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Como está o aproveitamento da sua equipe nestas áreas:
Prospecção, conversão, ticket médio, pós-não vendas e reativação de inativos?
Faça o teste e receba um relatório com pontos fortes e de melhoria:
https://metodologiaalpha.scoreapp.com
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Se você parar para pensar, notará que existem quatro coisas básicas que uma equipe de vendas precisa para bater suas metas de maneira consistente.
1) Saber exatamente qual é a meta
Parece simples, mas é onde muitos gestores/as já começam errado. Tenho um texto antigo, com 25 erros mais comuns cometidos ao definir metas, que fala justamente sobre isso. Três erros mais comuns: não ter meta claramente definida, excesso de metas e metas mal dimensionadas.
- TODO MUNDO PRECISA SABER QUAL É EXATAMENTE SUA META.
2) Saber exatamente o que PRECISA FAZER para bater essa meta
Outra questão básica, mas fundamental: não adianta só estabelecer uma meta quantitativa (por exemplo, vender R$ 100.000/mês). Toda meta quantitativa deveria imediatamente disparar uma meta de ATIVIDADES ou PROCESSOS. O que precisa ser feito para atingir essa meta? Se isso não estiver claro, não é meta de verdade – é só uma intenção (ou sonho).
- TODO MUNDO PRECISA SABER EXATAMENTE O QUE DEVE SER FEITO PARA ATINGIR SUA META.
3) FAZER o que precisa ser feito
Outro erro básico sendo cometido: saber o que precisa ser feito não é suficiente. Precisa fazer. Quando você pergunta para a equipe de vendas e depois compara com o número real de atividades, existe um ‘gap’ entre o previsto e o realizado (mesmo de forma bem intencionada, geralmente a equipe de vendas superestima suas atividades e depois não entende por que não atinge alguns resultados).
- TODO MUNDO PRECISA FAZER O QUE DEVE SER FEITO PARA ATINGIR A META.
4) Implementar processos de revisão e melhoria
Precisa existir um momento em que se revisa não apenas resultados, mas também eficiência do que está sendo feito.
Um gestor que simplesmente diz ao vendedor que ele não bateu a meta de R$ 100.000 no mês não está contribuindo muito, concorda? Não agrega nada, mas infelizmente é ainda comum. Então precisa revisar resultado (sempre o indicador mais importante) e imediatamente avaliar O QUE FOI FEITO para ter esse resultado. Assim você pode:
- Continuar fazendo o que está dando resultado (ou fazer mais);
- Parar de fazer o que não está dando resultado (ou mudar e melhorar);
- Começar a fazer coisas que ainda não está fazendo.
Note como uma conversa assim é muito (mas MUITO!) mais produtiva do que simplesmente revisar e comentar quanto o vendedor vendeu naquele mês (informação que o vendedor, inclusive, JÁ TEM, JÁ SABE e que não agrega nada que ajude ou melhore).
- TODO MUNDO PRECISA SABER COMO FOI E COMO MELHORAR.
Esta forma organizada de pensar consolidou-se na prática quando conheci a metodologia 4DX, do livro As 4 Disciplinas da Execução (grupo Covey). Recomendo esse livro a todos meus mentorados, falo com frequência sobre ele em cursos e workshops, usamos nas consultorias VendaMais… enfim, é realmente uma grande referência.
Aplicando na prática o 4DX em vendas, gosto de simplificar o processo e apresento assim:
- Metas
- Processos bem definidos
- Eficiência na execução
- Revisão de resultados (próximos passos/kaizen)
E em quais atividades podemos aplicar o 4DX exatamente?
A lista é imensa, mas sempre priorizo o que dá mais resultado num espaço mais curto de tempo.
Baseado nessa lógica de alto impacto em curto espaço de tempo, criei uma metodologia que chamo de Alpha, em que trabalho com mentorados e workshops em equipe para aplicarmos o 4DX a cinco áreas prioritárias para quem melhorar seus resultados em vendas:
- Prospecção de novos clientes
- Taxas de conversão
- Valor de ticket médio
- Pós-não vendas
- Reativação de inativos
Para facilitar, criei um questionário gratuito de diagnóstico, em que um/a líder pode se avaliar em relação a cada um destes itens e receber um relatório personalizado com notas e pontos de melhoria.
Você pode fazer o teste e receber o seu relatório aqui: https://metodologiaalpha.scoreapp.com
A principal vantagem da metodologia Alpha é que, além de consistência de resultados você foca no que TEM CONTROLE.
Raramente precisa investir mais, contratar mais gente, mudar radicalmente o que está sendo feito. O que precisa é repensar e revisar algumas coisas básicas para melhorar a eficiência da equipe nestas 5 áreas:
- Prospecção de novos clientes
- Taxas de conversão
- Valor de ticket médio
- Pós-não vendas
- Reativação de inativos
E como fazer isso corretamente?
- Definindo metas claras para cada um desses indicadores.
- Definindo claramente o que e quanto precisa ser feito.
- Criando rotinas de sucesso que garantam a produtividade da equipe.
- Revisando e melhorando.
De maneira rápida e resumida, essa é minha Metodologia Alpha.
- TODO MUNDO PRECISA SABER QUAL É EXATAMENTE SUA META.
- TODO MUNDO PRECISA SABER EXATAMENTE O QUE DEVE SER FEITO PARA ATINGIR SUA META.
- TODO MUNDO PRECISA FAZER O QUE DEVE SER FEITO PARA ATINGIR A META.
- TODO MUNDO PRECISA SABER COMO FOI E COMO MELHORAR.
Faça o teste gratuito da Metodologia Alpha, receba um diagnóstico personalizado e você já verá onde está bem e onde pode melhorar.
https://metodologiaalpha.scoreapp.com
Abraço, $uce$$o e boa$ venda$,
Raul Candeloro
Diretor
