“Música é como matemática: cada número no seu lugar”.
Tom Jobim
Cacofonia é um termo que vem do grego (“kakos” = mau, ruim + “fonia” = som) e significa uma combinação desagradável de sons, um ruído desarmônico ou uma mistura confusa de vozes ou sons. Em música, representa uma dissonância ou sons que não combinam bem entre si.
Em Vendas… representa o que a maior parte das empresas têm como política comercial.
Por exemplo, definindo de maneira um pouco amadora (e extremamente simplista) uma tabela de preços e descontos como política comercial.
E sabemos que política comercial é muito mais do que isso (aqui tem um artigo meu sobre isso que serve de referência e introdução ao assunto de hoje: https://vendamais.com.br/politica-comercial-nao-e-tabela-de-precos-e-descontos/)
Para mudar um pouco e deixar o assunto mais interessante, vou usar a música (mais especificamente uma orquestra) como referência, assim fica mais fácil de entender o que acontece quando o/a maestro/a (você, líder comercial) tem uma boa partitura (a política comercial) para reger com harmonia uma orquestra (sua equipe), encantando a plateia (seus clientes).
A analogia é super apropriada e bem fácil de acompanhar, pois assim como uma orquestra precisa mais do que músicos talentosos para criar uma sinfonia perfeita, seu negócio precisa mais do que vendedores competentes para alcançar os melhores resultados.
Uma Política Comercial bem estruturada é como uma partitura clara: serve como guia para que cada integrante esteja em harmonia com os processos, seus colegas, seu líder e com os objetivos definidos. Cada número no seu lugar.
Quando cada músico toca sua própria melodia sem seguir a partitura, o resultado é justamente o contrário: cacofonia, com muitos dos números fora do seu lugar.
Essa ‘desarmonia’ e mistura confusa é exatamente o que acontece quando vendedores seguem suas próprias regras de preços e descontos e quando não existe padronização nem processos bem estruturados para lidar com situações comuns no dia a dia em Vendas.
A partitura do sucesso: entendendo sua política comercial
Pense na Política Comercial como a partitura mestra da sua organização. Assim como uma partitura indica o tempo, as notas e a dinâmica para cada instrumento, sua Política Comercial define:
- O ritmo das negociações: Processos e prazos bem definidos.
- As notas principais: Preços e condições base.
- Os arranjos permitidos: Margens de desconto claras.
- A dinâmica de execução: Metas e comissões bem alinhadas.
- A harmonia entre seções: Integração entre departamentos.
Quando cada músico segue a partitura, o resultado é uma sinfonia impecável que encanta a plateia. Mas, e quando a música desafina?
Cacofonia e notas fora do tom: o preço da desarmonia
- Músicos sem partitura: Vendedores sem as diretrizes claras são como músicos tocando de ouvido – podem até acertar algumas notas, mas raramente criam uma melodia harmoniosa.
- Desafinação nos preços: Cada vendedor tocando em um tom diferente gera uma cacofonia de preços que confunde o mercado e reduz a credibilidade.
- Ritmo quebrado: Processos desalinhados são como músicos fora do compasso – criam confusão e frustração tanto para a equipe quanto para os clientes.
- Sessões desconectadas: Marketing, vendas e atendimento precisam tocar a mesma música. Quando não há harmonia, o resultado é ruído.
- Maestro sem controle: Os gestores perdem a capacidade de reger a equipe quando não há uma partitura clara a seguir.
- Plateia insatisfeita: Os clientes percebem quando a orquestra está desafinada, isso afeta diretamente a reputação da sua marca e a retenção de clientes.
De acordo com estudos da McKinsey & Company, inconsistências em precificação e descontos podem reduzir as margens em até 20%, enquanto processos desorganizados comprometem até 15% da produtividade da equipe.
A Gallup aponta que equipes desmotivadas podem reduzir a produtividade organizacional em até 18%.
