Muitas empresas com dificuldades de atingir suas metas têm focado a maior parte dos seus esforços em prospecção de novos clientes e na busca de novas oportunidades.
Isso é ótimo mas, de certa forma, mascara a possível ineficiência dos processos atuais. Existe muita coisa que pode ser feita rapidamente para melhorar os resultados de uma equipe de vendas, sem contratar mais gente e com exatamente a mesma carteira de clientes e o mix dos produtos e serviços atuais.
Basta trabalhar estes 6 pontos e investir de verdade no treinamento e desenvolvimento da sua equipe de vendas.
1) Vendedores não batem as metas porque não sabem O QUE fazer – quais atividades e processos de vendas resultam nos melhores resultados?
Vemos isso acontecendo com frequência – vendedores recebem treinamentos muito superficiais. Isso quando recebem treinamento.
Só para você ter uma idéia, na última pesquisa que a VendaMais fez com seus assinantes no Brasil inteiro:
– 50% das empresas NÃO TREINAM seus vendedores
– 25% das empresas treinam seus vendedores 1 ou 2 vezes por ano (isso não é treinamento – são palestras em convenções ou encontros de vendas)
– 25% das empresas têm programas no mínimo mensais de desenvolvimento da equipe comercial
O que as empresas precisam hoje é de uma metodologia ou processo de vendas que faça com que todos os vendedores sejam eficientes e batam suas metas, e não apenas aqueles/aquelas que têm um talento natural maior para isso. Principalmente quando as condições de mercado mudam e fechar metas altas passa a ser mais desafiador.
Pegue os passos da venda, por exemplo. São 8:
– Planejamento
– Prospecção
– Abordagem
– Levantamento de Necessidades
– Proposta de Valor
– Negociação
– Fechamento
– Pós-venda
Todos os vendedores de uma empresa deveriam ter uma rotina estabelecida para cada um desses passos. Quando você deixa que cada membro de uma equipe de vendas decida o que quer fazer e como quer fazer para atingir uma meta, vai rapidamente notar uma ineficiência muito grande.
Alguns farão bem alguns passos, outros farão bem outros passos, uns poucos serão ruins em todos eles (ficando fácil entender porque nunca batem a meta) e outros serão ótimos ou excelentes em todos (ficando fácil entender porque sempre batem ou pelo menos chegam muito próximo da meta).
Mas se você não transforma a venda em processo e conversa sobre isso com a equipe, ensinando e trocando experiências sobre O QUE deve ser feito para ter excelentes resultados, nunca será consistente na sua TAM (taxa de atingimento de metas).
2) Vendedores não batem as metas porque não entendem PORQUE deveriam fazer algumas atividades e processos de venda
Simon Sinek tem um livro excelente (Como os líderes inspiram para a ação) e um vídeo no TED ótimo sobre o assunto. Ele chama de ‘Reason Why’, ou seja, o grande ‘porque’ de alguma coisa.
Quando você manda alguém fazer alguma coisa ou atingir um resultado e não explique PORQUE isso precisa ser feito, o que acontece é uma baixa aderência da equipe a padrões e processos. Você diz para uma pessoa fazer uma coisa sem PORQUE e ela só vai fazer enquanto você estiver olhando ou se estiver sendo cobrada por isso, com consequências negativas em casos de desvio.
Mas não é isso que queremos. Um bom líder comercial quer que sua equipe seja eficiente, pratique as melhores técnicas e siga suas recomendações quando ele/ela NÃO estiver. Sem ter que ficar cobrando o tempo inteiro da equipe como se fossem crianças.
Pegue coisas simples, como planejamento diário, metas de prospecção, trabalhar melhor o mix, aprofundar-se no levantamento de necessidades para detectar mais oportunidades. Tudo isso é discurso diário de qualquer gestor comercial, mas poucas vezes colocado em prática pela equipe.
Muitos líderes reclamam da imaturidade das suas equipes de vendas mas, se você prestar atenção, verá que são as ações do líder que provocam as reações imaturas da equipe.
Um dos melhores passos que pode ser dado para melhorar isso é explicando o PORQUE de processos e de metas.
3) Vendedores não batem as metas porque não sabem COMO fazer as atividades e processos de vendas
Se você perguntar para uma equipe de vendas “Quem aqui sabe negociar?”, todo mundo vai levantar as mãos e dizer que sim. Vendedores negociam todos os dias – afinal de contas, qual é o cliente que não tenta pedir algum tipo de benefício ou vantagem?
A questão passa a ser então COMO estes vendedores estão negociando. Quando fazemos treinamentos de Negociação nas empresas, é comum organizarmos dinâmicas com rodadas de negociação. O amadorismo é evidente, mesmo em veteranos.
Se você fizer avaliações mais criteriosas de cada um dos 8 passos da venda verá a quantidade enorme de oportunidades de melhoria que existe. Por exemplo, em vários cursos meus eu peço para os alunos criarem 5 tarefas para cada passo da venda – 40 tarefas no total – e se auto-avaliarem. A nota média é entre 5 e 6 (sendo 10 o máximo, a nota mais alta).
