Semana passada fui novamente ao Cirque du Soleil e saí (mais uma vez) impressionado com a capacidade que eles têm de entregar consistentemente um espetáculo que sempre impressiona.
Na verdade, se você entende de gestão e lidera um time, sabe que organizar tudo aquilo não se trata só do espetáculo e do entretenimento; eles têm muito a nos ensinar sobre gestão de equipes de alta performance.
É sobre isso que queria falar com você hoje.
Separei os temas que fui anotando enquanto assistia o espetáculo. Quando cheguei em casa, fui estudar um pouco mais sobre a cultura dessa empresa que nasceu em Quebec, a parte francesa do Canadá e descobri várias coisas super interessantes que ainda não conhecia e que eu acho importante compartilhar.
(São assuntos assim que gosto de cobrir com os alunos do GEC, meu curso de Gestão de Equipes Comerciais e também com os mentorados do grupo de Mentoria Alpha. Se tiver interesse em fazer o curso – as aulas começam agora em fevereiro ou participar da Mentoria, fale com o Jean: jean@vendamais.com.br).
Algumas fontes que consultei para este artigo:
HBR: podcast ótimo com o ex-CEO do Cirque du Soleil, Daniel Lamarre – https://hbr.org/podcast/2023/05/the-head-of-cirque-du-soleil-on-creativity-and-strategy
Ted Talk com o neurocientista Beau Lotto (bem diferente e interativo com a platéia): https://ted.com/talks/beau_lotto_and_cirque_du_soleil_how_we_experience_awe_and_why_it_matters
Trechos do livro Estratégia do Oceano Azul: https://www.livrariascuritiba.com.br/a-estrategia-do-oceano-azul-nova-versao-lv445656/p
A ideia aqui é ir apresentando pontos que podemos depois adaptar para nosso mundo e nosso dia a dia como líderes de vendas. Vamos ver então quais são essas semelhanças? Vem comigo.
1) Mantendo a motivação lá em cima
“Agir, c’est croire en soi-même.”
“Agir é acreditar em si mesmo.”
Victor Hugo
Nossa vida no mundo das vendas é muito dinâmica, e precisamos manter a equipe sempre animada e pronta para o que der e vier. O Cirque du Soleil faz isso:
- Buscando inspiração em diferentes culturas, como no espetáculo “Amaluna”, que mergulha no universo feminino.
- Usando tecnologia para deixar os shows ainda mais incríveis.
- Trabalhando com artistas e designers top de linha para trazer ideias novas.
2) Alinhamento – fazendo todo mundo trabalhar junto
“La coopération est la conviction profonde que personne ne peut arriver à ses fins seul.” “A cooperação é a profunda convicção de que ninguém pode alcançar seus objetivos sozinho.” Émile Durkheim
- No Cirque, todo mundo trabalha junto para criar algo mágico. O Cirque consegue isso:
- No onboarding, que é muito bem pensado e estudado. Você entra num universo novo e eles querem que você entenda o DNA, porque eles existem, o que é diferente, o que se espera, porque as coisas são do jeito que são. Todo mundo que entra no Cirque do Soleil recebe já de cara um “banho” de Cirque du Soleil.
- Deixando claro para todo mundo quais são os objetivos de cada show. Cada show tem uma história, uma lógica, um sentimento, um ritmo e todos no time entendem seu papel e o que estão querendo construir e transmitir.
- Dando espaço para todos darem ideias e sugestões. Todos os pontos de contato com cliente são desenhados para maximizar a experiência. A lojinha que vende camisas e posters, o stand que vende pipoca e refrigerantes, os banheiros, o estacionamento… a experiência é completa e, para que seja completa, todas as pessoas precisam entender seu papel no processo. (Por exemplo: todas as pessoas do estacionamento e da segurança, claramente terceirizadas, foram extremamente atenciosas e simpáticas, coisa bem rara em shows aqui em Charlotte. Foram todas escolhidas a dedo e treinadas para isso, com certeza).
