Empresas que têm posicionamento PREMIUM, com produtos/serviços PREMIUM, precisam ter também uma equipe de vendas PREMIUM.
Se a equipe de vendas não for premium, será uma equipe COMMODITY, que é o oposto do premium: igualzinha à dos concorrentes. Troca o logotipo e o nome da empresa, mas o processo e o atendimento são basicamente os mesmos.
Isso não pode acontecer! Esse é um dos maiores medos de todo líder comercial diferenciado: que a sua equipe de vendas seja vista como igual, commodity, sem realmente agregar nada de diferente.
A equipe de vendas precisa ser um diferencial competitivo e reforçar o posicionamento da empresa, não o contrário.
De nada adianta ter produtos/serviços diferenciados e a equipe de vendas não saber defender nem criar valor quando estiver na frente de clientes e/ou prospects.
Agora… uma coisa que pouca gente fala e que cada vez mais temos trabalhado aqui na VendaMais é a questão da LIDERANÇA.
Uma equipe de vendas premium chama, pede, DEMANDA uma liderança PREMIUM também.
É fácil de entender o porquê e faz todo sentido. Pense bem: imagine um vendedor premium com um/a líder commodity. O que vai acontecer?
Ou o vendedor premium sai da empresa, ou os dois vão passar o dia inteiro brigando e se bicando, ou o vendedor premium vai desanimar e VIRAR COMMODITY (uma das coisas mais tristes do mundo).
É como colocar um jogador craque num time com técnico ruim. Existem momentos de brilho, mas a mediocridade acaba sufocando qualquer iniciativa. O time todo passa a se nivelar por baixo.
Por isso liderança PREMIUM é fundamental.
Aqui estão 8 características e comportamentos das lideranças de vendas PREMIUM:
- Liderança forte e positiva: A base de toda equipe bem-sucedida é uma liderança sólida e positiva. Saiba como inspirar e guiar seus vendedores para alcançar todo o seu potencial. Isso significa uma visão positiva do futuro, presença, empatia e autenticidade.
- Inspiração e motivação: O/A líder é a maior força inspiradora que uma equipe pode ter, fazendo com que acreditem mais em si mesmos/as e na sua capacidade de superar obstáculos e manter o entusiasmo, principalmente quando vão buscar metas ambiciosas.
- Desenvolvimento pessoal: Se você olhar para trás, vai notar como os/as principais líderes da sua vida desafiaram e estimularam você a crescer não só profissionalmente, mas principalmente como PESSOA, como ser humano. Um bom líder é a definição do kaizen aplicado: faz você ser melhor do que era ontem. E amanhã vai estimular a ser ainda melhor do que é hoje.
- Treinamento profissional: Capacite sua equipe com treinamentos especializados. Fortaleça suas habilidades de vendas e ajude-os a enfrentar situações diversas com confiança. Na VM falamos o tempo inteiro do CHA das vendas. Equipe de vendas PREMIUM é sempre MUITO TREINADA, porque o/a líder entende que essa é a melhor (e talvez a única) forma de transmitir e reforçar diferenciais competitivos de maneira consistente para clientes cada vez mais exigentes.
- Metodologia para criar valor e vender mais: Aprenda a criar uma metodologia de vendas única para sua empresa, que destaque o valor do seu produto/serviço, reforce seus diferenciais e crie conexões significativas com os clientes. É o que chamamos na VM de “Seu Jeito de Vender”.
- Melhora na eficiência dos indicadores: Líderes premium trabalham para otimizar os indicadores de desempenho de cada vendedor, direcionando a equipe de maneira muito clara e objetiva sobre o que precisa ser feito para conseguir resultados cada vez melhores.
- Definição de critérios de excelência: Uma das principais características dos líderes PREMIUM é que eles estabelecem padrões claros de excelência. Todo mundo sabe exatamente o que se espera, o que é bom, o que é ótimo, o que é excelente (e o que NÃO É). Líderes PREMIUM identificam e reconhecem o desempenho de alto nível e promovem uma cultura de excelência e melhoria contínua.
- Reconhecimento: Muitas reuniões das quais participo têm o foco quase que exclusivo no que está errado, abaixo da meta, no que não está funcionando, nos números vermelhos da planilha. Líderes PREMIUM sabem contrabalançar isso com o que chamo da parte VERDE: o que está funcionando, quem está indo bem, números positivos. Lembre da regra da positividade: três elogios para uma sugestão de melhoria. Essa é a proporção ideal.
Se eu fosse incluir uma nona característica, seria a da CORAGEM: para sair da zona de conforto, buscar coisas novas, ser mais proativo/a e superar desafios.
Gravei uma videoaula no YouTube sobre esses oito comportamentos que separam líderes comerciais Premium do resto. Acho que pode lhe interessar: https://youtu.be/XrnwbZdVE5U
Se quiser que eu converse com seu time de gerentes e supervisores sobre esse assunto fundamental da liderança Premium, é só avisar. Será um prazer passarmos uma manhã ou tarde juntos desenvolvendo o pensamento premium na sua equipe de líderes e gestores comerciais.
Abraços PREMIUM, $uce$$o e uma boa semana,
Raul Candeloro
Diretor
P.S. Quer treinar sua equipe de vendas e, principalmente, seus gestores comerciais a pensarem e AGIREM de maneira PREMIUM? Está preocupado/a que sua equipe de vendas está começando a ficar igual à da concorrência, com comportamentos e atitudes commodity? Entre em contato: raul@vendamais.com.br
