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Participe da Semana da Liderança e Gestão Comercial
É um evento online gratuito, com uma videoaula por dia
São cinco dias, cinco temas, todos ligados aos principais desafios de um/a gestor/a comercial
Mais informações e inscrições: https://bit.ly/SemanaGestãoeLiderança
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Tenho trabalhado com uma pirâmide de resultados que tem me ajudado muito a explicar como um/a líder pode auxiliar sua equipe a melhorar seus resultados:
- Resultados são o efeito de AÇÕES.
- Ações são o resultado de PENSAMENTOS.
- Pensamentos são o resultado de CRENÇAS.
- Crenças são o resultado de SENTIMENTOS.
- Sentimentos são o resultado de EMOÇÕES.
- Emoções são REAÇÕES subjetivas à leitura do ambiente.
Note que, ao falarmos de alta performance, estamos falando basicamente da primeira linha: RESULTADOS.
Mas se você quer realmente fazer as mudanças e os ajustes necessários para conquistar a alta performance, precisa se aprofundar. Não basta apenas dizer: “mude o que está fazendo” ou “se quiser X, precisa fazer Y”. Você até pode trabalhar de maneira rasa e ficar só em resultados e ações, mas só vai ter impacto de verdade se aprofundar a conversa.
A questão é “por que isso ainda não está sendo feito?”. Raramente a pessoa não sabia o que tinha que fazer. Na imensa maioria das vezes a pessoa sabia – só não estava fazendo. Por quê?
Porque por trás daquele comportamento tem uma crença, que tem um sentimento, que tem uma EMOÇÃO, que é influenciada pela leitura sendo feita do ambiente.
Se você quer realmente influenciar alguém a melhorar seus resultados, você precisa assumir o controle e ter uma postura mais proativa sobre isso. Precisa focar nas CAUSAS e não nas consequências. Foco na solução do problema e não no problema.
Um exemplo bem básico: vendedores que dão muito desconto. O que tem por trás disso em termos de pensamentos, crenças, sentimentos, emoções?
Faça o exercício com você mesmo/a (ou com sua equipe) e veja que conversas interessantes terão. As descobertas serão incríveis. Nunca mais seus vendedores vão olhar para ‘dar descontos máximos sem pensar’ da mesma forma depois de entender por que fazem isso quase automaticamente, sem pensar. (Porque nunca se aprofundaram nas causas de verdade!!!).
Outro exemplo fácil de entender: a pessoa que não tem controle sobre suas finanças e gasta mais do que ganha. Ou que não consegue guardar/investir conforme havia planejado. Ou que não consegue fazer as atividades necessárias para bater as metas que havia se proposto.
Outros exemplos típicos: empresários que aumentam seu faturamento, o tamanho da empresa/da equipe e PERDEM RENTABILIDADE. Que têm alta rotatividade na equipe, ou baixo engajamento. Que têm baixa taxa de atingimento de meta. Que perdem o foco de seus diferenciais e enfraquecem sua proposta de valor.
O que existe de verdade por trás de tudo isso se você usar a Pirâmide de Resultados para fazer sua avaliação?
Note que eu poderia dizer o óbvio para essas pessoas:
- Pare de dar descontos.
- Pare de gastar tanto e economize mais.
- Faça mais ligações e prospecte mais clientes.
- Melhore suas margens de lucro (aumente preços, diminua custos, etc.).
- Diminua sua rotatividade.
- Trabalhe para melhorar sua taxa de atingimento de meta.
- Tenha foco e trabalhe a diferenciação.
É o óbvio ululante. E o óbvio ululante não ajuda ninguém de verdade. Mas é o que mais você encontra se consumir material gratuito de ‘gurus’ e influenciadores nas mídias sociais.
É como se todos dissessem: “Quer emagrecer? Faça mais exercício e controle a alimentação”.
Óbvio ululante. Não ajuda, mas as pessoas parecem querer e precisar consumir esse tipo de informação superficial, como se apenas o consumo, por si só, resolvesse a situação.
“Assisti o vídeo que fala que preciso prospectar mais, então pronto, está resolvido”. Não está, não. Agora é que COMEÇOU. Você precisa FAZER alguma coisa.
Mais: a questão não é o que precisa ser feito, mas o que tem por trás disso. No caso acima, por que a pessoa já NÃO ESTÁ PROSPECTANDO?
A pessoa vai, assiste um vídeo falando que precisa prospectar, o vídeo explica exatamente o que a pessoa precisa fazer… e a pessoa NÃO FAZ.
Quais são os pensamentos por trás disso? Quais as crenças por trás desses pensamentos?
