Se você trabalha com vendas, já deve ter ouvido falar sobre os seis princípios de influência, desenvolvidos pelo renomado psicólogo social Robert Cialdini.
Esses princípios são fundamentais para entender como influenciar pessoas e vender mais. Neste texto, vou explicar cada um deles e revelar como você pode aplicá-los em suas estratégias de vendas.
Este é um dos assuntos que apresentarei no webinário sobre destravamento de vendas e como melhorar e acelerar suas conversões, que farei amanhã (quarta-feira, 03 de maio), junto com Karen Jardzwski e Marcelo Caetano. Inscreva-se gratuitamente: https://lp.vendamais.com.br/workshop-destrave-suas-vendas/
Vamos então ver os 6 princípios da influência e como podem ser aplicados na prática para destravar e fechar mais vendas.
1) Reciprocidade
O primeiro princípio da influência é a reciprocidade. Esse princípio se baseia na ideia de que, quando alguém faz algo por você, você se sente obrigado a retribuir o favor.
Em vendas, isso significa que você pode oferecer algo de valor para seus clientes, antes de pedir algo em troca.
Exemplos:
- Amostras grátis
- Conteúdo exclusivo (pdfs, estudos, vídeos, eventos online ou presenciais)
- Descontos ou brindes exclusivos por categoria de cliente (você chegou a diamante, então posso dar 2% a mais de desconto)
- Cartões de agradecimento, ocasiões especiais e datas comemorativas (principalmente quando personalizados)
- Suporte técnico/apoio pós-venda (“Estou aqui para o que precisar”)
- Garantias
2) Autoridade
O segundo princípio da influência é a autoridade: as pessoas tendem a seguir e respeitar quem é autoridade e tem conhecimento sobre determinado assunto.
Em vendas, isso significa que você pode se posicionar como especialista em seu campo de atuação e mostrar aos clientes que possui conhecimento e experiência para ajudá-los a tomar a melhor decisão de compra.
Formas de fazer isso:
- Demonstrando conhecimento técnico (perguntas aprofundadas são excelentes neste sentido)
- Entendendo e usando a linguagem do cliente e do mercado/setor
- Compartilhando histórias de sucesso
- Trazendo informações relevantes sobre novidades no seu setor/ramo
- Destacando avaliações e premiações da sua empresa e dos produtos/serviços que vende (principalmente quando você explica os critérios utilizados na premiação e por que vocês foram escolhidos)
3) Compromisso e coerência
O terceiro princípio da influência é o compromisso e a coerência. Esse princípio se baseia na ideia de que as pessoas tendem a se comportar de maneira consistente com seus compromissos anteriores.
Em vendas, isso significa que você pode fazer perguntas aos clientes que levem a respostas afirmativas e, assim, fazê-los se comprometer com a compra.
Por exemplo, você pode perguntar se o cliente valoriza a qualidade do produto e, em seguida, destacar os atributos que correspondem a essa característica.
Formas de fazer isso:
- Faça perguntas de compromisso, perguntas que levem o cliente a dizer ‘sim’ e que vão construindo o compromisso. Exemplo: “concorda que nosso produto/serviço é o melhor do mercado?”. Ou “concorda, que, de acordo com o que conversamos, é exatamente isto que você precisa?”. Note também como, se o cliente responder ‘não’ ou ‘talvez’, você tem a oportunidade de trabalhar melhor o assunto e se aprofundar.
- Peça ao cliente testemunhais e depoimentos. Isso faz com que ele sinta-se mais ‘parceiro’, criando uma relação de cumplicidade.
- Peça para o cliente escrever, pedir, ou detalhar exatamente o que quer. Se for o caso, dê opções e peça para o cliente escolher e montar sua proposta de maneira personalizada. Exemplo: ‘prefere levar duas ou três caixas?’. “Vai preferir que entregue hoje ou amanhã?”. Para quem já fez meus cursos de alta performance em vendas, sabe que a técnica do fechamento por alternativas é uma das minhas preferidas.
- Relembre o cliente dos compromissos que ele mesmo assumiu com você. Por exemplo, ao confirmar por e-mail uma próxima reunião, diga “Conforme combinado, você pediu para marcarmos a próxima reunião na terça-feira, às 11h”.
