Tem um gráfico de liderança que uso no começo dos meus cursos que mostra uma matriz de apoio x cobrança.
A função do gestor de vendas não é cobrar — é desenvolver e destravar
Um bom líder vai sempre cobrar e apoiar. Líderes ruins ou fracos geralmente fazem uma coisa ou a outra, achando que são excludentes. (Não são).
Acontece que, em momentos de pressão, muitos gestores (e gestoras) aceleram na cobrança e se esquecem do apoio.
Eles cobram, cobram, cobram…
E se frustram porque os resultados não vêm. Aí cobram mais.
Mas o problema não está na cobrança.
O problema é que a cobrança sem desenvolvimento é só barulho.
Gestão de vendas de verdade se constrói sobre dois pilares: Desenvolver pessoas. Destravar obstáculos.
Quando o foco é só cobrança:
- Reuniões viram tribunais.
- Os “medalhões improdutivos” seguem intocáveis.
- O gestor se perde no operacional e deixa de pensar o jogo
E o resultado é previsível:
- Time desmotivado e na defensiva.
- Vendas travadas.
- Cultura de justificativa no lugar de entrega.
A pergunta certa não é: “Vai bater a meta?”
É: “O que está travando você hoje?”
Liderar um time de vendas é menos sobre controlar — e mais sobre destravar talentos.
Mas o que isso significa, na prática?
Desenvolver é treinar, dar feedbacks e fazer o time crescer.
Destravar é identificar o que está emperrando o funil e agir direto na causa.
Se você é gestor ou pretende liderar um time de alta performance, comece com isso:
- Faça revisão individual de pipeline toda semana;
- Foque em conversão, não só atividade;
- Treine o time com base nos dados (não no achismo);
- Dê feedbacks construtivos, mesmo os difíceis;
- Elimine tarefas que afastam o time da venda;
- Reforce o progresso, não só o resultado final.
Quer liderar nesse nível? Então desenvolva essas 4 competências:
- Visão estratégica para enxergar potencial;
- Coragem para conversar de verdade;
- Capacidade analítica para guiar decisões;
- Compromisso diário com o crescimento do time.
Sim, dá trabalho. Mas quem desenvolve e destrava… constrói máquinas de vendas que funcionam sempre (não só quando o mercado está bom e o vento a favor).
Enquanto isso, quem só cobra… segue patinando, achando que falta esforço, quando o que falta é direção.
Gestão de vendas não é vigilância. É engenharia de performance.
Algumas formas que podemos te ajudar na VendaMais:
– Temos um treinamento chamado justamente DESTRAVE.
– Temos um jogo chamado Vendópolis que é fantástico para quem quer trabalhar de maneira divertida a questão de gestão de carteira.
– Temos o DIAGNÓSTICO da área comercial mais completo do mercado (um verdadeiro raio-x do seu modelo comercial, de todos os ângulos).
– Temos consultoria.
– Temos assessoria em inside sales (montagem, acompanhamento, gestão para alta performance).
Para terminar, temos agora também o GAP – Grupo de Alta Performance.
Uma comunidade exclusiva de aprendizado contínuo, com acesso aos meus cursos, webinários ao vivo, conteúdos de alto nível com masterclasses, e-books e um grupo seleto de profissionais que compartilham experiências e estratégias para crescer com consistência em vendas e liderança.
O foco é simples: ajudar você a desenvolver, destravar e entregar resultado com consistência.
Se quiser saber mais sobre qualquer uma destas soluções VM, entre em contato com a Elizete: elizete@vendamais.com.br | (41) 99223-9577
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E você: Qual o maior desafio que você enfrenta hoje para desenvolver e destravar seu time?
Me responda via e-mail — vou ler pessoalmente: raul@vendamais.com.br
Abraço$, boa $emana e boa$ venda$,
Raul Candeloro
Diretor
