Brian Tracy, autor de diversos livros sobre produtividade e alta performance, palestrou recentemente num evento chamado Elite Academy. Tive acesso a um resumo da apresentação e achei interessante a forma como ele resumiu sua experiência de anos estudando o assunto, que ele chamou convenientemente de 7 Cs do Sucesso:
- Claridade
- Competência
- Concentração
- Constraints (limites)
- Continuous learning (aprendizagem contínua)
- Commitment (compromisso)
- Courage (coragem)
Quem me acompanha sabe que esta lista resume muito do que eu acredito e só reforça minha convicção da diferença que entender e praticar esses Cs faz na vida e na performance de pessoas e equipes.
Vamos comentar cada um deles:
1) Claridade
Claridade é foco, e foco é poder.
Alice: – Você pode me ajudar?
Gato: – Sim, pois não?
Alice: – Para onde vai essa estrada?
Gato: – Para onde você quer ir?
Alice: – Eu não sei, estou perdida.
Gato: – Para quem não sabe para onde vai, qualquer caminho serve.
Esse diálogo faz parte da obra Alice no País das Maravilhas, de Lewis Carroll, e ilustra muito bem o primeiro princípio da Alta Performance em Vendas. É incrível o que o ser humano consegue quando tem foco, determinação e persistência.
Comece definindo exatamente o que quer. Lembre que foco é poder, foco é força. E lembre que foco não é apenas dizer SIM a algo, mas também ter muito claro ao que vamos dizer NÃO.
2) Competência
Não existe mais espaço para amadorismo num cenário volátil, incerto e cada vez mais competitivo. Treinamento não é custo, é INVESTIMENTO.
- Existem empresas que investem todos os meses 10x mais em marketing para atrair clientes do que investem em treinar a equipe para aproveitar melhor as oportunidades. Não faz sentido.
- Existem empresas que dão todos os meses 10x mais descontos do que investem em treinar a equipe para vender mais com menos descontos. Não faz sentido.
- Existem empresas que gastam 10x mais tempo cobrando resultados da equipe do que investem em mostrar para a equipe COMO FAZER e como/onde melhorar para atingir os resultados sendo cobrados. NÃO FAZ SENTIDO!
Atitude não substitui competência. Um incompetente motivado continua sendo incompetente. Precisamos de ATITUDE + COMPETÊNCIA.
(Pergunta profunda, para pensar – seja honesto/a: como líder, você tem motivado a incompetência? Ou trabalhado de verdade para desenvolver a competência?
3) Concentração
Aqui estamos falando de deep work, aquele trabalho concentrado em que você realmente está dedicado por um período de tempo somente àquilo. Foco é na meta. Concentração é nas tarefas que levam à meta.
Muitas metas excelentes não são atingidas por falta de CONCENTRAÇÃO. Falo muito sobre isso no meu workshop ALPHA, inclusive. Se você fizer um Pareto de priorização em atividades estratégicas, verá que para o vendedor de alta performance na verdade só tem cinco:
- Prospecção
- Conversão
- Valor médio de compra (o que inclui mix/proposta de valor)
- Reativação de inativos
- Pós-não vendas e follow-up
Quer realmente melhorar seus resultados? Foque nestes 5 pontos e ajude a equipe a ter tempo e competência para se CONCENTRAR de verdade nisso.
4) Constraints (Restrições ou Obstáculos)
Quais são os obstáculos que podem surgir e atrapalhar seus planos? A ideia aqui é PREVENÇÃO. Ao trabalhar com cenários e lidar com possíveis situações, estamos não só nos preparando melhor, mas também desenvolvendo nossa segurança ao falar com prospects e clientes.
Essas restrições podem ser externas (objeções de clientes, ações da concorrência, situações de mercado, preço) ou podem ser internas (questões de atitude, principalmente, como falta de disciplina/organização, falta de criatividade, falta de persistência, pessimismo, etc.).
Um bom plano vai sempre falar abertamente sobre potenciais gargalos e agir proativamente em relação a evitá-los e superá-los. Muitas vezes, olhando para trás, você verá que foi justamente superando obstáculos que surgiram coisas novas, crescimento e diferenciação. Lembre do pensamento estoico: o obstáculo é o caminho.
