3 atitudes do sucesso na liderança de vendas em 2023
Quer saber quais são e como aplicar?
Participe do webinário que vou realizar na próxima terça-feira (24/01), às 19h: https://bit.ly/3-atitudes-de-sucesso-em-lideranca-para-2023
Quando Peter Drucker falou que a cultura de uma empresa come a estratégia no café da manhã, referia-se ao fato de que normas e padrões internos de comportamento são mais fortes do que qualquer planejamento.
Toda empresa tem uma cultura, e empresários/as entendem isso perfeitamente, buscando criar um sistema que seja eficiente na busca dos resultados que querem conquistar – financeiros, mercadológicos, de impacto/influência, etc.
É interessante notar que, mesmo existindo uma ‘cultura da empresa’, também acabam se criando microculturas departamentais.
Cada área interna tem seu ‘jeitão de ser’, e coordenar e alinhar essas culturas passa a ser mais um desafio da gestão.
Vendas, especificamente, pelas suas características e funções, acaba rapidamente desenvolvendo personalidade (e bem forte – nunca vi área Comercial fraca dentro de uma empresa).
Baseado em minha experiência, estudos e observações, acredito que existem alguns elementos que ajudam a definir e direcionar essa personalidade. Ao entendê-los, você consegue também entender como influenciar a cultura para direcioná-la quando necessário.
- Liderança (basicamente quem manda e direciona)
- Valores (atitudes e o que/como se espera que as coisas sejam ditas e feitas)
- Metas (exatamente o quê estamos tentando alcançar?)
- Planejamento (como vamos fazer para chegar lá e o que exatamente precisa ser feito?)
- Indicadores (como medimos e acompanhamos processos e resultados?)
- Recrutamento (quem vai jogar no nosso time e como escolhemos essas pessoas?)
- Treinamento (como desenvolvemos conhecimentos, habilidades e atitudes das pessoas no time para que executem o planejamento e atinjam as metas?)
- Remuneração (como e quanto pagamos às pessoas para que se dediquem e engajem na execução do planejamento e atingimento de metas?)
- Comunicação (como, quando, por quem, para quem, onde, por quê, quanto, o que é dito/comunicado com a equipe?)
- Reconhecimento e incentivos (como reconhecemos quem entrega acima da média?)
- Demissões (quem é demitido e por quê?)
Estes 11 elementos compõem, na minha opinião, a cultura de um departamento de vendas.
O próprio fato de um destes elementos não existir, não ser trabalhado ou valorizado já demonstra um pouco da cultura da empresa.
Note que, numa cultura forte e vencedora, todos os 11 elementos estão sempre sendo trabalhados e alinhados pelo/a líder.
Não adianta ter elementos da cultura muito desenvolvidos, mas improdutivos ou ineficientes. Isso é mais comum do que se imagina (por exemplo, treinar de maneira totalmente desalinhada com dia a dia, remunerar atividades improdutivas ou deficitárias, RH forte mas que recruta pessoas sem perfil, lideranças fortes mas arcaicas, reconhecimento baseado em preferências pessoais e não em mérito, excesso de indicadores e perda de foco, planejamento engessado sem revisão e exigência que se siga mesmo com sinais contrários, etc.).
Um bom líder vai sempre fazer o processo de ‘onde estamos e para onde queremos ir’ e depois definir como chegar lá.
Ao avaliar seus 11 elementos da cultura de vendas, você pode rapidamente começar a agir para direcionar a equipe (e a si mesmo/a) no processo de melhoria contínua e de alta performance – que em vendas significa entregar consistentemente resultados com metas desafiadoras.
Para terminar: líderes FRACOS culpam a cultura. Líderes fortes DETERMINAM E DIRECIONAM a cultura. #parapensar
Abraço, $uce$$o, boa $emana e boa$ venda$,
Raul Candeloro
Diretor
P.S. No dia 24/01, terça-feira, às 19h, vou fazer um webinário de uma hora falando sobre as três atitudes que um/a líder precisa desenvolver para depois agir nestes 11 elementos da cultura do seu time comercial.
Caso seja líder e queira revisar, rever e debater comigo essas 3 atitudes (e como colocar em prática para influenciar os 11 elementos da cultura), faça sua inscrição (gratuita): https://bit.ly/3-atitudes-de-sucesso-em-lideranca-para-2023
