Jill Konrath é autora do livro SNAP Selling e uma das especialistas que eu mais gosto de acompanhar. Bem-humorada, simples, direta, efetiva – gosto muito do seu trabalho e das suas recomendações.
Este final de semana ela escreveu um artigo sobre uma lista de 17 coisas em vendas que você pode assumir como verdadeiras ao lidar com seus clientes.
Claro que essas ‘verdades’ são médias e que nem sempre vão estar 100% corretas para todos os clientes, o tempo inteiro. Mas valem com um grande sistema de reforço e lembrança – a maior parte dos seus clientes vai estar SIM passando por isso.
Dê uma olhada na lista, veja se concorda que isso está acontecendo (ou não) com seus clientes e deixe seus comentários.
17 coisas essenciais em vendas que você deveria assumir como corretas ao lidar com seus clientes
1) Assuma que todo mundo está muito ocupado. Minimize a complexidade, foque no que é relevante e de valor para o prospect.
2) Assuma que seus clientes estão razoavelmente satisfeitos com o que tem hoje ou com o jeito que as coisas estão sendo feitas. Se não estivessem, já teriam mudado. Mesmo quem parece estar ativamente procurando uma mudança precisa ser convencido de que vale a pena mudar. Seu trabalho é ajudar as pessoas a verem, entenderem e sentirem que a mudança vale a pena.
3) Assuma que seus clientes não gostam de mudanças. O ser humano não gosta muito de mudanças e pessoas muito ocupadas gostam menos ainda. Mudanças são vistas como mais trabalho, como uma carga extra e ninguém quer mais trabalho. Ajude seus clientes a visualizarem a sua solução como algo que vai ajuda-los a atingir seus objetivos de maneira mais fácil, rápida, econômica e/ou eficiente.
4) Assuma que é sua responsabilidade deixar o cliente curioso. Experimente e seja criativo ao desenvolver a curiosidade dos clientes. Faça com que digam “Interessante… conte-me mais”.
5) Assuma que seus prospects ideais têm muito em comum. Use o que você já conhece sobre seus clientes para fazer perguntas mais inteligentes, para ter conversas mais aprofundadas, para estabelecer e reforçar sua credibilidade.
6) Assuma que seus prospects querem falar com especialistas. Demonstre familiaridade com a empresa, processos, pessoa, vida, desafios, forma de pensar, medos, receios, preocupações, aspirações e anseios dos seus clientes e diferencie-se rapidamente da concorrência.
7) Assuma a responsabilidade da perda de vendas. Se o seu prospect compra de um concorrente e não de você, você precisa fazer um ‘post-mortem’, analisar o que pode ter dado de errado e aprender/melhorar. Se você não aproveita estas oportunidades de melhoria de forma positiva, acaba entrando num ciclo de repetição de erros e terceirização da culpa.
8) Assuma que suas projeções estão erradas. Vendedores são, por natureza, excessivamente otimistas. Assuma que a maior parte dos seus contatos, mesmo alguns bem adiantados, não vai fechar. Se você quer realmente ter alta performance e bater de maneira consistente suas metas, precisa parar de se enganar. Seja um realista positivo.
9) Assuma que prospects agem em interesse próprio. Se um prospect não consegue enxergar de forma muito clara os benefícios de comprar de você, então provavelmente a venda não vai sair. Ajude as pessoas a atingirem as metas delas (você precisa perguntar para descobrir…) e não as suas.
10) Assuma que, em vendas B2B, mesmo que a pessoa com a qual você esteja falando demonstre muito interesse, ela ainda assim vai ter dificuldades internas para aprovar a compra. Ajude estas pessoas a venderem melhor a sua proposta internamente.
11) Assuma que você vai ter o maior azar do mundo e dar de cara com o maior congestionamento da história antes de uma reunião super importante. Programe-se bem – muito melhor chegar adiantado do que atrasado.
12) Assuma que a tecnologia vai falhar. Precisa de conexão com internet? Pode falhar. Precisa de projector de slides? Pode falhar. Precisa que o cliente libere um computador para fazer uma apresentação? Pode falhar. Leve informações impressas em papel. Use o flip chart. Faça rascunhos numa folha de papel junto com o cliente. (Detalhe: alta probabilidade desse ‘low tech’ funcionar muito melhor do que o ‘high tech’!).
13) Assuma que as pessoas vão usar seus celulares durante uma reunião. Seu desafio é criar tanto engajamento que elas se esqueçam de checar as mensagens e só prestem atenção a você e à conversa.
14) Assuma que seus prospects e clientes não vão lembrar de quase nada depois de uma conversa. Pior: alguns vão lembrar errado! Depois de uma conversa pessoal ou por telefone, faça um follow-up por escrito e mande por e-mail, incluindo próximos passos. Funciona muito melhor do que deixar as coisas soltas ou sob a responsabilidade do cliente.
15) Assuma que você corre o risco de perder seus melhores clientes. Não assuma que todo mundo está satisfeito e que o fato de alguém não reclamar significa que está tudo bem. (Inclusive, na semana que vem vou escrever sobre isso – sinais de que seus clientes podem estar pensando em ir embora). Traga novas idéias, novas perspectivas, vá além do produto/serviço/solução vendida.
16) Assuma que possíveis compradores não sabem exatamente qual o próximo passo. Revise seu processo de vendas, todas as conversas e todas as interações com prospects e clientes para ver se em algum ponto está ficando um vácuo que pode estimular a inatividade de um prospect ou cliente.
17) Assuma, em Vendas B2B, que a pessoa com a qual você tem contato pode ser demitida ou transferida. Para proteger-se de eventuais trocas de contato, assegure-se de ter mais de uma pessoa de relacionamento com seus clientes. Nunca fique dependendo de uma única pessoa ou contato.
Essas são os 17 pontos que a Jill Konrath colocou na sua lista de coisas essenciais em vendas que você deveria assumir como corretas ao lidar com seus clientes.
E você, o que mais colocaria na lista? O que você podemos assumir hoje sobre clientes e o mercado que nos ajude a estarmos mais alertas e mais focados?
Abraço, obrigado e boas vendas,
Raul Candeloro
Diretor
