Há muito tempo defendemos na VendaMais a importância do CHA para o sucesso em vendas. Ou seja, acreditamos que para se diferenciar e conquistar os melhores resultados possíveis na área comercial, é preciso desenvolver e aprimorar conhecimentos, habilidades e atitudes.
Porém, para mim, o A deveria vir primeiro – e já explico por quê (veja se concorda). Também acho que vender bem não deveria exigir que você acabe com sua vida pessoal ou pague um preço altíssimo pelo sucesso.
Sucesso profissional e pessoal não são (ou não deveriam ser) incompatíveis. Você consegue ter os dois, mas precisa entender o caminho e o que precisa fazer. Já explico como (veja se concorda).
Quando comecei a falar sobre Vendas, antes mesmo de lançar a revista Técnicas de Venda (que depois virou a VendaMais), descobri muito rapidamente que não existia estratégia, tática ou técnica que resistisse à falta de atitude ou à atitude negativa.
O melhor plano do mundo, quando boicotado por atitudes negativas, subverte-se e fracassa de forma retumbante (e previsível).
Pessoas com atitudes negativas detonam qualquer plano, por melhor que seja. Então não adianta ficar falando de plano (ou de técnica), sem antes falar de atitude.
No verdadeiro CHA, o A (de atitudes) vem antes do C (de conhecimentos) e do H (de habilidades).
Há muitos anos começamos a estudar e levar muito a sério a questão das ATITUDES na VM, tanto na vida pessoal quanto profissional.
Existe muito oba-oba superficial sobre o assunto mas, felizmente, também existe muita coisa boa, séria, profunda e com efeito positivo imenso (não só em resultados, mas emocionalmente também).
A atitude correta ajuda imensamente a colocar em prática decisões difíceis, executar o que precisa ser feito, revisar o que foi feito, pensar em como melhorar, ter persistência quando se precisa.
Em inglês sempre existiu um termo chamado de ‘soft skills’ – habilidades ‘suaves’ ou ‘macias’. Não parece algo que realmente empodere alguém, concorda?
Hard skills são habilidades, e como são ‘hard’, parecem muito mais poderosas. Nesse cenário, trabalhar soft skills num ambiente competitivo e desafiador sempre pareceu perda de tempo, frescura, desnecessário, ineficiente.
Defendemos na VM que é justamente o contrário. Soft skills são POWER SKILLS. Por isso você vai começar a me ver abordando o assunto com mais frequência – e com a profundidade e seriedade que o assunto merece.
Pegue a CORAGEM, por exemplo.
Nunca vi planejamento estratégico que usasse a palavra CORAGEM. Mas precisa de MUITA coragem para fazer um bom planejamento. Planejamentos (e metas) sem coragem, por definição, são planejamentos e metas MORNAS.
“Venha quente, venha frio, não venha morno que te vomito.”
Num mercado cada vez mais competitivo, não existe espaço para planejamento ou execução mornas.
Coragem pode ser aplicada a todos os passos da venda, por exemplo.
- Coragem no planejamento.
- Coragem na prospecção.
- Coragem na abordagem.
- Coragem no levantamento de necessidades.
- Coragem na proposta de valor.
- Coragem na negociação.
- Coragem no fechamento.
- Coragem no pós-venda.
Note como cada uma dessas linhas permite que você faça uma reunião maravilhosa com a equipe de vendas: focada, energizada, produtiva. QUENTE, não morna!
Note também o que acontece quando existe medo ou covardia nos passos da venda.
- Covardia no planejamento.
- Covardia na prospecção.
- Covardia na abordagem.
- Covardia no levantamento de necessidades.
- Covardia na proposta de valor.
- Covardia na negociação.
- Covardia no fechamento.
- Covardia no pós-venda.
Já pensou nisso? Não é um assunto superinteressante para tratar com a equipe e refletir com mais atenção e cuidado?
É sobre isso que quero falar com você esta semana, mais especificamente sobre a CORAGEM, super power skill que permite que as outras aconteçam.
A coragem é um traço fundamental para enfrentar as adversidades da vida. Ela é o combustível que nos permite superar medos, incertezas e desafios.
Uma das definições que mais gosto da coragem é “a capacidade de agir apesar do medo”.
Como toda atitude, a coragem é uma virtude que pode ser aprendida e cultivada.
Mais: existem diferentes tipos de coragem.
Todo mundo, ao pensar em coragem, geralmente pensa na coragem física ou bravura: aquela que nos leva a enfrentar situações perigosas ou ameaçadoras, como um incêndio ou um assalto.
Existe também a coragem emocional, que nos ajuda a lidar com as emoções difíceis, como tristeza, raiva ou ansiedade.
Há também a coragem moral, que nos permite agir de acordo com nossos valores e princípios, mesmo que isso signifique ir contra a maioria ou enfrentar críticas e julgamentos. (Cada vez mais necessária, inclusive!)