Note como é mais do que o Reason Why, do Simon Sinek. É o Pareto do Reason Why: o Reason Why do Reason Why do Reason Why.
Lá no fundo, bem escondido, tem sempre um sentimento e uma emoção.
O/A líder que entende isso pode trabalhar muito melhor o desenvolvimento, o engajamento e a motivação da equipe, direcionando de verdade para pensamento premium e para alta performance.
Basta entender a sequência correta, que todo ser humano segue.
- Resultados são o efeito de AÇÕES.
- Ações são o resultado de PENSAMENTOS.
- Pensamentos são o resultado de CRENÇAS.
- Crenças são o resultado de SENTIMENTOS.
- Sentimentos são o resultado de EMOÇÕES.
- Emoções são REAÇÕES subjetivas à leitura do ambiente.
Note como a sequência também se aplica a outras situações (negociações, campanhas de prospecção, engajamento de clientes em recompra e indicações, levantamento de necessidades, proposta de valor, etc.).
A verdade é que estamos tão confusos e procurando referências, clareza e foco, que entramos em modo de sobrevivência e passamos desesperadamente a consumir material ou seguir pessoas que matem essa ansiedade nos mostrando o caminho mágico, a solução rápida, a receita previsível.
Sou super a favor de consultoria externa (temos uma empresa e equipe só disso, além das mentorias que faço), mas é surpreendente a quantidade de vezes em que a pessoa que vem me buscar JÁ TEM A RESPOSTA.
Só precisa de claridade, de um empurrão, de segurança, de apoio, de aprovação, de permissão.
Muitos filósofos e pessoas mais inteligentes falaram sobre a importância de fazer a pergunta certa.
Uma das primeiras questões que aparece ao olharmos para dentro é justamente esta: “qual é exatamente a pergunta? O que estou procurando de verdade? O QUE QUERO?”.
E o que queremos, invariavelmente, é um SENTIMENTO. #parapensar (forte!)
Uma das melhores coisas que você pode fazer para ganhar foco e claridade na sua vida é DESCONECTAR. Parar e controlar o bombardeio de informação e ruído.
Ao mesmo tempo, você precisa parar de consumir e estimular respostas rápidas e mágicas. A resposta instantânea e imediata à pergunta errada é uma das principais causas que vejo hoje na baixa performance das pessoas (e em crises de ansiedade, estresse, desmotivação).
Nosso lado interno está sempre tentando se comunicar e nos guiar. Emoções são basicamente isso: uma conversa. Seu corpo, mente e alma tentando lhe dizer algo. A questão é se deixamos isso acontecer, se conseguimos ter essa conversa de maneira positiva e evoluída.
Aprenda a desenvolver e ouvir sua sabedoria interior. Vai ser sempre um guia importante na sua vida. Mesmo que você vá procurar ajuda externa, será de um ponto de força e foco, não de dependência e à deriva.
Entenda isso e aceite de forma analítica e emocional. Não existe melhora de resultados sem mexer em emoções e sentimentos, pois TUDO está baseado em emoções e sentimentos.
Também não existe treinamento de verdade sem engajar e se aprofundar em sentimentos e emoções. Porque não adianta nada você falar para as pessoas o que elas precisam fazer se isso for contra seu sistema de crenças, que está baseado em sentimentos e emoções.
Ao entender todo este processo você vai naturalmente entender o porquê das coisas. Isso vai fazer com que você confie mais em você e tenha inclusive a coragem de ter essa confiança. Vai fazer com que sua equipe tenha essa confiança e coragem também.
Trabalhar a Pirâmide dos Resultados é a melhor forma de ter alta performance sustentável e uma equipe com pensamento premium de verdade.
Entenda esta sequência:
- Resultados são o efeito de AÇÕES.
- Ações são o resultado de PENSAMENTOS.
- Pensamentos são o resultado de CRENÇAS.
- Crenças são o resultado de SENTIMENTOS.
- Sentimentos são o resultado de EMOÇÕES.
- Emoções são REAÇÕES subjetivas à leitura do ambiente.
Você não controla o ambiente nem o que lhe acontece, mas pode controlar sua RESPOSTA ao que lhe acontece.
Foque na causa e na solução do problema, não nas consequências e no próprio problema.
Quer mudar resultados de verdade? Comece pelo começo: emoções.
Abraço, boa semana, $uce$$o,
Raul Candeloro
Diretor
P.S. Ontem começamos a Semana da Liderança e Gestão, evento online gratuito com cinco aulas minhas abordando os cinco principais desafios de gestores comerciais. Se quiser participar (e indicar): https://bit.ly/SemanaGestãoeLiderança
