O outro dia estava tendo uma conversa com Ana Artigas, coach e palestrante, sobre qual o passo mais importante da venda.
Pergunta interessante essa… e complicada de responder.
Como eu defendo que todos os Passos da Venda estão diretamente interligados, não dá para separar um deles e dizer “este aqui é o mais importante”.
É mais ou menos como você definir qual dos seus órgãos internos é o mais importante. É o cérebro? É o coração? Estômago? Intestinos? Pulmões?
A maioria das discussões em torno deste assunto surge, pois muita gente confunde urgência com importância.
O fato de algo ser mais urgente faz com que fique mais importante a curto prazo, mas a longo prazo (que é onde acabamos invariavelmente se tivermos sucesso) você precisa ter uma Roda das Vendas equilibrada, com todos os 8 passos sendo bem feitos:
- Planejamento e preparação
- Prospecção de novos clientes
- Abordagem (entrar em sintonia/estabelecer rapport)
- Levantamento de Necessidades (descobrir a melhor forma de solucionar o problema e/ou ajudar o cliente)
- Proposta de Valor (apresentar as opções/soluções recomendadas para o cliente – note que eu falei opções/soluções e não produtos/serviços)
- Negociação (preço, prazo, descontos, etc.)
- Fechamento (compra ou não compra?)
- Pós-venda (“Foi bom para você? :))
Assim como se um dos órgãos falhar, com certeza todos os outros vão falhar junto (com maior ou menor rapidez), em Vendas vai acontecer a mesma coisa com os Passos da Venda.
Se um dos Passos estiver sendo negligenciado, com certeza todos os outros (e seus resultados finais) sofrerão as consequências.
É o que vemos com frequência os alunos do APV comentarem ao final do curso: “finalmente descobri por que estava tendo problemas com o Passo ‘b’…. é porque estava ‘a’ (um dos Passos anteriores) errado!”.
É algo fundamental entender para melhorar seus resultados em Vendas: se você está com dificuldades em um dos Passos, precisa analisar com atenção os Passos anteriores, pois é ali que está a CAUSA da baixa performance.
O que muitas vezes é definido como ‘problema’ é só uma consequência – o resultado que surge por causa de um dos Passos anteriores malfeitos.
Exemplo para facilitar o entendimento: é muito comum quererem nos contratar para treinar a equipe em Negociação. Invariavelmente, o que descobrimos é que a equipe de vendas está fazendo uma Abordagem errada, Levantamento de Necessidades fraquíssimo (quando existe), por consequência a Proposta de Valor é fraca, e aí o problema aparece na Negociação.
Mas o ‘problema’ de verdade não é na Negociação… é só uma consequência de ter feito os outros Passos/etapas de maneira incorreta.
Por isso a resposta certa para a pergunta “Qual o passo mais importante da Venda?” é um ‘depende’. Precisamos antes entender o que está acontecendo, quais os sintomas, para aí sim podermos dizer “no seu caso, é X (ou Y)”.
Esse é um problema crônico em Vendas: não entender e não analisar a venda passo a passo, procurando sempre formas de melhorar resultados e atender melhor os clientes.
Quem faz isso trabalha realmente de maneira muito mais profissional. O resto é um bando de amadores dizendo que é vendedor mas, na verdade compensando com muito suor e sofrimento a falta de competência.
É duro, mas é verdade.
Felizmente, é fácil de mudar:
- primeiro muda a atitude (procurando a melhoria),
- depois melhora os conhecimentos (procurando entender como, onde e por que melhorar),
- depois desenvolve uma habilidade e coloca em prática,
- para terminar, cria uma rotina de sempre analisar seus resultados, procurando melhorá-los consistentemente. Aquela história que sempre defendo, da filosofia Kaizen: “hoje melhor do que ontem, amanhã melhor do que hoje”.
Um passinho por vez.
Abraço e boas vendas, com competência e profissionalismo,
Raúl Candeloro
