“Vendedores que são excelentes na flexibilidade tática têm 3,4x mais chances de atingir suas metas”. — Estudo Gartner
O processo de compra B2B está mais desafiador do que nunca. Prova disso está num estudo que a Gartner publicou recentemente, onde analisou mais de 3.500 vendedores, 1.000 líderes comerciais e 8.000 fluxos de trabalho para identificar as competências mais relevantes para alta performance.
Metodologia do Estudo
O estudo da Gartner utilizou uma abordagem abrangente e multidimensional para entender o impacto das competências dos vendedores no desempenho. As principais etapas incluíram:
- Diagnóstico de competências: Análise de como habilidades específicas estão relacionadas ao alcance de metas.
- Avaliação do uso do tempo: Mapeamento de atividades de 8.000 vendedores para identificar gargalos e oportunidades de otimização.
- Pesquisas e entrevistas: Mais de 1.000 líderes comerciais foram entrevistados sobre estratégias e prioridades de vendas.
- Dados reais e Casos de sucesso: Utilização de big data para correlacionar competências a resultados práticos.
Importante entender essa base sólida, pois dá mais segurança e garante que os insights são confiáveis e aplicáveis ao cenário atual de vendas B2B.
Aqui está um resumo das principais descobertas e estratégias para transformar equipes de vendas em máquinas de resultados, usando o estudo da Gartner como referência.
Os novos desafios do/a Vendedor/a B2B
De acordo com o estudo, o ambiente de vendas nunca foi tão desafiador. Hoje:
- 72% dos vendedores se sentem sobrecarregados pelas habilidades exigidas.
- 50% enfrentam dificuldades em utilizar a tecnologia de forma eficiente.
Conectar-se ao comprador em um cenário com múltiplos perfis ou personas exige mais do que conhecimento técnico. É necessário um conjunto estratégico de competências humanas e tecnológicas para impulsionar resultados.
As três competências essenciais
O estudo Gartner destaca três pilares fundamentais para o sucesso em vendas:
1. Mentalização: Conectando-se profundamente ao comprador
A mentalização é a capacidade de entender e antecipar as necessidades, emoções e comportamentos dos compradores, mesmo quando eles não estão explícitos. Ela combina inteligência emocional e habilidades interpessoais para criar conexões profundas.
- Escuta ativa: Absorver integralmente o que o cliente diz e demonstrar empatia.
- Perspectiva: Colocar-se no lugar do cliente para entender seus desafios e oportunidades.
- Empatia: Reconhecer e validar os sentimentos do comprador, fortalecendo o relacionamento.
- Decodificação cognitiva: Analisar informações para prever comportamentos e adaptar estratégias.
Impacto: Vendedores que dominam a mentalização são capazes de criar experiências altamente personalizadas, aumentando as taxas de fechamento e a fidelização de clientes.
2. Flexibilidade Tática: Adaptando-se em tempo real
Flexibilidade tática é a capacidade de ajustar estratégias rapidamente, de acordo com as necessidades e o comportamento do cliente. Isso é essencial em um mercado onde os requisitos mudam constantemente.
- Agilidade de aprendizado: Experimentar novas abordagens com rapidez, aprendendo com cada interação.
- Versatilidade situacional: Alterar táticas com base no contexto e nas preferências do cliente.
- Experimentação controlada: Testar soluções diferentes sem medo de falhar, mas sempre com foco no aprendizado.
Impacto: Vendedores flexíveis têm 3,4 vezes mais chances de atingir suas metas, segundo o estudo. Essa competência permite superar objeções e alinhar soluções às expectativas dos compradores.
3. Parceria com IA: Colaborando com a tecnologia
A parceria com IA envolve mais do que usar ferramentas tecnológicas; trata-se de integrá-las como parte do processo de vendas, amplificando resultados e otimizando o tempo.
- Seleção de casos de uso: Escolher a ferramenta certa para cada tarefa, como priorizar leads ou analisar dados.
- Engenharia de prompts: Transformar necessidades em comandos precisos para ferramentas de IA.
- Automatização de tarefas: Delegar atividades repetitivas, como relatórios e follow-ups, para se concentrar no estratégico.
Impacto: Vendedores que colaboram eficientemente com IA têm quase 4 vezes mais chances de atingir ou superar metas.
Resistência às mudanças: Superando as barreiras para o sucesso
Embora o desenvolvimento de novas competências seja muito importante, a resistência às mudanças continua sendo uma barreira significativa. Essa resistência pode surgir por vários motivos:
Causas principais:
- Falta de relevância percebida: Treinamentos desconectados da prática diária desmotivam os vendedores.
- Medo de perda de controle ou relevância: A introdução de novas tecnologias pode ser percebida como uma ameaça.
- Sobrecarga de demandas: Vendedores sentem que já têm muito a fazer e não conseguem priorizar novos aprendizados.
- Falta de suporte organizacional: Treinamentos sem reforço ou acompanhamento são ineficazes.
Estratégias para superar a resistência:
- Conexão clara com os resultados: Mostre como as novas competências impactam diretamente o desempenho e os resultados financeiros.
- Personalização dos treinamentos: Use exemplos do setor ou da empresa para tornar o aprendizado relevante.
- Suporte contínuo: Implementar mentoria e aprendizado just-in-time para reforçar habilidades no momento certo.
- Incentivos alinhados às competências: Vincule novas habilidades a promoções e bonificações.
- Cultura de experimentação: Permita que os vendedores testem novas táticas sem medo de falhar, encorajando a inovação.
Impacto: Superar a resistência resulta em maior produtividade, melhor retenção de talentos e aumento do ROI.
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Resumo das principais conclusões:
- A mentalização ajuda vendedores a se conectarem profundamente com compradores e a criarem soluções personalizadas.
- A flexibilidade tática permite a adaptação a mudanças rápidas e necessidades dinâmicas dos clientes.
- A parceria com IA amplifica a produtividade e melhora a precisão nas interações.
- Superar a resistência às mudanças exige conexão com resultados, suporte contínuo e incentivos claros.
Se quiser ter acesso ao estudo completo da Gartner, ele está disponível aqui: https://emt.gartnerweb.com/ngw/globalassets/en/sales-service/documents/trends/high_performing_seller_ebook.pdf
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Abraço, $uce$$o, boa$ venda$ e uma ótima semana para você.
Raul Candeloro
Diretor
VendaMais
P.S. Como eu disse e o estudo da Gartner demonstrou muito bem, a resistência às mudanças é o principal obstáculo para lidar com novos desafios. Se quiser se aprofundar nisso… é o assunto do meu próximo curso, Reengenharia Mental em Vendas. Mais informações aqui: https://lp.vendamais.com.br/reengenharia-mental-em-vendas/