Ou seja: assuntos bem sérios, que mexem em rentabilidade e engajamento e que precisam ser tratados de maneira séria, sem amadorismos.
Teste de Autoavaliação: Como anda sua Política Comercial?
Responda as perguntas abaixo com notas de 0 a 10, onde:
0-2: Inexistente
3-4: Precário
5-6: Em desenvolvimento
7-8: Bem estruturado
9-10: Excelência
Some todas as notas ao final para calcular sua pontuação total.
Bloco 1: Estrutura e Documentação – A partitura principal
- Nossa Política Comercial está documentada, atualizada e facilmente acessível?
- As diretrizes são revisadas periodicamente com base em feedback e resultados?
Bloco 2: Aspectos financeiros – Valores, tom e acordes
- Nossas regras de precificação e descontos garantem margens saudáveis?
- O sistema de comissionamento está alinhado com os objetivos estratégicos?
Bloco 3: Processos e Operações – Ritmo e execução
- Os processos de aprovação e exceções são claros e eficientes?
- As condições comerciais (pagamento, entrega, garantias) são padronizadas?
Bloco 4: Equipe e Alinhamento – Harmonia da orquestra
- A comunicação entre vendas, marketing e atendimento é fluida e eficiente?
- Os vendedores demonstram domínio e segurança nas negociações?
Bloco 5: Estratégia e Resultados – Performance e ressonância
- Nossa Política Comercial fortalece o posicionamento da marca?
- Conseguimos medir o impacto das diretrizes nos resultados do negócio?
Interpretando sua Sinfonia Comercial
0 a 40 pontos: Ensaios preliminares – Necessita regência especializada
Prioridade: Estruturação das regras básicas de comercialização
Recomendação: Workshop imediato para definição de:
- Política de preços e descontos;
- Alçadas de aprovação;
- Regras de comissionamento;
- Condições comerciais padrão.
41 a 60 pontos: Afinação em andamento – Ajustes importantes necessários
Prioridade: Implementação da segmentação de clientes
Recomendação: Projeto de clusterização para definir:
- Critérios de segmentação;
- Condições comerciais por segmento;
- Régua de relacionamento;
- Indicadores de performance por cluster.
61 a 80 pontos: Concerto em desenvolvimento – Refinamentos específicos
Prioridade: Alinhamento estratégico do negócio
Recomendação: Revisão estratégica focando em:
- Posicionamento de mercado;
- Definição clara de metas;
- Indicadores estratégicos;
- Plano de crescimento estruturado.
81 a 100 pontos: Performance Premium – Rumo à excelência
Prioridade: Programa de retenção e crescimento
Recomendação: Implementação de:
- Sistema de gestão do ciclo de vida do cliente;
- Processos de pré-inativação;
- Métricas de satisfação;
- Estratégias de cross/up-selling.
Para cada nível, oferecemos um programa estruturado de consultoria e acompanhamento na VendaMais, começando pelo pilar mais crítico e evoluindo gradualmente para uma Política Comercial completa e efetiva.
Maestro experiente à disposição
Se a sua orquestra comercial precisa de ajustes na afinação, não se preocupe. Nossa equipe de Maestros Especialistas pode te ajudar a:
- Escrever partituras claras;
- Afinar processos;
- Harmonizar equipes;
- Criar arranjos perfeitos para seu negócio.
Entre em contato pelo e-mail maestro@vendamais.com.br e vamos criar juntos uma sinfonia de sucesso revisando e melhorando a política comercial da sua empresa (ou criá-la, para quem ainda está só com a tabela de preços e descontos).
Lembre-se: Assim como uma grande orquestra, o sucesso comercial não acontece por acaso – é resultado da execução meticulosa de uma partitura bem escrita.
Como disse Jobim: “Música é como matemática: cada número no seu lugar”. Em Vendas também.
Abraços harmoniosos de maestro, boa $emana e boa$ venda$,
Raul Candeloro
Diretor
VendaMais
