“Quando o assunto for tração e velocidade de resposta da equipe, lembre-se de olhar para o espelho e não para a janela.”
Uma das coisas que mais defendemos na VendaMais é que a equipe comercial precisa ser, por si só, um diferencial competitivo. Não apenas produtos, serviços, posicionamento ou marca – a equipe comercial precisa ser também um diferencial.
Afinal de contas, todos os diferenciais se perdem com uma equipe de vendas commodity, pois é o vendedor ou vendedora que, lá na ponta – na frente do cliente -, traduz e reforça os diferenciais da empresa.
Vendedores commodity não fazem isso e, de forma triste, uma empresa com posicionamento premium acaba commoditizada pela própria equipe.
Ou seja: não adianta nada ter um posicionamento diferenciado e uma equipe de vendas commodity. A equipe de vendas precisa ser PREMIUM e diferenciada também.
Outra característica forte de equipes premium que temos reforçado muito é a questão de TRAÇÃO. Marcelo e eu, inclusive, fizemos um webinário na 6ª com o pessoal da Ploomes e Abimaq justamente sobre isso.
Mas o que é tração exatamente? Como definir corretamente e deixar isso claro?
No contexto de uma equipe comercial, “tração” refere-se à capacidade de ter velocidade de resposta e agilidade nas mudanças.
Ou seja, a capacidade da equipe comercial se adaptar, seguindo o direcionamento da liderança, e ajustar-se rapidamente às mudanças no mercado, preferências dos clientes, movimentos agressivos da concorrência ou em qualquer outro fator que possa afetar suas operações e resultados de vendas.
Como reconhecer uma equipe de vendas que tem TRAÇÃO?
7 sinais de tração e velocidade de resposta numa equipe de vendas
Aqui estão 7 fatores que, para mim, indicam se a sua equipe tem tração ou não:
- Batendo metas: uma equipe de vendas com tração é uma equipe de RESULTADOS. E não apenas de vendas/faturamento Tração tem uma definição mais ampla aqui, pois é a resposta rápida e eficaz da equipe a questões estratégicas como metas de mix, de participação, de atividade/positivação de clientes, de rentabilidade.
- Consistência: uma equipe de vendas com tração é CONSISTENTE. Ou seja, não fica naquela gangorra de altos e baixos financeiros e emocionais em bater (ou não) a meta. Consistência de resultados é fundamental na alta performance! Montanha russa é muito emocionante para quem quer emoções fortes. Na alta performance queremos CONSISTÊNCIA.
- Previsibilidade: uma equipe de vendas com tração é PREVISÍVEL. Raramente existem surpresas ou grandes desvios numa equipe bem tracionada, pois tudo é acompanhado de perto, tudo é comunicado, existe supervisão próxima, feedback e ajustes rápidos. Se você tem que esperar o último dia do mês (ou pior, o 5º dia útil do mês seguinte) para saber como foram os resultados, temos um sinal de baixa tração. Equipes de tração alta são PREVISÍVEIS.
- Padronização: uma equipe de vendas com tração tem processos PADRONIZADOS. Reunião na segunda-feira pela manhã, revisão de indicadores, acompanhamento de resultados parciais, o que está funcionando e o que não está, feedback para a equipe, ajustes… tudo isso segue uma rotina padrão. Assim como o padre reza a missa todo Domingo no mesmo horário, o/a diretor/a e os gerentes comerciais rezam a missa das vendas todas as semanas com a sua equipe. Todo mundo sabe o que precisa fazer porque existe um PADRÃO, esse padrão é comunicado e praticado todos os dias, todas as semanas, todos os meses. Padronizar, inclusive, melhora muito a consistência e a previsibilidade (está tudo conectado e um bom líder entende e pratica isso!). Uma coisa reforça a outra.
- Eficiência: uma equipe de vendas com tração foca na melhoria contínua de seus INDICADORES. KAIZEN é o termo que uso para definir esta forma de pensar. Todos sabem seus números, como estão e qual é o objetivo. Equipes de vendas premium, de alta performance, adoram NÚMEROS pois são eles que nos ajudam a direcionar o foco e a energia, são um guia que nos mostra se estamos evoluindo para onde e na velocidade que queremos.