- Faça follow-up: dê sequencia às conversas e não deixe loops abertos. Sempre confirme próximos passos e comunique exatamente o que vai acontecer em cada etapa.
4) Afeição e afinidade
O quarto princípio da influência é a afeição: as pessoas tendem a gostar e se relacionar com aqueles que são semelhantes a elas ou que lhes fazem elogios e demonstram reconhecimento.
Em vendas, isso significa que você pode estabelecer um relacionamento positivo com o cliente fazendo elogios a ele e mostrando que compartilham interesses e necessidades.
Estas são algumas maneiras de usar esse princípio da influência a seu favor:
- Demonstre interesse legítimo e empatia pelo cliente. Esteja 100% presente (mesmo que seja no final do dia, esteja cansado e seja a 20ª conversa com clientes que teve!).
- Ajude o cliente a se aprofundar e entender melhor o que realmente precisa (nem todos os clientes sabem!).
- Linguagem corporal e expressões positivas: bom humor e energia positiva vendem, mau humor e negativismo desvendem.
- Sempre que puder, elogie sinceramente algo que admira no cliente e peça para ele falar mais sobre isso.
5) Prova social
O quinto princípio da influência é a prova social: as pessoas tendem a seguir as escolhas e comportamentos dos outros ao seu redor.
Em vendas, isso significa que você pode mostrar aos clientes que outras pessoas já compraram e estão satisfeitas com seu produto ou serviço, por meio de avaliações, depoimentos ou evidências de sucesso.
Maneiras de fazer isso:
- Depoimentos e testemunhais de clientes satisfeitos
- Depoimentos e testemunhais de autoridades/referências na sua área
- Estudos de caso (era assim, ficou assim depois de comprar)
- Certificações e prêmios
- Experimentação pelo cliente com divulgação. Exemplo: numa das consultorias da VendaMais, Marlus Jungton, líder da unidade de Brasília, criou uma iniciativa em que os clientes que iam comprar uma moto tiravam uma foto sentados na moto e postavam nas suas redes sociais, perguntando aos amigos o que achavam. Altíssima taxa de conversão!
6) Escassez
O sexto e último princípio da influência é a escassez: as pessoas tendem a valorizar mais algo quando percebem que é limitado ou difícil de conseguir.
Em vendas, isso significa que você pode criar um senso de urgência em seus clientes, mostrando que seu produto ou serviço tem uma oferta limitada ou está acabando rapidamente.
Formas de colocar em prática:
- Primeira e mais óbvia: quantidade limitada de alguma coisa
- Prazos limitados
- Produtos exclusivos, fora de série, personalizados, customizados
- Edições limitadas
- Ofertas exclusivas por categoria de clientes (ofertas especiais para clientes ouro e diamante, por exemplo).
Ao aplicar os seis princípios da influência em suas estratégias de vendas, você pode aumentar suas chances de sucesso e ajudar seus clientes a tomar a melhor decisão de compra.
Lembre-se de que esses princípios não são uma fórmula mágica, mas, quando usados em conjunto, aumentam muito sua influência e sua probabilidade de destravar e fechar vendas.
Vou falar mais sobre isso no webinário de amanhã (quarta-feira, 03 de maio) sobre Destravamento de Vendas. Caso queira participar, este é o link: https://lp.vendamais.com.br/workshop-destrave-suas-vendas/
Recomendo que assista junto com a equipe, assim já vão anotando e no dia seguinte podem conversar sobre todas as boas ideias que tiveram e como colocar rapidamente em prática para destravar suas vendas.
E, logicamente, lembre também que temos treinamentos específicos sobre isso na VendaMais. Caso queira receber uma proposta para treinar sua equipe, é só entrar em contato com Jean (jean@vendamais.com.br) ou com Meire (meire@vendamais.com.br).
Abraço, até amanhã no webinário, boa semana e boa$ venda$,
Raul Candeloro
Diretor
P.S. Faça um cálculo rápido de quanto tem hoje em propostas paradas e orçamentos travados. Se esse número lhe incomoda e está maior (e mais lento do que gostaria)… entre em contato para fazermos isso começar a fluir.