E nas vendas? Devemos prestar muita atenção ao onboarding, com sessões de integração para os novatos, deixando claro nossos objetivos e valores, contando nossa história, quem somos, porque somos diferentes, porque existimos, quais as expectativas e os planos, quais são as regras, o que se espera. Além disso, é essencial ouvir o que a equipe tem a dizer e incentivar todo mundo a contribuir. (Falta de feedback é a reclamação mais frequente da equipe de vendas, junto com falta de clareza na estratégia da empresa e falta de treinamento para lidar com desafios do dia a dia – todos pontos que mostram que o alinhamento precisa ser realmente mais sério e aprofundado se um líder quiser uma equipe de alta performance).
3) Administração do Tempo – fazendo o tempo render
“Il faut donner de la valeur au temps”.
“É preciso dar valor ao tempo.”
Marc Lévy
Ser eficiente é chave, tanto no palco quanto nas vendas. O Cirque é mestre nisso:
- Eles planejam cada segundo dos ensaios para aproveitar ao máximo o tempo e a energia da equipe. Em alguns dias eles fazem dois espetáculos por dia (sempre à tarde e à noite). Mesmo nesses dias o treinamento é rigoroso e já determinado na agenda de todos.
- O Cirque du Soleil vive pela máxima “em momentos de pressão você não sobe magicamente de nível, você desce para seu nível de preparação. Então a preparação e treinamento são levados MUITO a sério. Segundo por segundo, momento por momento, passo por passo, tudo é coreografado para que todos saibam exatamente o que fazer, como fazer, quando fazer, porque está fazendo.
- Estão sempre prontos para mudar os planos se necessário. Muitos dos artistas são polivalentes, então podem ter muitas funções dentro do show (caso precisem substituir alguém, por exemplo, ou até para dar um descanso, mudar de função, criar algo novo, etc…).
E quando alguém está fazendo alguma coisa e falha (por exemplo no nosso show a pessoa que estava jogando 8 bolinhas ao mesmo tempo para cima deixou uma delas cair), o show CONTINUA. A pessoa não fica se lamentando, não se desculpa, não se desconcentra, não deixa cair o nível de energia.
Quando você está fazendo algo realmente desafiador, vivendo realmente em alta performance, os erros VÃO ACONTECER. Levanta, sacode a poeira e dá a volta por cima. Como dizem os japoneses, o segredo do sucesso é cair 10 vezes e levantar 11.
No nosso show, o juggler deixou cair uma das bolinhas. Parou, respirou fundo, ficou parado 2 ou 3 segundos se concentrando e tentou novamente. Na 2ª vez conseguiu e foi ainda mais aplaudido (fiquei até pensando se não deixou a bolinha cair da 1ª vez a propósito! 🙂
- No Cirque du Soleil eles revisam tudo regularmente para ver o que pode melhorar. Todo show (TODO SHOW) tem um pós-show com o time todo para revisar como as coisas foram. No que fomos bem, o que podemos fazer diferente, o que precisamos melhorar? Inclusive nos dias onde tem 2 shows.
Essa busca da melhoria constante faz parte do DNA do Cirque. Ali todo mundo é estrela mas ninguém se comporta como estrela. Não existe melhoria contínua sem a humildade de estar aberto para coisas novas, diferentes, melhores. É preciso revisar sempre, e ser um/a líder consistente nesse processo é fundamental para que as mudanças ocorram e o time lide bem, aceite e até queira esse feedback para melhorar (junto com os elogios quando tudo vai bem!).
Como isso se aplica a nós? Organizando bem as tarefas e metas do dia a dia, estando abertos a ajustes quando as coisas não saem como planejado e sempre dar uma revisada nos processos para ver o que pode ficar melhor. Porque sempre temos algo a melhorar se estivermos abertos a isso.
4) Indicadores de performance – medindo o sucesso
“Le succès n’est pas un accident, c’est le travail acharné, la persévérance, l’apprentissage, l’étude, le sacrifice et surtout, l’amour de ce que vous faites.”
