Não promova seu melhor vendedor ou sua melhor vendedora a gerente antes de ler isto!
“Cada funcionário é promovido até atingir seu nível de incompetência”
Embora existam honrosas exceções, promover seu melhor vendedor a gerente geralmente cria dois problemas: você perde um bom vendedor e ganha um gerente ruim.
A promoção de vendedor campeão é uma prática comum em muitas empresas, porém, nem sempre os resultados esperados são alcançados. O Princípio de Peter, o conceito de que as pessoas vão sendo promovidas até que atinjam seu nível de incompetência, ajuda a entender esse fenômeno e por que isso acontece.
A explicação é simples: o CHA (conhecimentos, habilidades, atitudes) das duas funções é muito diferente. A transição para a gestão exige um conjunto de competências diferentes daquelas necessárias para a execução individual do processo comercial, e a ausência dessas competências acaba levando à perda de eficiência (e pior, desengaja o time e às vezes até o próprio líder).
Usando como referência um estudo feito por Alan Benson, Danielle Li e Kelly Shue publicado no Quarterly Journal of Economics (https://www.nber.org/system/files/working_papers/w24343/w24343.pdf), neste artigo quero explorar com você os detalhes do Princípio de Peter, analisando suas implicações para seu time comercial e apresentando estratégias para evitar que a promoção se torne um obstáculo ao desenvolvimento e crescimento do departamento comercial.
O resumo do estudo é que, ao promover os melhores vendedores a cargos de gestão, muitas vezes sacrificamos a qualidade da liderança e isso tem implicações negativas (e sérias) sobre engajamento do time e até queda do faturamento.
Esse fenômeno comprova o Princípio de Peter, destacando um dilema crítico: as empresas devem escolher formas diferentes de recompensar a performance sem perder a eficácia na gestão.
Principais insights da pesquisa:
- Promoções baseadas na performance de vendas: As empresas tendem a promover os melhores vendedores a cargos gerenciais, mesmo que as habilidades necessárias para gestão sejam distintas das habilidades de vendas.
- Impacto negativo na eficácia gerencial: Vendedores de alta performance frequentemente se tornam gestores menos eficazes, levando a uma redução na produtividade das equipes sob sua supervisão.
- Dilema organizacional: Há uma tensão entre usar promoções como incentivo para os funcionários e garantir que os cargos de gestão sejam ocupados por indivíduos com as habilidades adequadas.
- Custos para a empresa: A pesquisa estima que promover um vendedor de alta performance que não possui habilidades gerenciais adequadas pode resultar em uma redução de 7,5% nas vendas da equipe que ele lidera.
Exemplos práticos:
– Um vendedor que estava no top 10% de performance em vendas, após ser promovido a gerente, viu sua equipe apresentar um desempenho 10% inferior comparado a equipes lideradas por gerentes com habilidades gerenciais comprovadas.
– Gerentes que estavam nos top 10% de performance em vendas antes da promoção tiveram equipes com desempenho 7,5% inferior em comparação com gerentes que eram vendedores com resultados mais baixos, mas possuíam fortes habilidades de liderança.
Todas estas questões práticas da pesquisa mais a reflexão sobre o Princípio de Peter nos convidam a refletir: estamos promovendo as pessoas certas para os cargos de liderança?
Nós mesmos, como líderes, ao analisar e decidir quem sobe de vendedor/a para supervisor/a ou gerente, precisamos ir além das métricas de performance de vendas e considerar a capacidade de liderança ao tomar essa decisão de promoção. O equilíbrio entre reconhecimento de desempenho e garantia de uma gestão eficaz é fundamental para o sucesso a longo prazo do time, mas, principalmente, para manter o time engajado, motivado e VENDENDO MAIS (não menos!!!).
Essa é uma discussão que merece atenção em todas as empresas. Afinal, o objetivo é promover não apenas os melhores vendedores, mas os melhores líderes. #parapensar (e vou repetir, para reforçar: seu objetivo não é promover para líder os seus melhores vendedores, mas sim as pessoas com maior potencial, atitudes e competências para serem bons líderes).
Resumo dos insights que tirei ao revisar a pesquisa:
- Promoções baseadas na performance atual: As empresas tendem a promover os melhores vendedores a cargos gerenciais, mesmo que as habilidades necessárias para gestão sejam distintas das habilidades de vendas.
