Muitas empresas e equipes de vendas têm sentido um desafio sintomático nas últimas semanas , que é o delay na decisão de clientes na hora de fechar.
Não é um ‘NÃO’. É um “Agora não”.
Isso aparece de diversas formas:
- Agora não é o melhor momento.
- Isso é ótimo, mas não é prioridade agora.
- A proposta está ótima, vamos combinar de falar daqui a três meses.
- Melhor segurar que nossa diretoria está revisando algumas coisas.
Se as suas propostas estão ótimas, mas não estão evoluindo, sua velocidade de vendas cai, fica mais difícil bater metas e cria-se um clima de ansiedade e insegurança (nenhum vendedor/a aguenta ficar vendo tanto dinheiro parado em proposta sem fechar!).
O que fazer nessas situações?
É sobre isso que vamos falar na semana que vem num webinário VM, quarta-feira (03 de maio), às 19h. Marque aí na agenda, compartilhe com a equipe e, até lá, aqui vão 6 dicas práticas para você pensar (aliás, este é excelente tema de reunião para um/a líder trabalhar com sua equipe).
Depois de cada dica tem uma pergunta direcionada para trabalhar pessoalmente ou com a equipe.
1) Controle positivo
Primeiro e mais importante: foco no que você tem CONTROLE e que pode trazer resultados POSITIVOS. Reclamar, por exemplo, não ajuda a melhorar a taxa de conversão.
– Como está isso hoje? Seu foco tem estado nas coisas que você tem CONTROLE e que trazem RESULTADOS POSITIVOS?
2) Empatia proativa
Lembre que para seus clientes e prospects a situação também pode estar complicada. É um efeito dominó na economia: um segura, o outro segura também e daqui a pouco está tudo travado.
Tenha empatia proativa neste momento: empatia para entender a situação do cliente e proatividade para continuar evoluindo na venda. Empatia de se abraçar e se desesperar junto com o cliente NÃO AJUDA. O cliente precisa ver em você a solução do problema, não um reforço do problema.
– Você tem praticado a EMPATIA PROATIVA? O cliente percebe você como solução do problema dele e não como supérfluo – algo bom de ter, mas não essencial? Como está isso?
3) Prioridade
Lembre que VOCÊ precisa ajudar o/a cliente ou prospect a posicionar você como PRIORIDADE. É justamente porque a situação está complicada que o cliente deveria fechar com você. Isso precisa ser feito de maneira proativa. Não fique esperando que o/a cliente automaticamente faça um ‘click’ mental, veja uma luz e decida comprar de você. O/a cliente TEM DINHEIRO. Só está repriorizando. Você é prioridade hoje? Se o cliente pode postergar a decisão e jogar para a frente, então a resposta está clara: você não é percebido/a como prioridade (e precisa trabalhar para melhorar isso).
– Você tem trabalhado para que o cliente perceba você como PRIORIDADE? Das Top 10 coisas que ele tem para comprar/investir este mês, você é Top 3? Melhor ainda: Top 1? Top do top? Como está isso?
4) Prospecção focada
Uma das coisas que você precisa fazer quando as coisas desaceleram é ACELERAR, não entrar na onda da desaceleração.
Crie oportunidades novas, entre mais em contato, redobre esforços de relacionamento. Quanto mais oportunidades de qualidade você abrir, mais controle do seu destino (e mais probabilidade de alguma venda fechar) você vai ter.
Mas lembre-se de focar em QUALIDADE. Não baixe seu nível de exigência por ansiedade ou desconforto. Pelo contrário: seja mais inteligente. Sempre tem alguém no seu ramo vendendo bem e ganhando dinheiro. Sempre tem um grupo de clientes e prospects indo bem e com dinheiro para gastar/investir. Onde estão, quem são e o que você vai fazer para contatá-los?
– Quando está todo mundo desacelerando e fazendo menos você ACELERA e FAZ MAIS? Como está isso?
5) Diferencie-se
Quanto mais o ser humano fica pressionado, mais ele reage de maneira primitiva. Fica todo mundo igual, pasteurizado, sem sal e sem personalidade. Faça o contrário. Seja diferente. Faça o que ninguém está fazendo. Se você fizer o que todo mundo faz, já sabe o resultado (e como vai ser percebido por clientes e prospects). Encontre formas criativas e diferentes de mostrar que você é diferente. Você nasceu original, único. Não vire uma cópia.
– O cliente percebe você como diferente? Como está isso?
6) Atitude
Lembre que os clientes TÊM DINHEIRO, precisam do seu produto/serviço e você pode ajudá-los. Essa é sua missão, essa é sua tarefa, esse é seu desafio. É para isso que estamos aqui, é por isso que vivemos. Todo capitão de navio é bom com vento a favor. É na tempestade que surgem os que são bons de verdade.
Ao final dos treinos preparatórios no sábado, uma vez perguntaram ao Ayrton Senna se ele estava preocupado com a possibilidade de chuva no dia seguinte.
“Tomara que chova”, respondeu ele sorrindo. Porque sabia que era melhor do que todo mundo.
Essa é a atitude que queremos e precisamos agora. Esse é o espírito do campeão e da campeã. Campeão de verdade não é só campeão se todas as condições de temperatura e pressão estiverem perfeitas. Isso é a definição de baixa performance: terceirizar a responsabilidade de seus resultados.
Campeões de verdade chamam para si a responsabilidade porque SABEM que são diferentes, e atitude é fundamental nestas horas.
– Você tem cuidado de você mesmo/a, fisicamente, emocionalmente, espiritualmente, psicologicamente, para conseguir se manter energizado/a e com a atitude positiva vencedora? Como está isso?
Vou repetir: você nasceu original, não seja uma cópia. Invente, tente, faça diferente. E lembre que seus clientes precisam AINDA MAIS de você agora.
Abraço, $uce$$o e anote aí na agenda: webinário na quarta-feira, 3 de maio, às 19h, para falar sobre isso. Já combine com a sua equipe de assistirem juntos para depois conversar e colocar em prática.
link do webinário https://lp.vendamais.com.br/workshop-destrave-suas-vendas/
Boa semana e boa$ venda$,
Raul Candeloro
Diretor
