Um dos maiores desafios de qualquer vendedor hoje em dia é prospectar novos clientes de maneira eficiente.
A palavra ‘prospectar’ vem de fazer pesquisas numa mina ou jazida de minérios para determinar seu valor. Para o profissional de vendas, é o processo organizado e estruturado de buscar novos clientes para comprar os produtos/serviços que sua empresa vende.
Prospectar é fundamental para qualquer empresa que quer crescer. Afinal de contas, não existe coisa mais triste em Vendas do que ter um bom produto ou serviço, um preço competitivo e a maioria dos seus potenciais clientes nem saber que você existe.
“Ah, mas isso é função do Marketing!”, dirão muitos. Sim, pode ser. Mas pode não ser também. Não dá para ficar terceirizando seu sucesso assim. É melhor ter controle sobre de onde virão seus novos clientes. Então é melhor assumir a responsabilidade e prospectar.
Se o Marketing existir e ajudar, ótimo – toda ajuda é bem-vinda. Se não existir (ou não ajudar), mais um motivo para ser muito pró-ativo na prospecção.
Note que isso acontece com frequência: a maior parte dos seus clientes potenciais com certeza não está sendo trabalhada corretamente. Ao invés de ficar brigando sempre de maneira repetida nos mesmos clientes (por preço, por exemplo), por que não começar a pescar em novos lugares?
Os sintomas da falta de prospecção são fáceis de reconhecer:
- Poucos clientes novos
- Carteira de clientes estagnada ou diminuindo
- Muitos clientes potenciais desconhecem a empresa
- Poucas vendas ‘surpresa’ ou inesperadas (fruto de clientes prospectados no passado)
- Perda de espaço/participação de mercado
- Vendas estagnadas ou diminuindo
As causas e os motivos de não prospectar são muitos:
- Falta de planejamento
- Técnica inadequada
- Acomodação
- Sistema de remuneração inadequado
- Medo de rejeição
- Achar que prospectar é só para os novatos que estão começando
Para ajudar, criei um check-list que pode servir de ferramenta de diagnóstico e avaliação do trabalho de um vendedor na hora de prospectar. Basta responder as perguntas dando-se uma nota de 0 a 10. A soma final vai lhe dar sua nota em Prospecção. Quem será que consegue 100% na sua equipe?
Check-list da Prospecção (por Raul Candeloro)
- Você tem uma política/sistema/processo claro e bem definido para reconhecer, contatar e/ou atrair de maneira efetiva novos clientes potenciais?
- Você tem um processo efetivo de qualificação de novos prospects?
- Você tem um processo efetivo para acompanhar e fazer follow-up de novos prospects?
- Você tem um período do dia ou da semana reservado especificamente para atividades de prospecção?
- Você é consistente e disciplinado nas suas atividades de prospecção?
- Você tem sido criativo na prospecção, procurando formas diferenciadas de encantar novos clientes?
- Você continua prospectando de maneira consistente e agressiva mesmo quando está com vendas boas, meta batida, etc.?
- Você está preparado emocionalmente para lidar com possíveis objeções e rejeições que possam acontecer naturalmente ao prospectar?
- Você entende e procura estabelecer o rapport ao prospectar, entendendo o perfil do cliente e fazendo perguntas direcionadas para envolvê-lo, estabelecendo um bom relacionamento?
- Você desenvolveu um script profissional de prospecção, que define no primeiro contato e na linguagem do cliente o tipo de cliente que você está procurando, os problemas que ajuda a resolver e o que o cliente ganha ao fazer negócios com você?
Com base no resultado desta avaliação, você pode determinar facilmente onde precisa colocar seu foco para aprimorar, seja na parte de conhecimento, seja na parte de técnica/habilidade, seja na parte de atitude (o famoso CHA).
Para terminar, criei uma lista de 11 verdades verdadeiras sobre prospecção – uma lista motivadora com várias dicas e lembretes importantes na hora de procurar clientes novos.
Prospecção: 12 Verdades Verdadeiras para lembrar e vender mais!
- Seus prospects PRECISAM de você, dos seus produtos/serviços e das soluções que você oferece.
- Seus prospects estão preocupados com a situação e os problemas DELES. Então foco no cliente!
- Seus clientes muitas vezes, na dúvida, acabam não fazendo nada. Não deixe dúvidas! Faça perguntas e ouça o cliente!
- Seus prospects estão super ocupados. O que você tem de poderoso para mostrar?
- Seus prospects, mesmo racionais, ainda usam a emoção para decidir.
- Seus prospects precisam CONFIAR em você. Transmita e reforce sempre a confiança: em você, nos seus produtos/serviços, na sua empresa.
- Seus prospects precisam de ajuda para decidir. Como você pode ajudá-los?
- Seus prospects tem seu ‘timing’, sua velocidade de decisão. Seja firme e persistente, mas respeite sempre a velocidade do cliente.
- Seus prospects querem sentir-se valorizados. Mesmo os que talvez não comprem.
- Seus prospects têm opções. Você provavelmente não é o único. Mostre que você está interessado, quer (e pode) ajudar e é a melhor opção.
- Seu sucesso não é definido pelo que você faz de vez em quando. Ele é definido pelo que você faz de maneira constante, todos os dias.
- Lembre-se que a maior parte das vendas acontece depois de vários contatos!!!
Abraço e boas vendas