A coragem intelectual, de aceitar, experimentar e conviver com ideias e conceitos novos e muitas vezes diferentes dos que você aceitava anteriormente.
A coragem de colocar LIMITES em relacionamentos, por exemplo – o que você aceita e o que não aceita mais. (Como isso é importante e como impacta nossa vida!) Não dá para fazer isso sem um pouco de coragem.
Se você tiver coragem, pode experimentar uma vida mais plena e significativa. Ao agir apesar do medo, você se torna mais resiliente e capaz de lidar com as incertezas e mudanças da vida. Você pode expandir seus horizontes, enfrentar novos desafios e conquistar seus objetivos mais ambiciosos.
Por outro lado, se você não tiver coragem, ficará preso na zona de conforto, evitando situações que possam parecer ameaçadoras ou desconfortáveis. Isso pode levar à estagnação e à insatisfação pessoal. Além disso, a falta de coragem pode impedir que você expresse sua verdadeira identidade e que atinja suas metas mais ambiciosas
Pessoas mornas têm resultados mornos. Empresas mornas têm resultados mornos.
Muitas pessoas famosas falaram sobre a importância da coragem em suas vidas.
A escritora Anaïs Nin disse: “A vida é uma viagem, e se você cair no caminho, não há nada que possa fazer a não ser se levantar e seguir em frente com coragem”.
Já Nelson Mandela afirmou: “Coragem não é a ausência de medo, mas o triunfo sobre ele”.
Se você quer desenvolver e melhorar sua coragem, existem algumas recomendações úteis.
Primeiro, é importante identificar seus medos e entender como eles afetam suas escolhas e ações.
Em seguida, você pode praticar a coragem em situações menores, como falar em público ou iniciar uma conversa difícil. Gradualmente, você pode ir expandindo seus limites e enfrentando desafios mais complexos.
Também pode ser útil cercar-se de pessoas que lhe apoiem e incentivem a ser corajoso. Também prestar atenção em pessoas ou ambientes que DESESTIMULAM sua coragem.
Além disso, é importante manter-se motivado e focado em seus objetivos, lembrando-se dos benefícios que a coragem pode trazer para sua vida e as consequências (e custos) crescentes da falta de coragem.
Em resumo:
- Soft skills são power skills.
- A coragem é uma virtude fundamental, pois sem ela você não consegue praticar as outras.
- É a coragem que nos ajuda a superar medos, incertezas e desafios e, com isso, sair da zona de conforto, superar dificuldades, atingir metas e CRESCER.
- Existem diferentes tipos de coragem. Todas podem ser cultivadas e aprimoradas. Bravura é só uma delas.
- Se você tiver coragem, pode experimentar uma vida mais plena e significativa, enquanto a falta de coragem pode impedir que você realize seu verdadeiro potencial.
- Você pode facilmente aplicar coragem a muitas das suas atividades profissionais e refletir sobre isso (sozinho ou com a equipe).
Para terminar, qual você prefere?
- Coragem no planejamento.
- Coragem na prospecção.
- Coragem na abordagem.
- Coragem no levantamento de necessidades.
- Coragem na proposta de valor.
- Coragem na negociação.
- Coragem no fechamento.
- Coragem no pós-venda.
Ou
- Covardia no planejamento.
- Covardia na prospecção.
- Covardia na abordagem.
- Covardia no levantamento de necessidades.
- Covardia na proposta de valor.
- Covardia na negociação.
- Covardia no fechamento.
- Covardia no pós-venda.
Qual é a situação hoje? Quais são os impactos disso? O que pode ser feito para melhorar? (Dica do Raul: começa por entender e reconhecer isso!).
E você, como tem praticado a CORAGEM no seu dia a dia?
Como líder, como você tem estimulado a CORAGEM na sua equipe?
Quer compartilhar alguma história pessoal sua comigo? raul@vendamais.com.br
Outro dia li uma frase que dizia ‘Não tenha medo de ser corajoso’. Acho que define muito bem a ideia.
Não tenha medo de ser corajoso, de expandir seus horizontes, de tentar coisas novas, de procurar melhores resultados.
Momentos desafiadores como os que passamos atualmente exigem mais coragem, não menos.
Lembre que não existe estratégia, tática ou técnica que resista à falta de atitude ou às atitudes negativas. E tudo começa com a coragem de ter mais coragem.
Abraços corajosos,
Raul Candeloro
Diretor
P.S. São assuntos assim que eu abordo no Programa Alpha. Caso tenha interesse em desenvolver a CORAGEM na sua equipe de vendas, focado especificamente nos 5 pilares que trabalhamos no Alpha (prospecção, conversão, tícket médio, pós-não vendas, reativação de inativos), entre em contato com o Jean: jean@vendamais.com.br. Mais informações: https://programaalpha.com.br