Ou seja, uma equipe de vendas, quando bem orientada no planejamento das tarefas que lhes levariam aos melhores resultados de vendas, descobre rapidamente (e com muita surpresa) que só estão fazendo METADE do que poderiam (e deveriam) estar fazendo.
Sobre a economia brasileira não temos controle, mas sobre as tarefas que realizamos sim. E se só estamos fazendo 50% do que deveria ser feito, fica fácil de entender como melhorar resultados rapidamente.
4) Vendedores não batem a meta porque não sabem QUANDO fazer as atividades e processos de vendas
Vamos fazer uma pausa para reflexão agora. A pergunta é:
“Conhecendo o perfil da maior parte dos vendedores da sua equipe de vendas, você diria que eles/elas têm uma tendência maior à ação ou ao planejamento?”
Com toda a experiência e anos de mercado que temos na VM, já sabemos que a questão do planejamento diário, semanal, mensal e anual é uma dificuldade e um desafio tremendo para muitos profissionais de vendas.
E não só planejar, mas também EXECUTAR o que foi planejado.
Aqui entra uma parte de atitude (planejamento e execução tem muito de disciplina), do uso das ferramentas corretas (o simples ato de começar a usar uma agenda já é um tremendo benefício para muitos vendedores, de entender o Reason Why, de ter os indicadores corretos (para que os vendedores possam entender claramente como suas atividades depois se traduzem em resultados concretos em vendas).
5) Vendedores não batem a meta porque não sabem QUANTO fazer de cada atividade e processo de vendas
Um dos pontos mais fáceis de se observar tanto a necessidade quanto as oportunidades imensas de melhoria que existem é analisando os indicadores de performance que um vendedor ou vendedora usa para acompanhar e avaliar seu próprio trabalho.
Mesmo tendo à sua disposição inúmeros indicadores que poderiam ser acompanhados, é muito raro encontrar um vendedor ou vendedora que acompanha todos os principais e que são os que recomendamos aqui na VendaMais:
a) Quanto vendeu no mês?
b) Quanto foi faturado dentro do próprio mês e quanto foi parcelado?
c) Qual foi o valor médio de compra/pedido ou ticket médio?
d) Quantas oportunidades de vendas (contatos) o vendedor teve no mês?
e) Qual foi o percentual de fechamento de oportunidades ou aproveitamento de contatos?
f) Qual foi o mix de produtos/serviços trabalhados?
g) Qual foi a taxa média de descontos dados?
h) Quanto da carteira de clientes foi ativa / positivada?
i) Quanto da carteira ficou inativa ou não positivada?
j) Houve inadimplência? Se sim, qual foi a taxa?
Existem outros, dependendo do ramo da empresa, sua forma de atuação e estratégia, mas se você pegar esses 10 indicadores de performance em Vendas, que são os mais simples e todos bem práticos e objetivos, verá que a maior parte dos vendedores não os trabalha corretamente (assim como a maior parte dos líderes comerciais também não).
6) Vendedores não batem as metas porque não estão motivados para realizar as atividades e processos de vendas:
O baixo engajemento das equipes de vendas é, infelizmente, algo comum. E não é culpa dos vendedores. Nas pesquisas que temos feito, alguns pontos têm aparecido com frequência:
– Falta de comunicação clara com a equipe
– Equipe não entende ou acha que a empresa não tem uma estratégia definida para vencer num mercado cada vez mais concorrido
– Falta de feedback sobre seu crescimento e resultados nos últimos 6 meses
– Falta de um programa claro de treinamento
Note que todos os pontos que colocamos aqui são facilmente identificáveis e ótimos para trabalhar num processo continuado de treinamento e desenvolvimento da sua equipe de vendas, com encontros semanais ou quinzenais e feedback constante, focado na melhoria do desempenho com o apoio dos indicadores de performance.
Essa é a forma como os líderes de equipes de alta performance estão trabalhando seus vendedores.
E você, o que acha disso?
Incluiria algum 7º motivo pelo qual as equipes de vendas não batem suas metas e o que pode ser feito para melhorar isso?
Conhece alguém que poderia também se beneficiar deste artigo? Compartilhe!
Abraço e boas vendas,
Raul Candeloro
P.S. Gostou do artigo? É justamente este tipo de informação que vemos no meu curso APV. Estão abertas as inscrições para a turma do segundo semestre de 2017 do curso Alta Performance em Vendas. Mais informações aqui: http://www.institutovendamais.com.br/curso/apv-alta-performance-em-vendas/ .
P.S. 2: Se você é gestor de uma equipe comercial e quer treinar sua equipe de vendas, mande-me um e-mail que eu encaminho para um de nossos consultores especializados que vai tirar suas dúvidas e ajudar você a montar seu plano de treinamento para este segundo semestre (meu e-mail é raul@vendamais.com.br)