- Impacto negativo na eficácia gerencial: Vendedores de alta performance frequentemente se tornam gestores menos eficazes, levando a uma redução na produtividade das equipes sob sua supervisão.
- Dilema organizacional: Há uma tensão entre usar promoções como incentivo para os funcionários e garantir que os cargos de gestão sejam ocupados por indivíduos com as habilidades adequadas. (Imagine promover um/a vendedor/a médio/a a cargo de gerente… Como essa pessoa vai liderar o time de vendas, principalmente os/as melhores vendedores/as? O processo precisa ser muito claro, transparente e eficiente para conseguir fazer isso bem feito).
- Custos para a empresa: A pesquisa estima que promover um vendedor de alta performance que não possui habilidades gerenciais adequadas resulta, em média, na redução de 7,5% nas vendas da equipe que ele/ela lidera.
Pense nisso, olha que importante: você promove a pessoa errada e as vendas CAEM 7,5%.
Estatísticas relevantes:
- Taxa de promoção: Vendedores no top 10% de performance em vendas têm uma probabilidade 14,3% maior de serem promovidos em comparação com aqueles com performance inferior (sem surpresas aqui, mas agora com números para comprovar).
- Redução na performance da equipe: Equipes lideradas por ex-vendedores de alta performance apresentam, em média, uma redução de 7,5% nas vendas após a promoção do líder.
- Custo para a empresa: A prática de promover com base apenas na performance em vendas leva a perdas anuais fortes e tem um impacto negativo enorme na equipe e nos resultados.
Conclusão:
Então, qual é a lição aqui e quais as minhas principais recomendações?
Promover seu melhor vendedor para uma posição de gestão pode parecer óbvio, mas os dados mostram que é um risco. Já sabíamos disso, mas agora temos números para comprovar.
Sim, podemos ter exceções (fico muito feliz quando alguém é promovido e dá certo como líder), mas está claro que são COMPETÊNCIAS diferentes e que isso precisa ser trabalhado corretamente pelas empresas (e pelas próprias pessoas na equipe que querem assumir cargos de liderança).
Pense num atleta virando técnico. Concorda que o fato da pessoa ter sido excelente atleta não significa necessariamente que ela se transforme em excelente técnico ou técnica? É a mesma coisa. O mesmo princípio se aplica a vendas e gestão.
O ponto principal é: se você quer construir uma equipe de vendas de alta performance, você precisa investir em desenvolver tanto bons vendedores quanto líderes eficazes.
Isso significa criar um caminho de carreira claro para os membros da sua equipe, fornecendo-lhes o treinamento e suporte necessários para alcançar sucesso em todos os níveis. Promovendo com base no potencial de liderança, e não apenas no desempenho de vendas, você pode:
- Evitar o Princípio de Peter: Garantir que seus líderes estejam equipados com as habilidades necessárias para inspirar e motivar suas equipes.
- Aumentar a moral da equipe: Mostrar aos seus vendedores que você valoriza o crescimento e desenvolvimento deles.
- Impulsionar melhores resultados: Construir um time de vendas que seja altamente produtivo e engajado.
Lembre-se, o objetivo da alta performance não é apenas atingir suas metas de vendas. É construir uma equipe que possa entregar resultados consistentemente e ter sucesso a longo prazo, adaptando-se ao processo natural de superar os novos desafios que sempre surgem.
Um bom líder cria mais líderes. Isso não pode ficar ao acaso na sua empresa ou à mercê do Princípio de Peter.
Ao promover vendedores, leve muito mais em conta e dê um peso muito maior ao seu perfil e competências como potencial líder do que se era o vendedor ou vendedora que ganhava todas as campanhas. #parapensar
E se tiver comentários ou histórias para compartilhar sobre isso adoraria ouvir. Tanto de casos positivos, que deram certos, quanto de casos que não funcionaram e deram problema.
Abraço, $uce$$o e boa $emana,
Raul Candeloro
Diretor
VendaMais
P.S. São assuntos assim que eu apresento nas minhas mentorias online em grupo – nos reunimos a cada 15 dias, sempre às quartas-feiras, 19:00 BR para falar justamente sobre como ser um/a líder melhor. Se tiver interesse em participar: mentoria.raulcandeloro.com.br
P.S. 2: Caso queira ajuda para revisar seu processo comercial e, principalmente, seu processo de liderança e supervisão, entre em contato que com certeza podemos ajudar: fabiano@vendamais.com.br
