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Você sabia que falta de feedback é a reclamação mais frequente nas equipes de vendas ao avaliarem seus líderes?
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Tenho um filho que, desde pequeno, fica dando voltas exatamente no mesmo lugar quando está procurando alguma coisa que perdeu, reclamando que não acha.
Ele tem “certeza” de que tem que estar ali, então não sai de um círculo de 2m2 e ficando rodando ali e reclamando.
Invariavelmente, o que ele está procurando NÃO ESTÁ ALI. Mas porque ele não consegue sair dali? Por que fica rodando sempre no mesmo lugar?
É engraçado quando pensamos isso numa criança ou adolescente, mas acontece todos os dias no ambiente empresarial.
O que me leva à primeira frase importante de hoje (anote aí e mande para todo seu time): se você quer ter alta performance, precisa parar de fazer coisas que levam à baixa performance.
Por exemplo, uma situação comum: equipes de vendas que não estão muito motivadas ou engajadas.
Uma das primeiras coisas que faço quando alguém me pergunta: “Raul, como motivo minha equipe de vendas?”, é perguntar: “Por que eles estão desmotivados?”.
Geralmente é porque as vendas não estão boas, comissões baixas e ambiente ruim.
Líderes em situações assim sempre dizem coisas como: “‘Já tentei de tudo, nada parece funcionar.”
Mas quando você vai ver o que estavam fazendo, é exatamente a mesma história do meu filho dando voltas procurando algo sempre no mesmo lugar. Não é ali que está a resposta e ficar andando muitas vezes no mesmo círculo não é a coisa mais inteligente ou produtiva a se fazer. (É muito mais fácil reconhecer isso olhando de fora, diga-se de passagem).
A questão fundamental aqui é entender que eliminar desmotivadores é tão importante quanto adicionar motivadores. E essas são coisas bem diferentes.
Imagine que você está no deserto, morrendo de sede. Adiantaria eu chegar e tentar motivar você com chocolate? Ou dinheiro?
E se você não tivesse ar para respirar? Adiantaria oferecer água? Ou chocolate? Ou dinheiro?
Quem estudou administração vai se lembrar de Herzberg, psicólogo especialista em produtividade, que separava fatores higiênicos dos fatores motivacionais.
- Fatores motivacionais, quando estão presentes, MOTIVAM.
- Fatores higiênicos, quando NÃO estão presentes, DESMOTIVAM.
É fundamental entender a diferença se quisermos parar de rodar em círculo procurando a resposta no lugar errado. Não adianta encher de fatores motivacionais e não se atentar aos fatores higiênicos.
É como um casamento com problemas: não adianta comprar mais presentes. A questão correta não é mascarar insatisfação com mais fatores motivacionais e sim lidar com as CAUSAS do problema, não os sintomas.
Desmotivar uma equipe de vendas é algo que os gerentes de vendas devem evitar a todo custo, pois invariavelmente leva à queda no desempenho e na produtividade.
Fiz uma lista rápida das 9 coisas que mais desmotivam uma equipe de vendas e o que o gestor/a pode fazer para resolver, evitar e/ou melhorá-las:
1) Falta de comprometimento do líder:
Problema: Líder não cumpre a palavra, não é consistente, pede coisas para a equipe que ele/ela não faz, não lidera pelo exemplo, não decide coisas importantes (ou decide e não dá sequência), não representa, nem posiciona bem o departamento comercial perante os outros departamentos da empresa.
Solução: Comprometimento total e absoluto da liderança em criar uma cultura de alta performance (começando por si mesmo/a!).
Pensamento: Existe uma diferença enorme entre 99% e 100% comprometido/a.
2) Metas inatingíveis:
Problema: Estabelecer metas irrealistas pode levar os vendedores a se sentirem sobrecarregados e desmotivados.
Solução: Defina metas desafiadoras, mas alcançáveis, com base em dados e análises sólidas. Dê apoio e recursos para alcançá-las.
Pensamento: Lembre da minha matriz de Liderança de Alta Performance – alto apoio e alta exigência.
3) Falta de reconhecimento:
Problema: A ausência de reconhecimento desmotiva a equipe.
Solução: Reconheça e celebre os sucessos individualmente e em equipe, com elogios, prêmios e incentivos.
Pensamento: Lembre da regra da Positividade – 3 comentários positivos para um negativo. Geralmente a proporção está completamente invertida.
