Warren Buffett começou aos 11 anos. Aos 13, já fazia declaração de imposto. Hoje, é um dos homens mais ricos do planeta, e a maior parte dessa fortuna veio da disciplina em tomar boas decisões repetidas vezes, por décadas.
Segundo a Forbes, mais de 90% do patrimônio dele foi acumulado depois dos 50 anos. Ou seja: não é sobre genialidade. É sobre consistência.
Agora pensa: Quantos vendedores você conhece que têm talento, carisma, conhecimento técnico… mas vivem patinando por falta de disciplina?
Separei aqui as 10 regras de autodisciplina que Buffett segue, adaptadas para o nosso mundo de vendas. No final, incluo uma 11ª regra bônus, um checklist rápido de autoavaliação e uma sugestão prática de implementação semanal.
1. Priorize o longo prazo
“Someone’s sitting in the shade today because someone planted a tree a long time ago.”
“Alguém está sentando na sombra hoje porque alguém plantou uma árvore tempos atrás”.
Buffett investe pensando em décadas. Vendedores que jogam o jogo de verdade não estão empurrando produto: estão construindo carteira, marca pessoal e confiança.
Exemplo: Um dos top sellers da VM vendeu R$ 1 milhão em treinamentos sem prospecção ativa, só com recompra e indicação. Sabe por quê? Porque tratou bem cada cliente nos últimos 10 anos.
2. Aprenda a dizer não
“The difference between successful people and really successful people is that really successful people say no to almost everything.”
“A diferença entre pessoas de sucesso e pessoas de muito sucesso é que as pessoas de muito sucesso dizem não para quase tudo”.
Dizer “sim” pra tudo é abrir mão do seu tempo, foco e energia. Em vendas, isso significa evitar clientes tóxicos, propostas inviáveis e reuniões que não agregam.
Dica prática: Tenha um “radar de negociação ruim” e respeite ele. Quanto mais nítido seu posicionamento, melhor a qualidade das oportunidades.
3. Seja paciente
“The stock market is a device for transferring money from the impatient to the patient.”
“O mercado de ações é um instrumento que transfere dinheiro dos impacientes para os pacientes”.
Vendedores apressados costumam parecer desesperados. E o cliente sente. Paciência gera postura, e postura gera autoridade.
Dado do mercado: 80% das vendas acontecem entre o 5º e o 12º follow-up. E 44% dos vendedores desistem no primeiro.
4. Evite dívidas desnecessárias
“If you’re smart, you’re going to make a lot of money without borrowing.”
“Se você é inteligente, você vai ganhar muito dinheiro sem ter que pegar dinheiro emprestado”.
Buffett fala de dinheiro. Mas em vendas, a pior dívida é prometer o que não pode entregar. Isso vira cobrança, desgaste e perda de confiança.
Dica: Cuide da sua palavra como se fosse um contrato assinado.
5. Cuide da sua reputação
“It takes 20 years to build a reputation and five minutes to ruin it.”
“Leva 20 anos para construir uma reputação e 5 minutos para arruiná-la”.
O jogo não termina na venda. Aliás, começa ali. Pós-venda mal feito, suporte ruim, descaso com cliente antigo… tudo isso queima sua reputação mais rápido que fogo em palha seca.
Dica prática: Ligue para um cliente antigo esta semana só pra perguntar se está tudo certo. Sem vender nada. Isso vale ouro.
6. Cerque-se de pessoas melhores que você
“Pick out associates whose behavior is better than yours and you’ll drift in that direction.”
“Escolha parceiros cujo comportamento é melhor do que o seu e você tenderá a ir nessa direção”.
Quem anda com vendedor mimimi vira mimimi. Quem anda com vendedor de alta performance se obriga a subir de nível. Simples assim.
Dica: Mentoria, comunidade, masterminds… tudo isso importa. O ambiente molda o comportamento.
7. Aprenda todos os dias
“The more you learn, the more you earn.”
“Quanto mais você aprende, mais você ganha”.
Buffett lê várias horas por dia. O vendedor que não estuda está sendo ultrapassado — agora não só pelos colegas, mas por IA, automação e bots.
Dica: A leitura de 15 minutos por dia com propósito já te coloca no topo de 10% dos vendedores.
8. Controle suas emoções
“If you cannot control your emotions, you cannot control your money.”
“Se você não consegue controlar suas emoções, não consegue controlar o seu dinheiro”.
Cliente sumiu, lead ghostou, call ruim… acontece. Mas se você reage com raiva, desânimo ou ansiedade, compromete tudo. Emoção alta = raciocínio baixo.
Dica: Respire. Espere. Recomece. Venda não combina com impulsividade.
9. Assuma responsabilidade total
“You are your own biggest asset — or liability.”
“Você é seu maior ativo – ou obstáculo”.
Se suas metas não estão sendo batidas, comece pela pergunta: “O que eu poderia estar fazendo melhor?”
Dica: Pare de terceirizar a culpa. Isso não gera aprendizado, só desculpa.
10. Tenha um propósito claro
“I tap dance to work every day because I love what I do.”
“Eu vou dançando para o trabalho todos os dias porque adoro o que eu faço”.
Quem só vende por comissão parece vendedor. Quem tem propósito transparece confiança. E confiança fecha negócio.
#parapensar: Qual o impacto do que você vende na vida real das pessoas? Responda isso. E lembre todo dia.
BÔNUS: 11. Adapte-se ao novo mundo digital
“In a chronically leaking boat, energy devoted to changing vessels is more productive than energy devoted to patching leaks.”
“Num barco vazando cronicamente, a energia dedicada a trocar de barco é mais produtiva do que energia dedicada a tapar os furos”.
Traduzindo: Se seu processo comercial está ultrapassado, não adianta remendar. É hora de mudar de barco. Isso vale para quem ainda está vendendo como se fosse 2005. E não incorporou IA, CRM, automação, conteúdo…
Dica: Aprenda a usar ChatGPT, automações simples e ferramentas digitais a seu favor. Senão, você vira o “dinossauro do comercial”. E ninguém quer isso.
Checklist de Autoavaliação
Marque de 0 a 10 o quanto você está aplicando cada regra:
- ( ) Pensamento de longo prazo
- ( ) Capacidade de dizer “não”
- ( ) Paciência no processo comercial
- ( ) Integridade nas promessas
- ( ) Reputação sólida
- ( ) Convivência com pessoas de alta performance
- ( ) Rotina de aprendizado
- ( ) Controle emocional
- ( ) Responsabilidade pessoal
- ( ) Clareza de propósito
- ( ) Adaptação ao mundo digital
Plano de Ação
Aplique uma regra por semana.
Em 11 semanas, você terá transformado sua forma de vender — e, provavelmente, seus resultados também.
Quer implementar isso com sua equipe? Me chame no LinkedIn ou envie um e-mail para raul@vendamais.com.br. Posso te ajudar a colocar essas ideias em prática, com workshops, mentorias ou treinamentos personalizados.
E como disse o mestre Buffett:
“Someone’s sitting in the shade today because someone planted a tree a long time ago.”
É hora de plantar a sua árvore.
Abraço$, boa $emana e boa$ venda$,
Raul Candeloro
Diretor
VendaMais
