Marcelo e eu gravamos um episódio do Podcast VendaMais – que vai ao ar nesta quinta-feira – sobre Política Comercial com o Airton Peccini, um de nossos consultores sênior (e que ajuda empresas a revisarem e melhorarem sua Política Comercial).
Um dos pontos que mais reforçamos na conversa foi que Política Comercial não é tabela de preços e de descontos. É muito mais do que isso.
Se eu estivesse dando uma aula e fosse criar um slide com a definição de Política Comercial, eu colocaria: Política Comercial é o conjunto de diretrizes, regras e procedimentos estabelecidos por uma empresa para orientar suas atividades de vendas e relacionamento com clientes.
Só por aí, já dá para ver como é muito mais do que tabela de preços e descontos.
A Política Comercial define algumas coisas básicas, como padrões para aspectos essenciais de precificação, descontos, prazos de pagamento, comissionamento, condições de entrega, mas vai muito além, incluindo atendimento ao cliente, gestão de carteira, canais de vendas, estratégias promocionais, alinhamento com Valores e Posicionamento e vários outros pontos fundamentais da gestão comercial.
Uma Política Comercial bem definida serve como um guia para os vendedores e gestores, garantindo consistência nas práticas comerciais, transparência nas interações com clientes e alinhamento com os objetivos estratégicos da empresa.
Além disso, ela promove eficiência operacional, evitando ambiguidades e conflitos internos, e contribui para a criação de uma imagem sólida e confiável da empresa no mercado.
Aqui estão 10 problemas que podem surgir quando uma empresa não tem sua Política Comercial bem definida:
- Inconsistência nos preços: Sem uma política clara, diferentes vendedores podem praticar preços variados para o mesmo produto ou serviço, o que acaba sempre criando problemas em algum momento.
- Conflitos internos: Equipes de vendas, marketing e atendimento ao cliente podem entrar em conflito devido a expectativas e diretrizes confusas, prejudicando a eficiência operacional.
- Perda de credibilidade com clientes: Clientes podem perceber a empresa como desorganizada e não confiável, especialmente se os vendedores oferecem informações contraditórias ou se não cumprem promessas.
- Dificuldade em tomar decisões rápidas: Sem uma política bem definida, os vendedores e gestores podem perder tempo com decisões repetitivas e discussões que poderiam ser resolvidas por diretrizes claras.
- Falta de padrões para ofertas e promoções: Promoções podem ser lançadas sem critérios claros, o que pode afetar a rentabilidade e criar confusão sobre o valor percebido dos produtos e serviços.
- Gestão ineficiente de descontos: A ausência de regras claras para conceder descontos pode resultar em margens de lucro reduzidas e na desvalorização do produto ou serviço.
- Dificuldade em alinhar metas e resultados: Sem uma política comercial, é difícil alinhar as metas de vendas com a estratégia da empresa, o que pode levar a resultados abaixo do esperado.
- Problemas de conformidade legal: Falta de diretrizes claras pode fazer com que a empresa não cumpra com normas legais ou regulamentares, o que pode resultar em multas e problemas.
- Insatisfação e desmotivação dos vendedores: A falta de regras claras sobre comissionamento, metas e diretrizes pode gerar confusão e desmotivação nas equipes de vendas.
- Dificuldade em acompanhar e avaliar o desempenho: Sem uma política clara, torna-se complicado medir o desempenho das equipes de vendas, avaliar a eficácia das estratégias e implementar qualquer tipo de plano de treinamento e/ou melhoria.
Na hora de montar uma boa Política Comercial, recomendamos que você trabalhe de forma completa, cobrindo os 4 pilares:
- Estratégia de Negócios: Política Comercial está alinhada com Estratégia, Posicionamento e Metas da empresa? (Parece brincadeira, mas muitas não estão!).
- Clusterização de Clientes: Política Comercial precisa tratar da segmentação correta da carteira de clientes e dos canais de vendas.
- Regras de Comercialização: Preços, Descontos, Promoções, Comissionamentos. (Isso aqui quase todo mundo tem, mas raramente de forma completa, correta e alinhada).
- Retenção e Ampliação da base de Clientes: Ciclos de compra e atendimento, Pré-inativação e Inativação, Prospecção, Pós Não Vendas, Satisfação de clientes.
Na quinta-feira vai ao ar o episódio do Podcast VendaMais sobre Política Comercial, clique aqui e siga nosso Podcast para receber a notificação assim que o episódio sair: https://open.spotify.com/show/753E2W9Unc8RUedtCPnqmO?si=e82e4c7b30d041c5
Quer melhorar sua Política Comercial e deixar ela bem completa, com o acompanhamento do time experiente da VendaMais? Fale com Fabiano, nosso Diretor Comercial, para conversarmos sobre a melhor forma de trabalharmos juntos: fabiano.silva@vendamais.com.br
Mais importante de tudo: lembre que Política Comercial não é (nem pode ser) só tabela de preços e descontos.
Política Comercial bagunçada = Muito trabalho e resultados bagunçados também.
Se é isso que você tem hoje, coloque já como prioridade melhorar e fazer de forma estratégica e completa pois vai facilitar muito sua vida, a da equipe e vai trazer resultados excepcionais de maneira muito rápida. (E nós podemos lhe ajudar, se quiser).
Boa semana e boa$ venda$,
Raul Candeloro
Diretor
VendaMais
P.S. É bem comum sermos chamados para empresas que querem Treinamento para a equipe de vendas (que adoramos fazer e somos muito bons), mas o que elas precisam URGENTE é uma revisão (URGENTE!) da sua Política Comercial (para aí sim treinar a equipe). As duas coisas andam juntas e são extremamente POTENTES quando você faz com que se reforcem (e não que fiquem brigando uma com a outra). #parepensar Fale com o Fabiano se isso está acontecendo hoje! fabiano.silva@vendamais.com.br
