As vendas são um jogo mental tanto quanto um jogo de números.
No entanto, muitas vezes, nossos pensamentos podem ser nossos maiores inimigos. E, como tenho dito, não tem habilidade boa que resista a uma atitude ruim.
As distorções cognitivas, esses padrões de pensamento que distorcem a realidade, podem sabotar nossas vendas e impedir que alcancemos nosso pleno potencial.
Então hoje, quero falar com você sobre as 10 principais distorções cognitivas que afetam negativamente os resultados de um/a vendedor/a, como reconhecer os sintomas e uma dica rápida sobre como trabalhar essa crença limitante.
Inclusive um vídeo sobre isso para meu canal no Youtube. Caso tenha interesse em assistir, aqui está:
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As 10 principais Distorções Cognitivas em vendas
1. Catastrofização
Esta distorção se caracteriza pela tendência de maximizar consequências negativas e minimizar nossa capacidade de lidar com elas. Em vendas, leva à ansiedade excessiva e decisões baseadas no medo.
Sintomas:
- Exagerar o impacto negativo de eventos;
- Prever o pior cenário;
- Ansiedade excessiva.
Solução: Desenvolva o hábito de avaliar situações objetivamente, dividindo grandes desafios em partes menores e gerenciáveis. Identifique soluções específicas para cada parte. Reconheça e converse com seu medo – ele é personagem importante da sua personalidade, um grande conselheiro, mas a decisão final é sempre SUA.
2. Desqualificação do Positivo
É o padrão de pensamento que diminui a importância das experiências positivas, atribuindo o sucesso à sorte ou a fatores externos, nunca às próprias habilidades.
Sintomas:
- Minimizar conquistas;
- Atribuir sucessos à sorte;
- Dificuldade em se sentir orgulhoso.
Solução: Mantenha um registro sistemático das suas conquistas e analise detalhadamente o que você fez para alcançá-las. Use essas informações para replicar sucessos futuros. Diário de sucessos é sensacional para isso (se você tem, compartilhe comigo que quero criar uma coleção de modelos e referências sobre isso: raul@vendamais.com.br).
3. Leitura da Mente
Consiste em fazer suposições sobre os pensamentos e intenções dos outros sem evidências concretas, geralmente tendendo ao negativo.
Sintomas:
- Assumir intenções negativas nos outros;
- Interpretar mal as ações dos outros;
- Dificuldade em pedir clareza.
Solução: Baseie suas decisões em dados e feedback real. Desenvolva o hábito de fazer perguntas abertas e buscar clarificação ao invés de presumir. Ouça muito mais do que fala e, se tiver dúvidas, PERGUNTE!
4. Generalizações Negativas
É a tendência de tirar conclusões gerais a partir de experiências isoladas, criando regras inflexíveis baseadas em eventos específicos.
Sintomas:
- Criar regras rígidas;
- Usar palavras como “sempre”, “nunca”, “todos”;
- Aplicar experiências negativas a todas as situações.
Solução: Avalie cada situação em seu contexto único. Analise padrões com base em dados reais, não em impressões emocionais. Gestão baseada em INDICADORES é fundamental para isto.
5. Personalização da Culpa
Caracteriza-se por assumir responsabilidade excessiva por situações que estão parcial ou totalmente fora de seu controle.
Sintomas:
- Assumir a culpa por tudo;
- Dificuldade em aceitar a responsabilidade de outros;
- Sentimentos de culpa excessivos.
Solução: Desenvolva uma visão objetiva de cada situação, identificando claramente os fatores que estão e que não estão sob seu controle. Lembre da verdade estóica: “Não controlamos o que nos acontece, mas sempre podemos controlar nossa RESPOSTA ao que nos acontece.”
6. Pensamento Preto e Branco
É a tendência de ver situações em extremos absolutos, sem reconhecer as nuances e possibilidades intermediárias.
Sintomas:
- Ver as coisas em extremos;
- Dificuldade em encontrar um meio-termo;
- Pensamentos polarizados.