5) Continuous learning (Aprendizagem Contínua)
Outro dia a Natasha me mandou uma ferramenta que cria automaticamente um site em menos de 30 segundos, com imagens, chamadas, formulário de contato e até testemunhais. Você pode editar tudo e customizar como quiser, mas um site completo hoje é criado em 30 segundos. Lembro quando levava semanas.
Todos os dias aparecem ferramentas novas. IA está cada vez mais presente (e fácil de usar). Bots respondem perguntas. Softwares ajudam a organizar e direcionar. Mandamos mensagens a qualquer um, a qualquer momento, a custo zero (quando eu era adolescente e meu irmão estava nos EUA, tive que esperar dar meia-noite para ligar para ele, pois era mais barato – e meu pai ainda deu uma bronca porque falei mais do que 10’).
Quando fui usar o ChatGPT já estava na versão 3.0. Nem fiquei sabendo da 1.0 ou da 2.0. Já estamos na 4.0 e tem gente que nem usou ainda.
Tecnologia não substitui o ser humano, mas o ser humano que sabe usar a tecnologia substitui o que não sabe.
Gravei outro dia no Insta uma das minhas miniaulas falando sobre 4 mindsets de quem ganha muito dinheiro. E o primeiro mindset era justamente este, da aprendizagem contínua, pois aprender é INFINITO. Você pode sempre desenvolver conhecimentos, habilidades e atitudes novas, assim como pode melhorar conhecimentos, habilidades e atitudes que já tem. Investir na sua própria capacitação tem ROI potencial INFINITO. Melhor ainda: deixa você mais feliz, diminui sinais de envelhecimento e deixa a vida muito mais interessante.
6) Compromisso
Hard work, persistência, dedicação, pagar o preço. Chame como quiser, a questão do compromisso é fundamental.
Você já deve ter visto estas duas imagens – a primeira ilustra como as pessoas pensam que é o caminho do sucesso; na outra, como ele realmente é:
Compromisso significa aceitar que às vezes vamos ter contratempos, que às vezes o vento vai estar contra, que às vezes vamos errar, que às vezes (muitas!) as coisas vão dar errado e não vai sair como queríamos ou havíamos planejado.
O que fazemos? Ajustamos as velas. Isso é compromisso. O que estou fazendo pode mudar, mas o que quero, meu norte, não muda.
Não questiono a meta, questiono O QUE ESTOU FAZENDO para atingir a meta.
7) Coragem
Tenho falado muito sobre coragem e fiquei muito feliz de ver Tracy terminando sua apresentação falando sobre a atitude mais importante.
Coragem é agir APESAR do medo. Ou seja, para existir coragem precisa existir o medo. O medo tem função muito importante: alertar-nos sobre potenciais perigos e ameaças.
A questão é que o medo tenta nos proteger. Quando o medo é real, é fundamental para nossa sobrevivência. Pense nos nossos antepassados: se você encontra um leão no meio da savana, é para ter medo mesmo.
Mas muitos dos perigos e ameaças são imaginários. Não existem de verdade – são criações da nossa mente que, bem intencionada, tenta nos proteger. Os resultados são encolhimento, uma versão diminuída de você mesmo/a, uma vida limitada, estresse, ansiedade e angústia. Sim, você sobrevive (medo cumpriu sua função primária), mas sendo uma fração de quem você é.
Eu tenho falado muito de ampliar seu ECO: expansão, crescimento, oportunidades.
Quando estiver tomando decisões, ou estimulando seu time a pensar de maneira mais corajosa, pense em ampliar o ECO: expansão, crescimento, oportunidades. Novas portas e novas jornadas vão se abrir.
Coragem é, no fundo, proatividade. É uma tendência à ação. Faz você sair da zona de conforto e de segurança. Como a verdadeira riqueza e o verdadeiro crescimento (pessoal e profissional) estão sempre além da sua zona de conforto, se você realmente quiser voar mais alto, é para lá que precisa ir.
Termino com a frase que tem me acompanhado neste assunto: “A vida expande ou encolhe de acordo com nossa coragem”.
Nada do que falamos acima fará sentido se você não enfrentar seus desafios com coragem.
Abraços corajosos,
Raul Candeloro
Diretor