- Clima interno: uma equipe de vendas com tração é motivada e engajada. Nada atrapalha mais a tração de uma equipe do que pessoas desmotivadas e desengajadas. Vejo isso com meus filhos constantemente: para ajudar a lavar a louça ou tirar o lixo, parece que estão morrendo, sem energia. Para jogar Fornite no Xbox com os amigos ficam até a meia-noite falando e rindo. Anos atrás, a Honda fez uma propaganda ótima de uma pessoa que acordava todos os dias brigando com o despertador, de 2ª a 6ª, para ir se arrastando ao trabalho. No sábado a pessoa acordava sozinha ANTES do despertador acordar e saía andar de moto com os amigos. Motivação e engajamento são ENERGIA e, se você quiser ter uma equipe com tração, precisa criar o ambiente propício para isso. Não existe tração entre zumbis. #parapensar
- Velocidade de resposta: talvez o maior indicador de todos e o mais importante em relação à tração. A pergunta é: quanto tempo leva para que TODOS NA EQUIPE implementem uma mudança pedida pela diretoria ou gerências?
Note como o assunto está ligado ao assunto ENTROPIA, da semana passada. Grandes equipes são naturalmente mais difíceis de tracionar pois a perda de energia é maior nesse sistema. É muita gente para coordenar.Equipes menores são mais fáceis de tracionar, pois está todo mundo próximo. Entropia menor, menos perda de energia, maior tração.
Tenho clientes de mentoria que tem equipes muito grandes e às vezes levamos mais de um mês para ver mudanças sendo efetivamente implementadas. Existe toda uma estrutura hierárquica que precisa ser tracionada, de cima para baixo, e isso leva tempo. Por isso a importância dos itens anteriores: sem consistência, previsibilidade, padronização, busca de eficiência e clima interno, não existe velocidade de resposta.
Pelo contrário: equipes lentas em tracionar (ou retracionar…) são na verdade sintomas de algum problema mais sério. E esse problema é de LIDERANÇA (não culpe a equipe!).
Aqui vale relembrar o conceito Janela/Espelho do Jim Collins:
- Líderes Nível 5 (o mais alto) olham pela janela (equipe) quando têm sucesso e para o espelho (para si mesmos) quando não têm.
- Líderes Nível 1 (o mais baixo) fazem exatamente o contrário: olham para o espelho quando têm sucesso e pensam “Nossa, como eu sou bom”. Quando não têm sucesso, olham pela janela e culpam a equipe. #parapensar2
Tração e velocidade de resposta são fundamentais se você quiser ter resultados premium em mercados cada vez mais competitivos.
Se, ao ler o texto acima, você sentir que precisa de ajuda para dar mais tração e agilidade à equipe, temos 4 formas de lhe ajudar aqui na VM:
- Se você é DIRETOR: nosso Summit de Liderança em Outubro. https://salesleaderssummit.com.br/
- Se você é GERENTE: meu grupo de Mentoria ALPHA. https://www.mentoria.raulcandeloro.com.br/
- Para quem quer TREINAR sua equipe de vendas: https://treinamentos.vendamais.com.br/site/
- Se você quer fazer um DIAGNÓSTICO completo dos seus processos e equipe comercial: https://vendamais.com.br/diagnostico/
Um/a líder em estágio avançado está sempre buscando formas eficientes de, no fundo, diminuir entropia/desordem e melhorar tração/tempo de resposta. Ter a equipe nas mãos, rápida em reagir, disposta e motivada, com certeza ajuda muito como diferencial competitivo.
A responsabilidade de criar esse ambiente propício não deve ser terceirizado para a equipe – é responsabilidade do/da LÍDER.
Quando o assunto for tração e velocidade de resposta da equipe, lembre-se de olhar para o espelho e não para a janela.
Abraço, $uce$$o e boa$ venda$,
Raul Candeloro
Diretor
P.S. São temas como entropia e tração que abordaremos com Gestores Comerciais de grandes empresas no SLS – Sales Leaders Summit, em Outubro em São Paulo. A ideia é reunir uma boa parte do PIB brasileiro, representado pelos Líderes mais graduados da área comercial na área de vendas. Se tem mais interesse em conhecer melhor a agenda do evento e participar: https://salesleaderssummit.com.br/