“O sucesso não é um acidente, é trabalho árduo, perseverança, aprendizado, estudo, sacrifício e, acima de tudo, amor pelo que você faz.”
Paul Bocuse
No Cirque, eles estão sempre de olho no que o público acha e nos números dos shows. Aplausos, compras na loja, venda de ingressos, menções nas mídias sociais… tudo é monitorado e usado para direcionar o trabalho e dar feedback à equipe (não consegui descobrir como os artistas são remunerados… seria interessante descobrir se eles tem remuneração variável. Se você souber algo sobre isso e puder compartilhar comigo, agradeceria muito: raul@vendamais.com.br).
Na gestão de vendas, devemos:
- Ficar sempre de olho no feedback dos clientes. Não só olhar os números de vendas, mas o sentimento dos clientes em relação à nossa empresa e equipe. Se queremos que exista lealdade de clientes, então precisamos realmente mostrar que isso é uma das nossas prioridades e medir de alguma forma (NPS, por exemplo).
- Acompanhar indicadores QUALITATIVOS de vendas.
- Fazer pesquisa de mercado para entender o que os clientes querem (e o que NÃO QUEREM – eliminar irritadores é um grande diferencial competitivo!).
5) Escolhendo a equipe certa
“Choisissez bien vos compagnons de route, car le voyage est plus long que la destination.”
“Escolha bem seus companheiros de jornada, pois a viagem é mais longa que o destino.”
Provérbio francês (adorei esta frase!!!)
O Cirque não escolhe só pelos talentos técnicos; eles buscam pessoas que trazem algo especial. Eles fazem isso:
- Procurando artistas no mundo inteiro – ou seja, estão sempre abertos a procurar candidatos novos em lugares inusitados (pense em como você provavelmente tem procurado vendedores/as sempre do mesmo jeito e nos mesmos lugares).
- Valorizando diferentes habilidades e experiências. De novo aparece o conceito da diversidade real, verdadeira. Pessoas de todo tipo para (no caso deles) entreter todos os tipos de clientes.
- Investindo no crescimento dos seus talentos. Treinamento no Cirque é religião, está no DNA deles. Eles treinam no dia que tem espetáculo… pense nisso e como nós, em Vendas, geralmente deixamos isso de lado ou damos pouca prioridade.
6) Comunicando corretamente
“La communication est l’art d’être compris.”
“A comunicação é a arte de ser compreendido.”
Paul Valéry
A comunicação é fundamental no Cirque, e isso fica claro no momento em que você chega no estacionamento e sabe exatamente o que fazer e para onde ir. Também quando nota a fluidez do espetáculo e como tudo acontece magicamente. Quem é líder, sabe que isso só acontece porque tudo foi comunicado MUITO BEM, muitas vezes, para todo mundo.
São parte do processo do Cirque du Soleil:
- Avaliações constantes e feedback sincero. (Inclusive, a maior recomendação que dou para gestores/as que querem melhorar o desempenho da sua equipe: MELHORE SEU FEEDBACK!).
- Um ambiente aberto, onde todo mundo se sente à vontade para falar. Compare isso com o ambiente da sua empresa. É realmente permitido (e estimulado) falar sobre tudo, inclusive o que não está funcionando e deve ser melhorado?
- Reuniões regulares para alinhar e manter todo mundo na mesma página.
Sempre que vou ao Cirque du Soleil (já deve ser o 5º ou 6º espetáculo que eu vou, em diversos lugares do mundo), saio convencido de que é muito mais do que um show de acrobacias.
É uma fonte de inspiração para nós, que estamos no campo das vendas. Prestar atenção em como mil detalhes fazem toda a diferença e aplicar essas dicas podem mudar completamente a maneira como você olha para seu time.
Abraços coloridos e energizados ou, como diriam em francês (um pouco mais formal), veuillez recevoir mes plus cordiales salutations.
Raul Candeloro
Diretor
VendaMais