4) Ambiente de trabalho tóxico:
Problema: Um ambiente de trabalho negativo, com tensões permanentes, liderança ineficaz e problemas de relacionamento interno, destrói a motivação. Inclusive a cultura de competição interna desleal pode minar o espírito de equipe.
Solução: Promova uma cultura de respeito e colaboração. Incentive a competição saudável, onde os vendedores se apoiam mutuamente e compartilham melhores práticas.
Pensamento: Você não precisa ser um Great Place to Work mas ajuda muito tentar ser. #parapensar
5) Falta de treinamento:
Problema: Vendedores sentem-se desmotivados quando não têm as competências necessárias para ter sucesso.
Solução: Invista em treinamento contínuo para desenvolver as habilidades da equipe.
Pensamento: “Jogo se ganha antes de entrar em campo” (frase no vestiário do Camp Nou em Barcelona). Ou, como disse Patton: “Soldado que sua mais no treino, sangra menos na batalha.” #parapensar
6) Remuneração inadequada:
Problema: Comissões mal estruturadas fazem com que os vendedores sintam que não estão sendo recompensados adequadamente.
Solução: Avalie e ajuste a estrutura de comissões para garantir que seja equitativa e recompense o desempenho excepcional.
Pensamento: 90% dos planos de remuneração que revisamos no GEC, meu curso de Gestão de Equipes Comerciais, precisam de reajustes fortes, principalmente para direcionar melhor a equipe a trabalhar as atividades prioritárias, desenvolver mais as oportunidades, trabalhar MIX e melhorar rentabilidade. Mas não adianta falar e pedir uma coisa para os vendedores e depois remunerar outra. #parapensar
7) Excesso de burocracia:
Problema: Processos excessivamente burocráticos atrapalham o trabalho dos vendedores e criam frustrações constantes.
Solução: Simplifique os processos internos sempre que possível, reduza a papelada desnecessária e comece a usar ferramentas de tecnologia que aumentam a produtividade.
Pensamento: Geralmente burocracia é sintoma de insegurança e apego exagerado ao passado. #parapensar
8) Falta de visão de futuro:
Problema: A ausência de oportunidades de crescimento pode desmotivar vendedores que desejam progredir em suas carreiras.
Solução: Ofereça caminhos claros de desenvolvimento profissional e oportunidades de promoção.
Pensamento: Nem todo mundo quer ser vendedor/a o resto da vida e o ser humano precisa saber e sentir que está evoluindo para manter-se motivado.
9) Comunicação ineficaz:
Problema: A falta de comunicação clara e consistente deixa vendedores confusos e desmotivados.
Solução: Tenha uma comunicação aberta e transparente. Mantenha a equipe informada sobre mudanças e estratégias. Dê feedback de maneira estruturada e regular.
Pensamento: Falta de feedback é a maior reclamação, há 3 anos seguidos, das equipes comerciais dos mais de 500 gestores/as de vendas que participaram comigo do GEC nos 3 últimos anos.
Recapitulando:
- Primeiro pare de desmotivar a equipe, depois trabalhe a motivação.
- Trabalhar só fatores motivacionais, como incentivos, prêmios e remuneração é LIMITADO e INEFICIENTE. E ainda custa caro e causa frustração.
- Se você quer ter uma equipe de vendas premium de alta performance, precisa ser um/a LÍDER PREMIUM DE ALTA PERFORMANCE. Tudo começa e termina na liderança. A equipe é o reflexo do/a LÍDER.
- O caminho da alta performance começa quando decidimos parar de fazer coisas que levam à baixa performance. Tanto na equipe de vendas quanto na liderança.
- Você precisa agir nas CAUSAS do problema, não nos sintomas ou consequências.
Abraço, $uce$$o e boa $emana,
Raul Candeloro
Diretor
www.vendamais.com.br
P.S. Semana passada, uma empresa inscreveu seus 5 gerentes para fazerem juntos o GEC, meu curso online de Gestão de Equipes Comerciais. O aproveitamento é muito melhor quando feito em grupo, pois o pessoal se reúne para assistir as aulas, discutir o que foi visto, fazer os trabalhos juntos e definem como aplicar na prática os aprendizados. Temos empresas que inscrevem TODOS OS ANOS suas equipes de líderes no GEC. Faça como os melhores, as inscrições para a turma de 2024 do GEC já estão abertas. Mais informações e inscrições aqui: gec.vendamais.com.br
