estilo melhor do que o outro. Depende muito da situação e da maturidade da equipe.
De maneira geral:
- Orientação para METAS traz resultados mais rápidos a curto prazo e funciona bem com equipe madura e já treinada. Mas é fraca para equipes mais novas, onde ainda não existem processos estruturados.
- Orientação para ATIVIDADES traz resultados de médio prazo e funciona bem para organizar e otimizar processos, tornando a equipe muito mais eficiente.
- Orientação para CAPACITAÇÃO traz resultados muito mais consistentes e sustentáveis a longo prazo, é ideal para o crescimento contínuo da equipe em todas as fases de maturidade. É uma abordagem que fortalece a adaptação, a inovação e a resiliência da equipe, embora exija um investimento inicial maior em tempo e recursos.
Um modelo flexível de liderança (ou seja, onde não existe uma obsessão com apenas uma das orientações, mas sim buscar equilibrar as três) é o que traz os melhores resultados, pois acaba promovendo uma gestão mais dinâmica e responsiva e uma equipe mais competente, motivada e alinhada com os objetivos e metas da empresa.
Aqui está um teste rápido que pode ajudar você a entender melhor seu perfil e onde precisa melhorar.
Teste Rápido: Qual é a sua orientação de Liderança?
Responda as seguintes perguntas escolhendo a opção que melhor representa sua abordagem como líder:
1. Como você define o sucesso da sua equipe?
A. Pelo alcance ou superação das metas de vendas estabelecidas.
B. Pela aderência aos processos e procedimentos internos.
C. Pelo desenvolvimento contínuo e capacitação dos membros da equipe.
2. Qual é a sua primeira ação ao integrar um novo membro à equipe?
A. Definir objetivos claros e desafios para motivá-lo.
B. Ensinar os processos e as rotinas da equipe.
C. Avaliar suas habilidades e identificar áreas para desenvolvimento.
3. Ao enfrentar um trimestre de baixo desempenho, você:
A. Revisa e ajusta as metas, incentivando a equipe a superar o desafio.
B. Analisa os processos para identificar e corrigir ineficiências.
C. Investe em treinamento ou workshops para aprimorar as habilidades da equipe.
4. Como você motiva sua equipe?
A. Com bonificações e reconhecimento pelo alcance de metas.
B. Elogiando a aderência a processos e a melhoria contínua.
C. Oferecendo oportunidades de aprendizado e crescimento pessoal.
5. Quando pensa em crescimento futuro, o que é mais importante?
A. Estabelecer metas ambiciosas para expandir a presença no mercado.
B. Refinar e otimizar continuamente os processos internos.
C. Desenvolver líderes dentro da equipe para garantir a sucessão.
Pontuação:
Maioria A: Sua orientação predominante é para Metas. Você foca no alcance de resultados e motiva sua equipe com desafios e recompensas.
Maioria B: Sua orientação predominante é para Processos. Você valoriza a eficiência e a consistência, assegurando que a equipe siga os procedimentos estabelecidos.
Maioria C: Sua orientação predominante é para Capacitação. Você investe no desenvolvimento e na formação contínua da equipe, buscando seu crescimento sustentável.
Use este teste para refletir sobre suas práticas de liderança e considerar as áreas para desenvolvimento e equilíbrio (inclusive alinhando com outros departamentos importantes da empresa, como RH por exemplo).
Um bom líder tem os 3 focos muito fortes. Não um ou outro… os 3. Você precisa das 3 orientações (metas, processos e treinamento do time) se realmente quiser ter uma equipe de alta performance.
Abraço, boa semana e boa$ venda$,
Raul Candeloro
Diretor
P.S. As aulas do GEC, meu curso online de Gestão de Equipes Comerciais, acabaram de começar. Ainda dá tempo de se matricular e começar nesta turma (os alunos começaram a fazer as pesquisas de engajamento do time e você pode fazer a sua também, recebendo pessoalmente meus comentários de pontos fortes e de melhoria). Mais informações aqui: gec.vendamais.com.br
P.S. 2: Se você é líder de vendas e quiser conversar pessoalmente comigo a cada 15 dias, junto com um grupo de líderes comerciais excelente (e muito divertido) sobre assuntos como os 3 tipos de liderança, venha fazer parte do meu grupo de Mentoria Alpha: https://www.mentoria.raulcandeloro.com.br/