Solução: Pratique a identificação de múltiplas perspectivas e possibilidades em cada situação. Desenvolva flexibilidade no pensamento e nas estratégias. Toda vez que se pegar radicalizando algo, ainda mais baseado em crenças antigas, questione a si mesmo muito mais do que aos outros. Como dizia Gabriel o Pensador: “Seja você mesmo, mas não seja sempre o mesmo”. Ou, como disse Paul Samuelson, economista famoso, quando questionado porque tinha trocado de posição: “Quando os fatos mudam, eu mudo de ideia. E você – faz o que?”.
7. Previsões Negativas Permanentes
Consiste em fazer previsões negativas sobre o futuro sem considerar outras possibilidades ou mudanças potenciais.
Sintomas:
- Antecipar sempre o pior;
- Dificuldade em se sentir otimista;
- Crença de que as coisas sempre darão errado.
Solução: Foque no presente e em ações que podem influenciar os resultados futuros. Estabeleça metas progressivas e mensuráveis. Comece a anotar todas as vezes que você acha que está errado/a, que critica sem dar soluções, que terceiriza uma culpa ou responsabilidade. Vai ficar surpreso/a com o que vê.
8. Lócus de Controle Externo
É a crença de que os resultados são determinados principalmente por fatores externos, diminuindo nossa percepção de agência e controle.
Sintomas:
- Atribuir os resultados a fatores externos;
- Sentimento de impotência;
- Dificuldade em assumir responsabilidade.
Solução: Identifique e foque nas variáveis que você pode controlar. Desenvolva estratégias para influenciar positivamente seu ambiente de vendas. Lembre que toda jornada de 1000 milhas se faz um passo por vez. E que cada passo é importante. Uma catedral não se constrói em um dia – são muitos dias, um tijolo por vez. E nem todos os dias vão ser perfeitos. Continue construindo.
9. Foco no Passado
Caracteriza-se pela tendência de ficar preso a experiências passadas, permitindo que elas determinem expectativas futuras.
Sintomas:
- Ruminar sobre erros;
- Dificuldade em deixar o passado para trás;
- Crença de que o passado define o futuro.
Solução: Use experiências passadas como fonte de aprendizado, não como limitador. Desenvolva novas estratégias baseadas em lições aprendidas. Lembre que nascemos sem saber andar. Você melhorou muito e sim, tem muito ainda a melhorar. Continue melhorando e veja isso como uma oportunidade incrível de agradecer e respeitar a vida que nos foi dada.
10. Desconto de Habilidades
É o hábito de subestimar suas próprias capacidades e competências, mesmo quando há evidências objetivas de sucesso.
Sintomas:
- Subestimar suas próprias capacidades;
- Comparar-se negativamente com os outros;
- Dificuldade em reconhecer suas próprias conquistas.
Solução: Faça um inventário regular das suas habilidades, conquistas e áreas de expertise. Invista em desenvolvimento contínuo. Estudar 10 minutos por dia não faz muita diferença naquele dia. Mas em um ano você é uma pessoa completamente diferente. Essa disciplina de estudar vai lhe dando muito mais segurança, não só como pessoa, mas como profissional. Lembre de não torcer por desafios menores: cresça você e seja maior do que eles.
Estratégias gerais para superar as Distorções Cognitivas
- Conscientização: Desenvolva o hábito de identificar seus padrões de pensamento.
- Questionamento: Aprenda a questionar pensamentos automáticos negativos.
- Objetividade: Baseie suas análises em dados e fatos, não apenas em impressões.
- Desenvolvimento: Invista em treinamento e educação continuada.
- Suporte: Construa uma rede de apoio profissional.
Superar distorções cognitivas é um processo contínuo que requer consciência e prática consistente. Ao reconhecer e trabalhar ativamente para superar esses padrões de pensamento limitantes, você pode desbloquear seu verdadeiro potencial em vendas.
Qual distorção cognitiva você identifica como mais impactante em sua prática profissional? Compartilhe sua experiência e mande-me um comentário: raul@vendamais.com.br
Relembrando: – Vídeo sobre isso aqui:
– Link para quem quiser saber mais sobre o curso Reengenharia Mental em Vendas: https://lp.vendamais.com.br/reprograme-seu-gps-financeiro-para-vender-mais-com-raul-candeloro/
