Sempre que fazemos uma pesquisa na VendaMais sobre os maiores desafios das equipes de vendas, prospecção ganha disparado.
Tanto que às vezes eu tenho até que mudar a pergunta: “Além da prospecção de novos clientes… qual é o seu maior desafio?”.
A verdade é que, ao nos aprofundarmos, descobrimos que o problema realmente é a taxa de conversão, não a prospecção em si. Assunto para os próximos artigos, mas já um #parapensar.
Voltando ao assunto de hoje e falando especificamente de prospectar novos clientes, sabemos que é a pedra fundamental do sucesso em vendas.
Afinal de contas, é via prospecção que você cria um fluxo constante de oportunidades, renova sua carteira e garante o crescimento da sua empresa. Inclusive, é uma forma de bloquear a concorrência (se você não prospectar, alguém vai fazer isso e ocupar seu espaço) e até de pesquisa de mercado (vendedor que não vende pode pelo menos trazer de volta informações valiosas!).
Rarissimamente vejo planejamentos estratégicos comerciais realmente bem montados, com metas agressivas, que não tem uma parte importante do crescimento anual baseado na atração de novas oportunidades.
Sem prospecção o churn, ou inatividade de clientes (seja natural, seja porque a concorrência foi mais agressiva) acaba diminuindo a carteira de clientes e criando um cenário onde cada vez mais o faturamento depende de cada vez menos clientes. Ou seja, situação de alerta e risco alto.
Se você falar com a equipe de vendas, eles muitas vezes vão até admitir que é realmente importante e necessário prospectar, mas aí vem as justificativas para não fazer isso (veja se você reconhece alguma delas na sua própria equipe):
8 (+1) desculpas mais comuns dadas pelos vendedores para não prospectar novos clientes:
- Não tenho tempo;
- Estou sendo cobrado por outras coisas e não é prioridade;
- Não sei exatamente como fazer (quem contatar, como fazer o primeiro contato, etc.);
- É demorado demais, o ciclo é muito longo, não vale a pena investir tempo nisso;
- É cansativo e desgastante demais;
- Prefiro mil vezes trabalhar com os clientes atuais;
- Não recebo leads qualificados, alguém tem que fazer isso por mim;
- Quando faço follow-up, não sei o que falar nos contatos posteriores;
- Pela sua experiência, há algo mais que você incluiria nesta lista?
Felizmente todas estas justificativas podem ser trabalhadas, mas precisamos (como líderes) ter uma postura PROATIVA em relação ao assunto e, principalmente, dar APOIO à equipe de vendas.
Cobrar sem orientar e capacitar é fácil, é comum, mas está ERRADO. Líder de verdade é aquele que cobra muito, mas APOIA muito também (com capacitação, treinamento, orientação, feedback e acompanhamento).
Vou repetir para reforçar: líder de alta performance cobra MUITO, mas APOIA muito. E agora podemos usar ferramentas de IA como o ChatGPT para nos ajudar nesse apoio à equipe de vendas.
Com ChatGPT você pode:
- Se você é líder de uma equipe de vendas, pode criar treinamentos específicos para a equipe sobre prospecção de novos clientes;
- Criar abordagens específicas por tipo/segmento de cliente;
- Criar respostas específicas para objeções que costumam aparecer no processo de prospecção;
- Revisar conversas e interações com prospects e entender como melhorar taxa de conversão;
- Criar campanhas de follow-up diferentes, criativas e que diferenciam você da concorrência;
- Avaliar planilhas de atividades de prospecção e entender melhor o que está funcionando, o que não está e ideias para melhorar isso;
- Criar rotinas diárias e agendas personalizadas de tarefas e processos para cada vendedor/a (e também por cliente, se quiser!).
Enfim, ChatGPT (e Gemini, que tenho usado e gostado muito) são ferramentas de apoio maravilhosas para aprimorar nosso trabalho de prospecção de novos clientes, tanto para o/a vendedor/a quanto para gestores e líderes de equipes comerciais que querem estimular seus vendedores a prospectarem mais.
Se tiver interesse em saber mais sobre isso, é justamente o 2º módulo do meu curso VendaMais com ChatGPT. As aulas começam em ABRIL mas você já pode fazer sua inscrição (e de toda sua equipe) aqui: https://sprintsvendamais.com.br
Abraço, boa semana e boa$ venda$,
Raul Candeloro
Diretor
P.S. Prompt básico desta semana focado em PROSPECÇÃO de novos clientes. Copie e cole no ChatGPT ou Gemini e depois me conte como foi:
“Meu nome é _________, sou ___________ (cargo) na _____________ (empresa). Vendemos ___________ (produto/serviço), para ___________ (descrição de clientes ideais) e temos como diferenciais __________________ (diferenciais em relação à concorrência).
A maior objeção que ouço hoje, ao prospectar novos clientes, é ____________ (objeção mais comum).
Quais são 5 formas criativas, inovadoras e pouco comuns de responder a isso?”.
Essa é a versão básica, que eu chamo de “papai mamãe” e só com isso já dá para se divertir bastante.
Agora… se você quer a versão Kama Sutra, que é onde realmente a coisa pega e fica interessante, vem fazer o VendaMais com ChatGPT comigo.
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