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Vendedor que sabe usar tecnologia vende mais do que aquele que não sabe.
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Tem um ditado que eu gosto muito que diz: Um grupo de cordeiros liderados por um leão é bem mais perigoso do que um bando de leões liderados por um cordeiro.
Isso tem se mostrado cada vez mais claro até no futebol – veja a diferença que faz um time ter um bom técnico. Mesmo com jogadores medianos um bom técnico consegue bons resultados, porque o bom técnico extrai o melhor de cada um, entende suas limitações e monta uma estratégia e um plano que leve tudo isso em consideração e ainda tenha sucesso.
Seguindo esse raciocínio, contratar bons líderes de vendas é uma das maiores responsabilidades que um/a gestor/a mais graduado precisa ter.
- O CEO precisa saber contratar o diretor.
- O diretor precisa saber contratar gerentes.
- Os gerentes precisam saber contratar supervisores.
Se existir uma falha nesse processo, vamos ter problemas sérios (e constantes) de execução, de engajamento e de consistência ao bater metas.
Se vendedores ruins já provocam problemas, imagine então líderes ruins. Aí sim é que temos que prestar atenção e melhorar o processo.
Ao contratar líderes, aqui estão 12 perguntas que eu recomendaria que você fizesse no processo de seleção:
- Qual o seu estilo de liderança e como você sente que ele afeta o seu time?
- Descreva um projeto ou momento onde teve que liderar um time para atingir metas desafiadoras.
- Você já recebeu o desafio de ter que liderar um time passando por um forte processo de mudanças? Como foi e que resultados tiveram?
- Qual foi a situação mais difícil que você já enfrentou como líder e como você a superou?
- Conflitos dentro do time são comuns de acontecerem – como você lida com isso?
- Como você garante que a comunicação dentro do seu time seja eficaz e transparente?
- Como você motiva sua equipe, especialmente durante os períodos difíceis ou de baixa moral?
- Pode descrever uma situação onde precisou delegar responsabilidades? Como escolheu as pessoas certas e como acompanhou o progresso?
- Como você mentora e desenvolve os membros do seu time?
- Como você mede o sucesso e o desempenho da sua equipe? Quais métricas ou indicadores utiliza?
- Compartilhe um feedback construtivo que você recebeu no passado e como isso impactou sua maneira de liderar?
- Como é o seu processo de decisão? Explique como faz quando precisa tomar decisões.
Além destas perguntas fundamentais, existem outras que você incluiria na lista? Como você tem trabalhado esta questão da contratação de gestores/as de alta performance?
Abraço, $uce$$o e boa$ venda$,
Raul Candeloro
VendaMais
PS. ChatGPT ajuda muito no processo de recrutamento e seleção e falarei sobre isso nas próximas semanas. Mas onde ele pode realmente te ajudar a vender mais HOJE, AGORA, é melhorando seu processo de vendas. Lembre que a tecnologia não substitui as pessoas, mas pessoas que sabem usar a tecnologia substituem as que não sabem. E o vendedor que sabe usar a tecnologia vende muito mais do que os que não usam.
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