Se você me perguntar: “Raul, qual dica rápida você pode me dar para melhorar os resultados do meu time de vendas?”, com certeza eu falaria sobre feedback. É uma das ferramentas mais poderosas que você tem para direcionar, apoiar, revisar, cobrar e engajar.
A questão é que, por falta de conhecimento, muitos líderes comerciais cometem erros comuns ao fazer esse feedback.
Aqui estão alguns dos erros mais frequentes – veja se você está cometendo algum e onde pode melhorar:
- Falta de regularidade: Não dar feedback de forma consistente é um erro comum. Como líder, você deve dar feedback regularmente. Não pode ser uma coisa que faz uma semana, depois passa 2 meses sem fazer, aí aparece de novo. Feedback vagalume não funciona.
- Feedback vago: Dar feedback vago, como “você precisa melhorar”, ou “seja, melhor nas vendas”, não fornece orientação específica para a pessoa. Ela precisa de informações claras sobre o que está funcionando e o que precisa ser aprimorado. Por exemplo, falar: “Você precisa fazer 3 ligações por dia prospectando” funciona muito melhor do que “Você precisa prospectar mais.”
- Foco apenas no negativo: Além de ser injusto (sempre existe algo positivo sendo feito), concentrar-se apenas nos aspectos negativos do desempenho da pessoa pode desmotivá-la ao invés de motivar. É importante equilibrar o feedback, destacando tanto o positivo/conquistas quanto as áreas de melhoria.
- Falta de exemplos: Para que o feedback seja realmente eficaz, é importante dar exemplos específicos de comportamentos ou situações que precisam ser resolvidas. Isso ajuda a equipe a entender melhor o que é esperado. Exemplo, ao invés de dizer: “Preciso de mais iniciativa”, fale especificamente onde você vê oportunidades do/a vendedor/a fazer algo com proatividade. Tudo que ajudar a pessoa a entender melhor o que precisa fazer e o que você espera dela ajuda no feedback.
- Não ouvir o lado da equipe: Feedback não é monólogo. Como líder, às vezes você vai falar um pouco mais, às vezes vai ouvir mais. Lembre que ouvir é fundamental e se só você está falando, é porque não está ouvindo. Quando não ouve, não aprende, desmotiva, desengaja e pior: acha que deu feedback, mas na verdade foi extremamente inefetivo.
- Falta de soluções construtivas: Em vez de simplesmente apontar problemas, como líder você deve ajudar a pessoa a desenvolver soluções construtivas ela mesma. Ao invés de dizer: “Para superar esse desafio você deveria fazer X”, pergunte: “O que você acha que poderia ser feito para superar X?”. E aí direcione para coisas que a pessoa pode fazer (sem deixar terceirizar responsabilidades – o que ELE/ELA precisa fazer).
- Abordagem única para todos: Cada membro da equipe de vendas é único e o que funciona para um, pode não funcionar para outro. Como líder, você precisa adaptar seu feedback para falar com cada pessoa da sua equipe do jeito que ele/ela precisa. Lembre-se: em termos de estilo, ao dar feedback, o bom líder sabe que é ele/ela quem se adapta, não a equipe.
- Não definir expectativas claras: É importante estabelecer expectativas claras desde o início. Quando os membros da equipe não têm uma compreensão sólida do que é esperado, é mais difícil dar um feedback eficaz. Por exemplo, eu sempre termino minhas reuniões de feedback com uma revisão do que foi decidido. E quem me fala é a pessoa recebendo feedback, não eu (inclusive, faço isso em TODAS as reuniões com o time e recomendo fortemente que todos os líderes façam também). Depois peço para a pessoa passar por escrito, por e-mail, o que ficou decidido, assim fica formalizado e reforça, em termos de PNL, tudo que ficou decidido. Ajuda muito a pessoa a ir trabalhando o assunto internamente, tanto de forma racional quanto emocional. E eu, como líder, tenho aquilo documentado para ir acompanhando (veja o item 10) e revisar na próxima reunião.
- Não reconhecer conquistas: O reconhecimento das realizações da equipe é tão importante quanto o feedback construtivo. A falta de reconhecimento destrói a motivação. Existe um livro chamado Positividade que fala justamente sobre isso: conforme os estudos feitos pelo autor, 3 pontos/reforços positivos para um negativo é a melhor média para relacionamentos construtivos. Jogo interessante para você fazer da próxima vez que for dar feedback para alguém: vá anotando quantas coisas positivas falou e quantas foram negativas. Depois compare e veja se precisa ajustar ou melhorar.
- Não acompanhar o progresso: Depois de fornecer feedback, é crucial acompanhar o progresso e verificar se as mudanças estão sendo implementadas. Não fazer isso pode levar a uma repetição dos mesmos problemas. Eu chamo isso de ‘fechar loops’. Não deixe um loop aberto no feedback, por exemplo: se ficou decidido que – vamos tentar melhorar de X para Y, então você precisa fazer ABC -, isso não pode ficar abandonado. O/A líder não pode esperar 30 dias nesse loop aberto para ver se realmente foi feito. Decidiu que algo vai ser feito, imediatamente isso deve ser colocado em prática. É o que chamo de tração da equipe de vendas – e não existe tração sem acompanhamento próximo do/a líder).
A melhor forma de você usar esta lista, como líder, é fazendo uma autoavaliação, dando-se uma nota de 0 a 10 em cada um dos itens e anotando onde pode melhorar. Se realmente quiser praticar liderança de alta performance, crie um Google Forms com estas perguntas e peça para sua equipe avaliar VOCÊ.
Ou seja: peça feedback sobre o seu feedback. Isso sim é liderar pelo exemplo.
Lembrando que são coisas assim que trabalhamos no GEC, meu curso online de Gestão de Equipes Comerciais e nas reuniões quinzenais do meu grupo de Mentoria online Alpha.
- Mais informações sobre a turma de 2024 do GEC – Gestão de Equipes Comerciais: https://gec.vendamais.com.br/
- Mais informações sobre o grupo de Mentoria Alpha: https://www.mentoria.raulcandeloro.com.br/
Se você tiver alguma dúvida sobre seu processo de feedback, é só me avisar: raul@vendamais.com.br
Abraço, boa semana e bons feedbacks,
Raul Candeloro
VendaMais
P.S. Se tem algum/a líder que você conhece que quer melhorar seus feedbacks para a equipe comercial, compartilhe com ele/ela este texto!
