A excelência começa no dia em que você decide parar de fazer (e aceitar) tudo que não é excelente.
Sei que vou receber muitos comentários sobre minha posição, mas acredito nisso firmemente.
Nenhum sistema, método ou processo – por melhor que seja -, se sustenta por muito tempo sem começar a escorregar para a mediocridade. É o fantasma que ronda e incomoda todo líder focado em alta performance.
Por isso é importante entender o conceito de entropia.
Entropia, na física, é a medida de desordem ou incerteza num sistema. Aplicado ao mundo empresarial, a entropia representa a tendência natural de um sistema organizado (no caso, a empresa ou até algo mais específico, como o departamento comercial) se tornar mais desordenado e menos eficiente com o passar do tempo.
Entropia e mediocridade em vendas andam juntos, porque a tendência natural das coisas é DECAIR e entrar em DESORDEM.
Nesta quarta-feira vou fazer uma apresentação para meu grupo de mentoria falando sobre Liderança e Cultura de Alta Performance. O tema vai ser: Os 7 Compromissos da Alta Performance e vou aprofundar especificamente no 7º Compromisso, que é o Compromisso com a Excelência.
Mais informações sobre o evento e a mentoria aqui: https://www.mentoria.raulcandeloro.com.br/
Fazer com que a equipe toda de uma empresa (não só Vendas) comprometa-se com a Excelência é um dos maiores desafios e, ao mesmo tempo, uma das maiores frustrações de todo/a líder.
É fácil reconhecer quem não está comprometido com a excelência:
- Negligência;
- Resistência a melhorias;
- Passividade e acomodação;
- Inconsistência;
- Falta de responsabilidade pessoal (acho o termo accountability perfeito para situações assim, pena que não tem similar ou tradução no Português);
- Desconexão com metas, visão, missão, valores.
É muito complicado entrar em processos de acompanhamento e ver uma parte do time totalmente engajado, motivado, querendo acelerar e do outro lado o pessoal resistente, atrasado, acomodado e defendendo (com unhas e dentes, muitas vezes) algo que claramente não está funcionando.
Existem várias coisas que líderes fazem, mesmo sem perceber, que acabam de certa forma permitindo (às vezes até estimulando) essa cultura de mediocridade:
- A tolerância à mediocridade (sempre com um monte de justificativas… o storytelling para justificar a mediocridade é incrivelmente criativo).
- Premiar desvios de conduta mesmo sem perceber.
- Forçar quantidade em detrimento da qualidade (os dois precisam andar juntos e não serem excludentes).
- Evitar conversas difíceis e potenciais constrangimentos (todo mundo sabe que está errado, mas ninguém quer mexer no vespeiro… sendo que esse “vespeiro” é geralmente uma pessoa).
- Não estabelecer padrões claros e bem definidos do que é excelência. A excelência não pode ser subjetiva numa empresa querendo crescimento sustentável.
- Permitir justificativas – storytelling usado de maneira errada vira storylying (mentiras através de histórias) ou storyspinning (o famoso enrolation).
- Negligenciar o planejamento (grande estímulo à mediocridade usando o storylying de que precisamos agilidade ou que não temos tempo para planejar).
- Estimular ou permitir uma cultura de reclamações e terceirização da responsabilidade.
- Centralizar demais as decisões e tratar a equipe de forma infantilizada.
- Pigmaleão.
Na quarta-feira, 14/08, vou falar sobre como evitar isso, ferramentas, técnicas, soluções e, principalmente, como implantar uma cultura de alta performance e excelência no seu time comercial.
Depois, no dia 28, teremos nosso encontro quinzenal de mentorados (online) para conversar sobre o que foi aplicado, lições e aprendizados, tirar dúvidas e definir próximos passos.
Aí em setembro farei workshop para os times de vendas dos mentorados, falando justamente sobre cultura de excelência, mas aí já bem focado em vendas e no processo comercial.
Caso queira participar, mais informações aqui: https://www.mentoria.raulcandeloro.com.br/
Resumindo a sequencia:
- 14/08: Workshop online de liderança: Liderança e Cultura de Alta Performance (com ênfase no 7º Compromisso: Compromisso com a Excelência).
- 28/08: Reunião de mentoria com perguntas, respostas e troca de experiências (só líderes).
- Setembro: Workshop para a equipe de vendas (Excelência em Vendas) + reunião de mentoria
Se você é líder de uma equipe comercial e quer melhorar o SEU JOGO e afiar o SEU MACHADO para poder depois melhorar o jogo e afiar o machado do seu time… este é o lugar.
Termino reforçando e repetindo a frase que tenho pendurada aqui no meu escritório:
A excelência começa no dia em que você decide parar de fazer (e aceitar) tudo que não é excelente.
Lembre que sistemas e processos naturalmente ficam desorganizados e menos eficientes com o passar do tempo. Se quer ser pró-ativo em relação a isso, entender o conceito da entropia e o que você e sua equipe podem fazer para ter excelência, venha participar do encontro.
Entropia e mediocridade em vendas andam juntas, (mas só se você deixar).
Abraço, boa $emana e boa$ venda$,
Raul Candeloro
Diretor
VendaMais
P.S. Caso queira levar o workshop de Compromisso com a Excelência para seu time de líderes ou de vendas (ou melhor ainda: os dois juntos), fale com a Elizete e vamos fazer isso acontecer (pode ser presencial ou online): elizete@vendamais.com.br
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